佘海峰：从组件到下游电站 光伏行业应做“加法”

        从发展轨迹上看，中盛光电的步调似乎与国内竞争者们不太一致。

        入行之初，中盛光电的想法是：跟着大部队走，别人做什么我们也做什么。但就在07、08年刚刚启动上市不久，金融危机的突袭使得中盛光电与IPO失之交臂。但也正是这种阴差阳错，使其走上了与上游“大佬”们不一样的道路。

        当众多光伏企业仍在扎堆制造业，中盛光电便开始将触角延伸至下游电站业务。眼下，中盛光电成立“中盛新能源”，计划拆分下游电站业务单独上市，预计2015年初登陆美国资本市场。其最新目标是，2018年实现100%的销售收入来源于下游电站业务。

        从组件制造商到下游解决方案提供商，中盛光电经历了怎样的转型过程？下游电站是否会成为光伏行业的“新红海”？国内外融资环境有何差异？针对这些问题，澎湃记者日前与第一财经日报、经济观察报、中国经营报等媒体一同采访了中盛新能源总裁兼首席执行官佘海峰先生。

 “做下游面临的第一点就是我们在把蛋糕做大”

        “可以这么说，有80%的企业从出生到死亡都不知道下游也就是他的客户最终市场的生态环境是什么样的，特别是做硅片和做电池的一些企业，从开始到最后退出光伏也没有搞清楚下游环境是怎样。”

        澎湃：中盛早在2008年就开始布局海外市场，从制造业到提供下游一站式解决方案，经历了怎样的转型过程？

        佘海峰：中盛在2008年经历了第一次转型，从一个纯粹的组件供应商开始往下游走，成为中国第一家在海外做EPC的企业。当时比较好一点的是，我们一开始就非常注重下游，注重品牌，注重营销，我们在国际化这条路上走得非常好。我记得当时中盛是中国光伏企业里面第一家在海外成立分（子）公司的，我们的美国子公司比尚德的美国分（子）公司还要早。我们是第二家在德国成立分（子）公司的中国企业。自此，中盛正式开始走国际化发展道路。

        包括我在内，那时候每年大把的时间是在海外跑，我们能够清楚地看到下游的整体生态环境如何，我们的客户在哪里。可以这么说，有80%的企业从出生到死亡都不知道下游也就是他的客户最终市场的生态环境是什么样的，特别是做硅片和做电池的一些企业，从开始到最后退出光伏也没有搞清楚下游环境是怎样。在这点上，我们一直做得比较好。尽管我们当时的这一转型还是为了服务于制造业，让制造业在未来别人不行的时候我们的产品仍然可以卖出去，可以卖出好价钱，这一步转型是为中盛的下游创造一个更大的出口。实际我们也达到了这个目的，但是当这几年所有人都在关注光伏行业这样那样的问题，或者行业制造业出现危机的时候，甚至很多的媒体提出一个观点，光伏行业的寒冬。

        我一直觉得这个观点肯定是不对的。大家看制造业，任何一个制造业，今天看汽车零部件行业，看中国所有的成熟制造行业，跟光伏行业没有区别，都是产能严重过剩。做铝型材的常年都是跟光伏一样的状况，就是制造业不赚钱，因为你的门槛不高，你的产能可以迅速被复制和扩大，你终究会面临这个状况。

        光伏行业实际上从诞生之日开始，或者从2002年德国颁布新能源法之后，光伏行业大规模商业应用才开始，它的市场总量每一年都是正增长，没有一年负增长，包括2011年到2013年间每年全球依然是15%的增长，行业从来没有出现过问题。问题在中国，问题在制造业，中国迅速扩张的速度远远超过了下游的整个市场份额，导致中国企业自己很受伤，日本企业很受伤，德国企业也很受伤，制造业很受伤，因为产能太大了，特别是很多政府在招商引资做光伏，新兴起来的企业没有品牌，没有历史积累的客户，它只能通过价格来竞争。他们想先用价格砸倒一批客户跟他走，后面再谈赚钱的事情，这样整个市场就恶性竞争了。

