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徐小平:我为什么投马佳佳

澎湃新闻记者 李雅琦
2015-03-05 17:24
来源:澎湃新闻
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一个成功的CEO,他应该是一个最了不起的销售员。

        主讲人:徐小平

        主题:与彼得·蒂尔一起洞察创业与投资的未来

        时间:2015年2月26日

        主办:中信出版集团

        【编者按】

        企业的基础是什么?创业的基础是什么东西?其实就是两个,一个团队,一个是股权结构。一个成功的CEO,他应该是一个最了不起的销售员。

        徐小平在2015创投极客论坛上的发言中提到:“大家对于推广对于销售总是说忽悠,总是贬低。其实你要想把产品做得好,你必须让人们知道,要想卖得快,要成长得快,必须要有强大的营销能力。所以每个CEO应该是一个最了不起的销售员,应该走到前面,永远和你的目标市场和目标用户对话。”

        以下是澎湃新闻(www.thepaper.cn)对徐小平发言内容的摘录:

        这个春节我一直在读彼得·蒂尔的《从0到1》,收获无穷。所以我给大家讲讲我读这本书的感受,以及这本书对于中国的创业者意味着什么?我们能从中得到什么样的受益和启迪,怎么帮助我们更好的创业。

第一个故事:创业初始不要同时做两个品牌

        一个非常有名的人,他得到了好几个投资人的签名,带着团队来找我。他说:“徐老师我就想让你投。”我当时跟他聊的时候,其实有点内疚,因为我想我怎么显示出我的价值来?已经那么多人给他钱了,我想投他,而且我还想拿到一个便宜的价格。所以我在想我对他有什么意义?我听他讲了一开始的构想以后,我就立刻意识到他的公司一定做不成。

        三个人的团队怎么一开始做两个品牌,做两个品牌的目的是什么?他说,当一个品牌垮了以后,他就可以做第二个品牌给顶上去。那么第二个品牌怎么保证它不出差错?不出问题?怎么确保第二个品牌,副品牌比主品牌还强大呢?所以,一个创业者一开始只能做一个产品,只能有一个方向,这是整个创业的一个天条。

        像这样一个非常了不起的团队和项目,如果这样走的话肯定不行。然后我说,这样,我找你,来投你,并且拿出一个理由来做所有的事,废除所有的其它想法,就做好你目前做的事。他们整个团队就恍然大悟,觉得原来的想法是非常愚蠢的。

第二个故事:创业初期不要把主权让出去

        另一名创业者,从大学里出来的,他也是拿到好几个项目,很多人给他钱。他跟我说要一千万美金,我说你给多少股份?我很紧张。他说顶多给60%,我听了以后又觉得我有价值了,我又可以跟他去砍价,显示出我的意义了。

        我说一千万美元60%对不对?我给你一百万美元拿你六个点,然后这六个点你把团队招好,把办公室租起来,把你的产品,至少蓝图要做出来,显示出你这个产品的样子,这个时候我再帮你融资,以你的声望,以你的团队强大的经验,这个时候可能一千万美元能拿到20%,甚至更少。因为你一开始用不了一千万美元,如果你一开始就把主权让出去,60%给出去,再伟大的企业也做不下去。

第三个故事:凡是不以股份为目的的创业都是耍流氓

        第三个故事更加悲伤。过年前一两个礼拜之内,有五个特别牛的人,都是中国前三名的名校毕业的人。创业者一开始,有一个产品,高科技,真的非常棒,我见了当时就拿了12个点,但是后来发现它的股权结构非常复杂。

        复杂在哪里?创业者有一个理论,这个理论用在社会领域里面,雷锋理论挺好,或者公益理论也还不错,但是在创业领域里面是不对的,他的意思我只要把事情做起来,股份多少不重要。这是错误的。

        凡是不以股份为目的的创业都是耍流氓。而且我们整个投资创业的过程中,往往是那些为股份斗得最血腥的团队,最有这么一种意识形态,就是说股份不重要,我不在乎,我在乎的是把事情做起来。

