绿地的进口商品生意经：主打80后，不想消费者只来买水果

宝山大华三路81号的美隆广场1楼，面积超过1600平米的绿地全球商品直销中心（G-Super）大华店开业准备一切就绪，这是绿地集团旗下的第五家进口商品直销中心。

“今年计划将上海门店数量扩至10家。”近日，绿地商业集团常务副总经理薛迎杰在接受澎湃新闻（www.thepaper.cn）采访时表示，明年绿地会继续布局江浙地区，并逐渐拓展至华北和华南，实现2018年百店计划。

据澎湃新闻了解，除了新开的大华店，绿地还有4家直销中心，分别是自营的徐汇旗舰店和南京紫峰店，以及与外高桥进口商品直销中心（DIG）联营的宝山店和长宁店。

主打直营，“主流消费者是75后和80后”

几年前，上海的消费者购买进口商品，还是习惯在传统的进口商品超市。上海自贸区挂牌成立之后，DIG改变了这一局面。

绿地和DIG合作，第一单是在2014年年底合作开设的宝山店。今年3月，绿地和DIG联营的第二家进口商品直销中心长宁店开业，绿地直营的徐汇旗舰店也随后开业。薛迎杰称，绿地之所以切入进口商品直销市场，是因为绿地关注到国内消费者对于优质进口商品需求在上升，恰好绿地在推进国际化战略过程中正不断积累资源优势，而且绿地集团也在谋求转型。

关于所谓的转型，绿地集团董事长张玉良此前曾表示，绿地未来要加快发展“大基建、大金融、大消费”三个重点领域，大消费领域中就包括重点发展进口商品直销。

“现在消费者的消费意识在升级，绿地全球商品直销中心的主流消费者是75后和80后，”薛迎杰透露，目前四家门店日均销售额在10万-20万元左右，宝山店可以达到20万-30万元。

“每3天，我们会了解每家门店周边的进口水果供应情况，看价格变动，”薛迎杰表示，甚至还会了解洋山港水果到港情况，来了多少柜水果，以便和供应商安排促销。

薛迎杰认为，相比加盟店，直营店可以对价格作出较快的反应，“直营可以保持信息和数据的直接性，采、购、销都是同一个体系，可以随时调整，变价及时，因为零售业竞争很残酷，所以必须做到精准化，且前期开店的经验都可以逐渐累积。”

“生鲜水果销量不到五成，生活用品的占比高一些”

按照计划，今年年底前，绿地的上海门店数量将达到10家，而另一边DIG目前在上海的门店数量年底也将达到20家。那么，上海出现30家进口商品直销店，会不会太多？

薛迎杰回应称，上海地区存在30-40家直销店并不是个问题，消费市场完全可以容纳得下，“我们在宝山店做过调研，70%进店消费的都是宝山地区的居民，算是就近消费，所以这个属于区域性消费，辐射半径就2-3公里。”

绿地对于市场竞争的信心不仅仅是因为就近消费，还有其对于店面和商品的安排。

“在商品组合、展示、以及店面的设计上，是我们绿地优势所在。”薛迎杰举例称，进口牛奶的位置摆设的好就会带来衍生消费，例如买完牛奶，转个弯过去就是牛排，可能会带动其他产品的需求。

在商品种类上，绿地也不希望依赖于进口水果，“我们徐汇店生鲜水果销量不到五成，生活用品的占比高一些，不希望看到消费者只买水果，因为对进口水果的需求可能就维持1-2年。”薛迎杰说。

按照绿地的想法，未来销售的商品中，60%是直销模式，来自绿地自己培养的“超级供货商”，30%由绿地自采，剩余的10%则是利用绿地的海外收购的资源进行自产，“日常供货，我们交由超级供货商来做；资源稀缺性大的，我们就自行采购；能够产生衍生消费，消费粘性特别强的，我们就资源收购，变成自产。”薛迎杰称，目前绿地的自采比例在5-15%左右。

此外，未来绿地全球商品直销中心计划新开门店中，40%为自有物业。

绿地预计明年在江浙沪至少会有30家门店

上海的10家门店仅仅是一个起步。

薛迎杰表示，预计明年江浙沪至少会有30家门店，且都由上海配送中心来配送，“再远的话，货运配送能力就有问题，因为生鲜水果的配送要求很高。”

同样是因为配送的问题，在绿地目前的时间表中，短期内没有进军内陆的打算，而是计划以天津和广州为进口港，建立配送中心，服务华北和华南地区，“进口食品大部分都是船运进来，如果要到内地就要陆路接驳，成本就会增加，出现退换货和损害等，（成本）就更高了。”薛迎杰说，只有在江浙沪布局完成后，才会考虑中部5省，但前提是配送跟上，包括三温仓库（常温、冷藏和冷冻）。

薛迎杰称，目前进口商品市场还没有定性，关键看谁调整的快，光有商品是不够的，“我们线上线下将同步推，线上，主要是生鲜配送，以实体店为配送点，在上海布满10家店后，就可以在中环线内配送，每家店都带有三温仓库。”

值得一提的是，绿地徐汇旗舰店在9月还将与跨境通合作，将开辟跨境电商体验消费区，实现全渠道消费。