        光伏作为一种能源它从来就没有受到过挑战，它一直是往很好的方向走，成本不断下降，使用率越来越高，它作为一种新能源与其他能源的竞争力越来越高，竞争力越来越提升，这个从来没有被质疑过。但是光伏行业严冬的概念应该是光伏制造业，产能过剩出现的严冬。

        光伏制造业就像富士康生产苹果电脑一样，做得再好的制造业10%的毛利已经了不得了，未来就是这样一个局面。

        作为中盛而言，我们面临这种情况，对整个形势做出判断之后，我们进行了第二次转型。这次转型我们是一次主动的转型，我们现在活得并不坏，但是在现在这种情况下，我们觉得从整个公司董事会，整个公司的核心团队角度来讲，我们的想法还是想做一些不一样的事情，想在行业内创造一些有价值的事情，所以说我们想做转型，我们不想参与制造业传统红海的竞争。这个市场那么大，我们就去分市场的蛋糕，为了分蛋糕，我们的同行杀得面红耳赤，去用价格和各种方式去赢得市场蛋糕，这种情况下我们选择做更难的事情，选择做我们觉得更有价值的事情，就是我们彻底把整个公司的重心专注于下游，做下游。

        做下游跟以前不一样的是，我们不光是给别人提供解决方案，我们希望去开发电站，我们希望去投资电站。开发和投资电站的意义在于两个方面：第一方面，它是在把下游的蛋糕做大，它是在把全球的市场总量做大，它不是去分那一片蛋糕。我们的竞争对手没有别人，就是自己，我们就在和自己竞争。

        在房地产开发行业没有一家独大的局面，万科也只是全球百分之几的市场份额，每一个区域的房地产开发都在和自己竞争，都在和政府的政策博弈。我们也是这样，我们做下游的时候实际上我们面临的最大风险和挑战就是，我们在海外开发电站能不能承受这些国家政策的变化或者是政府信用导致的一些风险，我们愿不愿意承担这样的风险。所以我们做下游面临的第一点就是我们在把蛋糕做大。

        第二点，我们做电站开发这个事情实际上是一个跨行业跨领域的事情，它不光是做技术，它实际上是面临着跟金融非常紧密的挂钩，跟政府政策非常紧密的挂钩，政府关系非常紧密的挂钩。这是一个难度比较大的事情，也需要各种能力，它需要你在各个国家的政府运作能力、融资能力以及技术解决方案能力，你的综合能力要强。

        澎湃：现在制造业的利润率不到10%，未来还会更低，现在中盛转型到下游的利润率跟以前做制造业相比有何差异？您对于未来利润率有何判断？

        佘海峰：今年毛利率差不多18%到20%。

        澎湃：您说的是2013年还是2014年？

        佘海峰：是差不多的水平。但是后面我们看到下游的业务，随着我们自主开发的越来越多，现在我们做下游电站很多是我们参与别人的开发，或者是别人开发到差不多的阶段我买过来。第二是融资成本还是相对比较高，未来我觉得下游可以做30%的毛利率。

        澎湃：您觉得融资成本会下降吗？

        佘海峰：不光是这样，跟下游的商业模式有关系，我们下游现在基本上卖几样东西：一个是卖我们的EPC服务和运营维护的服务。第二是卖电站资产，我自己开发、自己投资，然后把电站建完之后运营一两年再把电站卖掉。第三类是在这个过程中卖电还会有收入。这三类销售额里面第二类未来会越来越多的，我们自己做整套的方案，把这个电站做完，运营一年之后再卖掉，我们卖的是非常优良的一个金融资产，收益率非常稳定，现金流非常可预见，而且是我运营一年之后再卖给你。现在这部分的业务也有30%左右的毛利，但是现在这部分的业务量还不大，因为我们需要比较强的融资能力，需要比较多的资本金，这就是我们这次上市之后募集资金和私募募集资金主要的目的，去开发电站，做电站投资。因为我们在去年、前年和今年做成了一些这样的业务，毛利都是在30%。

