酒鬼酒宣布全线收缩：欲当湖南老大

        白酒市场陷入调整之际，众多区域白酒纷纷收缩战线，守住本土市场成为第一要务。

        6月19日，酒鬼酒股份有限公司（000799）董事、副总经理郝刚在湖南接受采访时表示，目前该公司已经撤掉华东中心，将北方中心的人员大量调回湖南，希望集中兵力深耕渠道，3年内当上湖南“老大”。

3年30亿营收目标被质疑

        酒鬼酒近期提出“3年30亿”的销售计划，但业内普遍认为，在2012年经历了塑化剂事件后，酒鬼酒的品牌形象受到很大影响，紧接着的抵制“三公”消费禁使整个中国高端白酒市场受到巨大打击，至今仍不见起色，去年营收仅8亿元的酒鬼酒要想在3年达到30亿的目标简直不切实际。

        对此，郝刚解释称，所谓“3年30亿”是指先调整3年，然后向30亿目标冲刺，这期间会有一个过程。之所以将目标定为30亿，是因为如果按照目前白酒每年的新增产能以及人均消费量来测算，湖南的白酒总消费额约为200亿元，酒鬼酒未来的目标是在湖南占领15%的市场份额，从而实现30亿元的营收。

        他认为，虽然目前中国白酒市场普遍不景气，但从历史经验来看，行业一直存在8年的发展周期，相信3年后，白酒市场一定会重新复苏。

主攻区域中端市场

        在郝刚看来，抵制“三公”消费对酒鬼酒销量的影响要远远大于塑化剂事件，“酒鬼酒一年卖20亿的时候，80%都是300块钱以上的酒。”但是，目前整个行业高端酒的销量下滑接近七成。为此，酒鬼酒近期集中推出了定价在300元以下的三大系列新品，希望未来营收的80%能够来自300元以下的产品。

        渠道方面，酒鬼酒采取“适度收缩、重点突破”策略。“我们原来有北方中心、南方中心，加上湖南根据地市场，现在我们把华东撤了，回归到几个重点省级市场，整个北方的面也收缩了，把所有的人往湖南调”，希望将自己在湖南的位置从目前的第四第五名变成第一名。郝刚坦言，“当湖南老大”也是因为在省外市场受阻后的无奈之选，就像卖凉茶没有第三名一样，在目前的市场环境下，酒鬼酒在全国市场内争夺第五第六名没有意义，“但欺负人不会欺负到家门口来。”

拼抢乡镇市场

        为配合深挖中低端市场，去年第四季度，酒鬼酒拿出以往3倍的支出，重新组织了一支500余人的营销队伍。“以前我们形容业务员是‘油田粉面、皮鞋锃亮，架着小包、五星级酒店开会’，现在的业务员则是骑着摩托、开着小面到各乡镇去跑点，‘张书记你们村谁要结婚了，酒水我包了’这些人。”郝刚称，现在乡镇是酒鬼酒的主要地盘，酒鬼酒有一支百十人的特种队，早上7点半开工，晚上7点收工，专门下乡给经销商干活，“现在是生死存亡的关键时刻，我再不硬打硬拼，我就没得做了。”

        事实上，正在将战线从全国向本土区域收缩转移的并不止酒鬼酒。在6月20日召开的股东大会上，安徽古井贡酒股份有限公司（000596）也提出，要扎根安徽市场，采用县县建制、乡镇相连的方式加大在安徽市场的运作力度，用两到三年的时间做到安徽市场的老大。