易开租车谭奕：为何电动车分时租赁的天堂在三线城市？

当租车公司、充电桩企业都在一线城市攻城拔寨、激战正酣之时，主打电动车分时租赁的易开租车偏偏选择以三线城市芜湖作为起点，探路“农村包围城市”。这着实令人费解，三线城市私家车保有量并不低，对新兴互联网应用工具的接受程度也不及一二线，时髦的分时租赁能玩得转么？

“我在传统行业和互联网领域工作20多年，一开始不太相信。三线城市居然能实现无人值守？这得运营到什么程度才能产生现金流啊？”同样曾对此心生疑窦的还包括易开租车联合创始人兼首席运营官谭奕。加入易开之前，谭奕曾服务过利洁时、摩托罗拉、可口可乐、巴黎欧莱雅、宝洁等世界500强公司，曾任职美丽说首席营销官(CMO) 等。他对澎湃新闻（www.thepaper.cn）回忆说，春节之前，当时正在剑桥大学参加活动，有投资人推荐了易开这个项目，听后想了想，决意提前回国直奔芜湖实地考察，看到的是电动汽车全被租光，不少用户在等待租车，三四十岁的用户使用易开租车APP取还车无障碍，有的还在抱怨密度太低。一番调研考察后，谭奕在今年2月加盟易开。

三线城市为何能成为电动车分时租赁的天堂？谭奕说，与一线城市不同，在三线城市铺设充电基础设施的阻力要小很多。所有好资源都集中在一线城市，导致用户口味很叼，但三线城市竞争少、用户容忍度高，用户教育和传播成本很低。且出行半径小，适合电动车出行。

这一切的背后，是“15元/小时，65元/天”的价格王道。如果看过一线城市的分时租赁价码，就知道这一超低价多有吸引力了。

说起来，分享汽车本身并不新鲜，拼车出行或出租车都可视为分享行为。智能手机、卫星定位等技术的普及，大大丰富了汽车分享的定义。通过手机应用预约下单，按小时缴费，无需操心加油、保险、车辆折旧、车辆养护、停车位等支出。以奔驰Car2Go和宝马DriveNow为代表的分时租赁，使用完后可在城市中任意一个可供公共停车的地点还车。易开电动车分时租赁的特点还在于，自建充电桩，提供免费停车和充电“补给”。

“（三线城市）确实有出行痛点，私家车保有量并不少，我们的用户90%以上有私家车。但一线城市可能出于限号，一个家庭买两辆车，三线城市不存在限号问题，收入上也没必要养两辆车。”谭奕说，目前易开在芜湖的用户群，既包括两口/三口之家，一辆车无法解决其他家庭成员的出行需求，也有搭乘公共交通出行的上班族，以及刚拿到驾照的人群（六个月内拿到驾照的新手强制上保险）。

与同类企业不同，易开选择自建充电桩。这一方面解决了地方政府推广新能源车的需要，也为自身的电动车租赁提供了基础设施支撑。既要有车又要有桩，意味着早期的重资产投入，要搭建后台管理控制体系，则意味着强运营投入。

“早期一定要做重，而且做重正常，但未来一定是轻的。”交流中谭奕反复提到重运营的必要性。在调度上，易开通过后台积累的租还车峰谷大数据设置预警阈值，当某一租赁点的车辆接近租完时，后台系统自动给调度人员发送预警信息，由其在临近租赁点调车。在消费端，还车高峰用户通过系统预约停车位，到达时验车解地锁，以避免高峰找不到停车位的问题。

用户不良的驾驶习惯和租车习惯，往往会降低下一个用户的消费体验。目前国内也有分时租赁企业选择自己承担车辆碰撞划损。对此，易开在停车场安置了高清摄像头，还车时捕捉车辆外观判断有无新的划痕，最大限度确保无人值守的还车手续。不久后，易开还预备在车内安装摄像头，用户上车下车时自动记录五张照片，在不侵犯用户用车过程隐私的前提下，记录用车习惯，予以相应奖惩。类似的还有开通客户互评机制、后台实时与第三方服务公司联系提供清洁维保等，都是有效引导用户行为、提升用户体验的举措。

以低价格铺路、前期重投入，赚得回本么？据了解，正式投入运行9个月后，接近收支平衡，用户群多以中短途出行为主。截至目前，易开在芜湖有1160辆新能源车投入运营，车型以奇瑞 EQ 为主，已建60个租赁点位，在建设20个，年底计划建成200个点位。口碑推荐率占60%，每位用户每月租车平均次数超过4次，租车时间超过3小时，用户转化率和复购率较高，节假日会出现完全饱和。

“200个点位基本能覆盖到2公里的密集度。如果在芜湖有300个点位，等同于500米-1公里覆盖。”谭奕说。由于租金昂贵，如此高密度的点位覆盖在北京等一线城市几乎无法想象，点位不够造成的借还车困难，也是分时租赁在大城市未见大规模发展的重要原因。

谭奕认为，现在大家扎堆在资源稀缺的一线城市，先拿下重要阵地再往下推进，是正常的商业逻辑。“这个事儿得倒着来，早晚有一天一线城市会做的，但一定是政府法令。没有一个企业能搬得动上千亿那么大的市场。”

此前有涉猎分时租赁的新能源车企，以及电桩企业对澎湃新闻倒苦水，要进入一个新城市，最大的障碍便是与政府的磋商过程。前者存在地方政府保护本地车企的成分，进入壁垒高，后一种情况上政府自身也有诸多迟疑，建桩之后能否有效带动本地新能源车的发展？

在这点上，易开倒是提供了新的思路。易开租车由芜湖市交通投资有限公司、安徽旗翔新能源有限公司以及奇瑞新能源汽车技术有限公司三方投资，在停车场地布局上、与商业体的协调上、资本倾斜上，当地政府都提供了支持。正是由于政府入股、公私合营，当地政府才更有意愿去推动本地分时租赁。

“我们的好处在于，不和政府唱对台戏。”谭奕介绍，之所以要将芜湖做到极致，就是为了使其成为一个可复制的模板，“我们做了排查，在我们的猎取目标里有160多个城市都可以在第一时间去推广。”目前易开同时推进的城市有几十个，今明两年的推广依然不会脱离芜湖模式。不难看出，易开想要提供给地方政府的是打包的解决方案、更愿意扮演运营商的角色，至于用谁的车谁的桩，并非关键。和让政府入股一样，呈现一套完整的解决方案，不冲击或少冲击当地交通生态，也有助于博得政府层面的好感。

对于大型城市，易开也持开放态度，但会以在卫星城做小生态为主，解决最后一公里的出行焦虑。事实上，即使只针对三线城市，市场也已经够大了。当达到一定用户基数之后，价格浮动将更为灵活。