        融资成本是在开发和电站建设过程中比较大的一块成本，为什么我们在海外做电站很少去借中国银行的钱，因为成本会比较高。

        澎湃：你刚才说到18%和30%这个数字在国内应该还达不到吧？

        佘海峰：对，达不到。国内的从产品销售到服务利润各方面都比较低，然后你的风险会比较大。中国毕竟是未来的一个巨大市场，也是我们的主场，所以说我们还是要把中国做起来。

拆分电站业务单独上市

        “下游也是非常庞大的生态链，做电站开发实际上是不存在竞争的，但是做EPC是存在竞争的，而且未来越来越容易成为红海。”

        澎湃：未来IPO是否会包括组件这块，还是拆分电站业务单独上市？

        佘海峰：不包括组件。

        澎湃：未来组件这块会拆分出去吗？

        佘海峰：组件拆分之后也在找一些其他的投资人，也是想和一些大型国有企业合资，因为我们底子还是挺好的，合资之后将来股份可以更加多元化之后，愿意扩产还是怎么样那是后面决策的事情。

        澎湃：包括再上市？

        佘海峰：对，那有可能在A股市场来做，就是有可能的了。

        澎湃：选择在美国上市以及明年这个时间点是基于怎么样的考虑？

        佘海峰：实际上我们公司是一个相对轻资产公司，主要价值是人和团队。能不能提供智能化解决方案，不是看你是不是拥有庞大的固定资产，工厂或者怎么样，而是看你是否拥有很多的无形资产。在这种情况下，包括我们做下游的，项目融资是非常关键的一个环节，我们是必须要在资本市场IPO，必须要上市。上市的目的第一是可以拿到比较多的钱，更重要的是我们希望在后面做电站开发和电站融资的时候可以比较轻松地做一级市场的融资，如果我们有个较大的项目就可以立刻启动。

        为什么我们选择的不是A股市场，最重要的原因就是我们这个公司后面要做很多的项目，特别是大型项目，一个项目要几亿美金的，在中国资本市场在A股市场很难做到。

        我们的第二次转型涉及到公司的重组，以及整个融资的时间表，以及后面IPO的时间表。这种转型就面临着我们需要把制造业跟下游公司相对做一个分离，我们现在是一个集团控股公司，下面有一个制造业公司，再有一个做下游的智能化解决方案的公司，我们要把这家公司独立出来做IPO上市。现在整个公司所有的团队，包括我在内，只在这家未来要做IPO的公司任职。这个重组已经在2013年底做完了，现在我们正在做B轮的融资，准备拿3000万到3500万美金，这是为我们今年到明年上半年的发展提供一些子弹，我们有很多项目要做。我们的目标是在4月份把这轮融资做完，一旦这轮融资做完，我们开始启动IPO，会准备在纳斯达克或纽交所上市的流程，这个流程差不多要跑两到三个季度。时间表差不多是这样。

        现在可以看各方面因素，首先比如资本市场对中国概念股的信心现在开始复苏。第二，大家可以更细去看一下，资本市场的一级市场和二级市场都是这样，投资人越来越专业，以前都是太阳能股票一大堆下来，现在已经开始谈太阳能制造企业。像英利和SolarCity的市盈率和市值是多少，英利全球每年的销售量是SolarCity差不多接近50倍，但是它的市值只有SolarCity的1/10，这就是制造企业跟做下游的整体智能化解决方案企业的价值所在。当然SolarCity是一个相对比较成熟的案例，因为它背后是有投资人在运作，可能在资本市场的运作能力比较强，但是它的整个出货量和销售总量比英利要好很多。

        我们看到一方面是美国资本市场对中国概念股和对太阳能股票在复苏，吸引力越来越高，第二个是美国资本市场投资人是比较专业的，他们看了那么多年关注太阳能股票，越来越专业，向我们这样一个概念或者我们这样一个故事在美国在这个时间点可能会更受欢迎。       

        澎湃：原来的电站其实是一个蓝海，组件更多是在红海，现在很多大的光伏企业开始上电站，会不会导致又成为一个红海？       

        佘海峰：这就是我们这次加速转型的一个根本问题所在，我们以前EPC就是做电站设计和建设这块的，就像做房地产做建筑行业一样，实际上是从做建材变成做整个建筑，这个行业慢慢也会变成一个红海，这个我们在国外已经看到了，基本上大型电站招标每次都是十几家企业，逐个去评估的话大家也基本上差不多。