        所以后来我们发现这个问题以后,就准备调整。非常混乱,他是CEO,只有百分之十几的股份,CTO比他高,有一个兼职的顾问也比他多,有人出了三五万人民币,也拿了好多个点。然后有的人曾经想再出一点钱拿他五六个点,整个股份结构一塌糊涂。

        公司非常好,我们真想投资,非常热爱他们。这么一个领域里面,我们在很多团队试过,但是一直没有成功的先例。其实我当时觉得这个公司肯定没有希望了,但是还怀着一线希望想把他们拯救过来,但是拯救到最后,就在年前的时候,他们的团队分裂了。

创业初期要谨慎

        这几个故事非常悲催,都是一流的人才,都是绝对的精英,都是特别好的模式,但是如果一开始他们起步模式不对,或者把股权让出去,或者股份结构不合理的话,这个公司一定做不成。那个所谓我只要把事情做起来以后再说的这个事,它违反人性,违反创业的基本规律。怎么办?

        当然彼得·蒂尔的书里面的,讲了好多关于一个公司的基础。比如说公司最好是三个董事,顶多五个这样的具体细节,不能有兼职的人。但是整体来说,我觉得投资人在给你钱的同时,其实还有一个价值是什么呢?因为他们见的公司多,所以他能够帮助你去解决这些潜在的严重的问题。所以这就是公司的基础,所有人都是第一次创业,创业的人基本上都是第一次创业,你还没有失败过,所以给你一个机会。

        马云讲过一句话,许多企业一开始雇不起CFO,雇不起一个懂金融的人,但是这些错误一犯就完了,是不可逆转的。这个问题是我提出来的,就是希望大家在创业的时候要谨慎。

企业的基础:团队和股权结构

        那好,现在问题来了,企业的基础是什么?创业的基础是什么?其实就是两个,一个团队,一个是股权结构。关于团队,这本书里面有很多精彩的东西,包括黑帮文化,邪教文化,包括兄弟情义,包括互相喜欢,痴迷于产品等等。

        第二个就是股权结构,这个我无法多讲。但是我想说只要你的基础是对的,基础打好了,企业的发展过程一定会出现内斗,绝对会出现冲突。因为每个决定都是关于明天,关于后来的事儿。你怎么可以证明我的决定永远是对的?这个时候就要靠大家的智慧和理解,互相欣赏。

        然后讨论有一个结构得往下走,像新东方的故事大家也知道,不知道的人去看一下《中国合伙人》,这个里面有很多值得大家回味的东西,我觉得要想打好一个企业的基础,看看《从0到1》或者看看《中国合伙人》,看看新东方的故事,也就是中国企业创业的那些故事。

产品当然要好,销售一定要同样好

        我讲一个案例。2014年1月1号,元旦那个晚上,我的晚饭就是和张孟宁一起吃的,张孟宁有一个笔名叫马佳佳。我和杨明,她的天使投资人,和娱乐工厂的张伟跟她一起吃饭。然后我投了马佳佳,当时她的估值是六千万人民币,徐老师可以给打个折,我给三十万人民币,拿了一个点。

        我为什么要投她?我根本没有问你到底卖什么东西,而且我们整个基金内部也发生过很多的争执,完全反对我投马佳佳,然后公开我们的矛盾。但是我还是坚持投她,为什么?我告诉大家我投他了,而且我以此为骄傲。别人对马佳佳的指责,你看你什么都没有,暴得大名。

        我反过来问大家,你什么都有,为什么你不出名?为什么市场不知道你。彼得•蒂尔在这本书里面有极其重要的一段话就是,在硅谷人们也会认为销售是忽悠。

        在美国这样一个老牌资本主义国家,对于销售,对于营销,对于推广,也有偏见,这使我当时看到以后热血沸腾。因为我觉得这个问题在中国非常严重。让产品说话,还是替产品说话,这是创业者一个非常重要的命题,你既要让产品说话,你也要替产品说话。

        比尔·盖茨和乔布斯有一个著名的争论,那个电影大家可能知道,电影结尾的时候,比尔·盖茨跟乔布斯吵起来了,最后乔布斯走的时候说了一句话,我的产品比你的好,然后比尔·盖茨恶狠狠地说了一句话,你不懂销售。当然后来的20年是微软的天下,所以我这里想讲的是,产品当然要好,但是销售一定要同样好。

