上海电信的揽客之道

        在上海经营服务业，面对的是全国最为挑剔的用户。用户的选择实在太多，在大部分时候价格还是起到最关键的作用。

        7月13日晚，巴西世界杯德国对阵阿根廷的决赛，上海电信举行了一场大聚会，邀请众多家庭宽带客户前来看球。当晚上海电信宣布“中国电信上海宽带客户俱乐部”正式成立，这是全国首个为电信家庭宽带用户成立的客户俱乐部。

        宽带业务占据了上海电信的半壁江山，稍微的价格变动对上海电信的总营收将产生很大影响，因此，价格战是非选项，选项是增值服务。在不打价格战的前提下，如何与业者竞争，上海电信一直在摸索，成立俱乐部是最新尝试。

        作为宽带的老大哥，价格保持不动，那么竞争对手有太多的空子可钻，祭出价格战则是其他宽带商的必选项。事实是，无论上海移动、上海联通、鹏博士、东方有线等诸多竞争对手的宽带资费都比上海电信要便宜得多。

        作为应对，上海电信过去三年来进行了六次免费提速，大部分用户都享受了免费网速升级，很多符合条件的客户更免费升级至100M高速网络。

        上海电信最新公开的数据显示，目前有500万家庭用户使用上海电信的宽带，光网用户已经达到383万户，其中独享50M及100M用户超20万；电信用户平均带宽超过了32M，领先全国。

        但即便是免费提速，但是仍然挡不住竞争对手的价格战。上海电信一名内部人士对澎湃新闻（www.thepaer.cn）表示，其他竞争对手的价格战前期确实对上海电信有很大的影响，但是公司采取了一系列措施，目前看是顶住了压力，宽带用户现在又呈现稳定增长态势。

        “比如有一场高质量的讲座，或有一场不错的展览，我们通过抽奖的方式，拿出几个名额给宽带用户，抽到人很开心的，目前看效果不错。”上海电信资深经理花锐强说。

        成立俱乐部后，上海电信将把这种软服务常态化，一年会有多次给用户提供回馈的活动，并提前公布参与方式。花锐强表示，所有的家庭宽带用户都有机会成为俱乐部会员，公司要扩大增值服务的覆盖面。

        用户成为俱乐部会员后，通过“自主报名，随机抽取”的方式，就有机会参与俱乐部开展的健康、运动、影迷、摄影、大讲堂等主题活动，还能享受电脑医生上门或远程在线服务及微信等新媒体自助服务等内容，更有机会体验中国电信的新产品与新业务。

        上海电信的杀手锏是高速的宽带网络，在通过网络看视频、看电视越来越越普及的情况下，网络质量始终是留住用户最核心要素。上海电信通过提升网络质量，以及精细化服务给竞争对手设立门槛。