        下游也是非常庞大的生态链，做电站开发实际上是不存在竞争的，但是做EPC是存在竞争的，而且未来越来越容易成为红海。       

融资环境：国外看项目、国内看投资人       

        “比如说在中国，再大的一个电站，只要是有央企在投，银行都愿意给钱，在中国再好的电站如果你是一个小公司想让银行给你融资都是不太现实的，这就是根本性的区别。国外有种说法，从来不缺钱，只缺好项目，谁要有好项目，融资渠道非常多元化，非常丰富。”       

        澎湃：做国外电站融资和国内电站融资有什么区别？       

        佘海峰：根本性的差异非常简单，国外的项目公司是看项目，中国的项目公司是看股权投资人，是谁在投资电站。比如说在中国，再大的一个电站，只要是有央企在投，银行都愿意给钱，在中国再好的电站如果你是一个小公司想让银行给你融资都是不太现实的，这就是根本性的区别。国外有种说法，从来不缺钱，只缺好项目，谁要有好项目，融资渠道非常多元化，非常丰富。如果你没有任何经验去做融资，你打个电话，找ET Capital这样的公司，它看你的项目觉得可以做，马上可以帮你安排，无非就是你可能要给它佣金，就是这么一个情况，它是一个开放自由的市场，关键还是你手上的项目，这是本质性的差异。       

        澎湃：能否详细介绍一下ET Capital的投融资流程，以及它的资金来源？       

        佘海峰：我们的ET Capital是专门为下游业务成立的一家子公司，位于美国，团队基本上是从传统商业银行和投资银行过来的人。主要是做两件事情：一个是做融资咨询，基本上他们的目的就是通过多元化的渠道募集债权和股权的资金。因为首先从债权融资角度来讲，美国的商业银行和投资银行风险投资有时候做债权，风险投资也会做债权，欧洲的银行跟中国的银行关注的也是不一样的，在每个项目的兴趣度不一样，所以怎么样用他们的资源更好结合，这是他们擅长的东西。

        第二个，很重要一点就是他们会利用更多的投资银行资源和风险投资的资源来做光伏，当然他们这些都是机构共同投资，然后他们来进行投资的安排和资产管理。       

        澎湃：互联网金融兴起之后，电站的融资渠道也越来越多样化。比如美国的马赛克就是通过众筹方式来做电站，这个概念目前在国内也很热。今年2月招商新能源在深圳搞的一个分布式光伏项目就是通过众筹模式融资。您如何看待众筹这种新的融资手法？国内环境是否已经成熟？       

        佘海峰：我觉得互联网金融做我们这个行当不太合适，因为互联网金融更多的还是方便支付、方便消费、方便使用，但是不能让很多完全不懂发电的个体来承担。而且如果出问题怎么办，而且很大可能是会出问题，我们知道光是组件出个质量问题整个电站就彻底完蛋了，谁来赔偿这个钱呢？用众筹来做光伏不太合适。

        如果像淘宝的资金量特别大，它用它的资金量来做这个事情是可以的，它可以全程担保，我就用你的钱用利差来做这个事情是可以做的，但是用老百姓去筹钱做电站这个事情我觉得不合适。支付宝如果用利差做这个事情，比如支付宝给你5%的利率，那边回报有7%，有2%的利差，然后用1%去买保险，付非常高额的保险，让保险公司全程担保所有的东西，保险公司是愿意做这个事情的。但是个体融资没有利差，直接在这上面融。

        一般情况下，在美国做融资租赁的结构是不用老百姓承担任何风险的，反过来老百姓是用户，老百姓把你的屋顶贡献出来，你就有固定的收益在这里，你不用承担任何的风险，出了风险是我承担，是这样一个结构，老百姓需要贡献你的屋顶，是反过来做的，不是说老百姓只要贡献你的财富就能赚到钱。你说它没有风险，我觉得还是有风险的，众筹这个概念的风险肯定是有的。