        这个东西在正德基金所有的投资项目里面,几乎99%的公司对于营销、对于推广、对于市场营销、PR都忽略了,因为它深邃地植根于我们的血液,我们的文化和观念。所以我看到硅谷也有这个问题的时候,我觉得我们要掀起一个扫盲运动。

CEO应该是一个最了不起的销售员

        大家对于推广,对于销售总是说忽悠,总是贬低。其实你要想把产品做得好,你必须让人们知道,要想卖得快,要成长得快,必须要有强大的营销能力。所以每个CEO应该是一个最了不起的销售员,应该走到前面,永远和你的目标市场和目标用户对话。

        我只想说明一点,我承认马佳佳过去一年没有产品,但是我觉得有这样销售能力的人可以做出好产品,或者可以并购一家产品卖。当时在我们2012年成立之初,来了一个人,大家知道蔺德刚是谁吗?蔺德刚的公司是中国最大的,卖马佳佳产品的公司,卖成人用品的。

        在座的合力投资的张敏激动万分地投了他们。他当时找我们,我没投,他留下一本书。他现在的销售可能几亿了,但是大家不知道他,如果他们的市场推广更好、更强的话,他们销售是不是可以翻番?是不是可以更大?我觉得这是一个问题,很可惜。当然他做了实事,他产品的质量非常好。我一度曾经想把他们两个凑合起来,这样既有内容,有产品,又有推广和市场营销。

        整个2012年我的桌上放着一本书,蔺德刚写的《成人之美》。我估计没有几个人知道这本书。我每天去办公室看到这本书就热血沸腾,激动万分。因为我的工作也是成人之美,帮助创业者实现他们的美梦。蔺德刚也拼命想宣传,也努力的在营销。

        想一想当年新东方是中国做营销做得最好的公司,但是没有人觉得我们在营销,因为我们的宣传提高了价值。正德基金在没有办公室,没有任何一个投资的时候,2011年的年底我们第一件事是做什么?到美国东部八个学校去演讲,讲创业,搞创业大赛,给哈佛的创业比赛赞助,一个人一万美元,十个最好的创业大赛的团队,这说白了就是一个营销手段。我希望每个创业者都有张孟宁的这种营销能力。

做企业是养猪还是养儿子

        当我看到彼得·蒂尔在讲竞争意义的时候,有一段话让我特别震撼。他引用了哈姆雷特,为了尊严,为了荣誉,不惜牺牲一切。

        彼得·蒂尔说了一句话,他说其实商业上这个逻辑是错误的。商业上主要是竞争力和市场占有率,当然主要是赢取利润的能力。这是一个神圣的价值观,非常重要的一个潜意识。当年我们有过这样的争论,养猪还是养儿子?这个争议是五、六年前,企业不是一个人养,是团队做出来的。

        如果企业家把企业当成自己的儿子,其他人是不能忍的。所以企业必须是猪,我拿一块火腿,你来一块猪尾巴,他要利益分享,这是当年的争论。

        当年还有一个著名的投资机构投了一个教育机构。我问他们,你们到底想用钱做交易,还是想用教育来挣钱?那个投资家说我们是基金,我们只有一个目的,用钱来通过你们这个产业赚钱。

        但是,这是我们创业领域里面一种扭曲的观念和意识。我们做企业到底干什么?大家可能会有一种误解,会引起辩论。但是企业最后还是要获得市场占有率,也就是竞争的能力,或者垄断的能力。

        对于创业家、企业家来说,钓鱼岛的相关主权是不能有任何谈判的可能。但是创业者应该把钓鱼岛变成钓鱼的岛,如果这个岛上你可以让别人钓到更多的鱼,跟别人一起钓鱼,或者用其他的方法来网鱼。毫无疑问你应该冲着这个方向走,一切是为了市场占有率,为了盈利,为了获取垄断的地位。所以硅谷的这两个巨头合作,并且避免了2000年迅速发生的互联网泡沫,赢得了成功。

        (本文根据主办方提供的速记整理) 

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