宝马和经销商们又谈崩了:到底是什么在逼他们频频“造反”

澎湃新闻记者 李淑平

2015-01-16 16:30 来源:澎湃新闻

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4S店工作人员正在与前来购车的买家洽谈。 杨一 澎湃资料
       当别家公司的员工在憧憬年终奖是现金大红包还是国外游时,上海一家宝马4S店的员工刘庆(化名)却在担心,今年春节的福利还能不能发下来。
       不久前宝马中国刚刚宣布以51亿元补贴“摆平”经销商的“造反”,但1月15日再次传出了宝马和部分经销商再度谈崩了的消息,原因是,双方对2015年的销售目标未能达成一致。
       过去的2014年,汽车经销商叫苦一片,拒绝提车要求退网者有之,集体向车企索要补贴者有之。这些现象突显了经销商与车企之间的矛盾:强压销售目标、高库存……
“4S店卖车基本都亏钱,主要靠返利”
       到底谁把经销商们逼到“造反”的境地?
       刘庆向澎湃新闻(www.thepaper.cn)介绍,自己所在的4S店2014年从完成销量方面看还算好的:月均销量240多台;车企给的月返利、季度返利从十几万到几百万元陆陆续续拿到了;到年末完成了销售目标,也顺利拿到了车企的年终返利500多万元。但这只是表面风光,店里其实并没有赚到多少钱。否则,2014年底就不会出现宝马几大经销商联合向车企要几十亿元的补贴了。
       根据 J.D.Power数据统计,2012年亏损的经销商占四成,2013年亏损的经销商占三成以上。而据某汽车经销商集团高管透露,2014年亏损的经销商则占到了七成。
       刘庆称,4S店卖车基本都是亏钱的。裸车价钱太便宜了,除了畅销车款,其他车基本是在亏钱卖。因为光上海就有十几家宝马授权店,没有优惠价就拉不来客户。这意味着销量完不成,拿不到车企的返利,也会影响售后服务的业务。而车企返利和售后服务的钱才是大头。
       与此同时,店里的投入却是居高不下。
       4S店由于占地面积大,前期选址建店往往要花上亿元,不少店因此要从银行贷款。运营中4S店要承担银行利息、人员成本等花销。最重要的是提车和压库问题。
       据刘庆介绍,4S店到车企提车都要全款付清,而车企给店里返利时却是“分期付款”。这一来一去也给店里造成了不小的资金压力。店里能提到什么车型由车企“说了算”,一般是根据某个店车型销售情况搭配。既然是搭配,就有畅销车也有滞销车。
“拼命进新车完成销量指标”
       滞销车就意味着要压货。据刘庆回忆,其所在店压货并不少见,时间长的能压到一个季度。
       4S店库存压力大也是业内共识。据中国汽车流通协会的统计,以库存50%为警戒线,2014年12个月中有8个月的库存预警指数超过这个警戒线。其中11月的预警指数最高为65.7%。
       澎湃新闻(www.thepaper.cn)了解到,上述指数还只是业内平均数。有的品牌经销商压库的经历更加恐怖,整个车库都是车,连其他区域都要腾出来放车。因为这家店一个月实际销量是80台车,但其每个月的进货任务却是800台。
       压货的款本来就不好卖,时间长了车的颜色发暗,有些裸露的零部件还会生锈,“新车”变“旧车”,就只能再次降价。销售顾问的压力也可想而知,要完成店里给自己的任务,努力向顾客推销“压货”和现货车。
       为了完成任务顺利拿到售车提成,刘庆所在店里的销售人员几乎都放弃了正常的休息时间。
        刘庆总结说, 4S店亏损主要是因为库存高、资金链困难,卖车不赚钱,还得拼命进新车并完成销量,否则拿不到车企的返利。而同时,车企给的销售指标也是年年涨,如些形成恶性循环。尤其是新开店的经销商,存量客户少,售后维修的业务少,根本就填不上前面亏的窟窿。
       “经销商造车企的反也是正常的。”刘庆说。
经销商大动荡到来
       眼下为了安抚经销商,不少车企让步多给经销商补贴。目前有宝马、奥迪、一汽丰田等宣布给中国经销商20亿到50亿元不等的补贴。
       但补贴解决不了问题。
       据汽车流通行业分析师李颜伟透露,1月4日宝马中国答应给经销商的补贴方案,还纠结在2015年的销售目标上。
       在2015年1月6日成都宝马2系上市会上,宝马集团大中华区总裁安格表示,宝马和MINI品牌在中国销量合计超过45.5万辆,增长超过16%。2015年整个市场增长在放缓,不过宝马在中国的增速还会维持在10%左右。
       李颜伟对澎湃新闻(www.thepaper.cn)表示,宝马北区与区域内八家经销商集团代表在1月14日就2015年任务谈判,只有一家经销商集团口头答应可以签约,最后还是不欢而散。
       李颜伟分析,双方各自争取自己的利益,但是宝马设定的增长目标“比较高”,经销商赔钱赔怕了,不愿接受。
       如果不赚钱,那就只能别谋生计了。
       上海4家北京现代4S店,在2014年12月初也传出退网消息,它们目前的情况是:东昌店已经向车企提交了三方退网申请,正等待对方批复。其原来位于浦建路的店面重新装修变作沃尔沃4S店;另外三家——强生、恒锐、通现店都表示会继续做下去,但业务上都有不同程度的缩水。
       某汽车销售集团高管预测,2015年将是汽车经销商震荡较大的一年。一些4S店由于资金链有问题或者盈利太差被淘汰的情况会加剧。而存活下来的4S店可能往三个方向转化:成为体验中心、新车服务中心、维修中心。分开后的店面投入不同、收益也有区别。
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