单店销量创历史最低，沪两成东风悦达起亚经销商萌生退意

销量不佳影响的不仅是高层人事变动，更直接的是一线的经销商。近日，澎湃新闻了解到，继东风日产之后，沪上又有汽车品牌的经销商因盈利困难萌生退意。

日前，东风悦达起亚旗下多家经销商向澎湃新闻反映，因为销售不佳，盈利困难，在今年4月一家经销商退网后，又有三四家经销商计划退网，目前正在找下家中。

经销商库存压力大，销量创历史最低

销量问题已经困扰东风悦达起亚一段时间。前东风汽车公司总经理朱福寿在去年10月起亚K5的上市发布会上曾坦诚，东风悦达起亚的商务政策需要检讨。“我们目前的商务政策有很多需要检讨的地方。主机厂和经销商之间每个月在为销量，为提成，为补贴进行多轮的博弈，浪费了大量的资源和精力，这是需要检讨的。”“现在我们的库存系数已经达到了3.73，经销商本身也达到了2.6，虽然这个系数整体来讲还不是特别危险，但是在一个特别困难的情况下，很小的库存压力有可能成为最后一根稻草！”

沪上某经销商经理吴先生向澎湃新闻透露，从去年年初开始（2015年），东风悦达起亚的销售就处于疲软状态，车型卖不动，到了2015年年中，销售严重下滑，半年的任务指标都没有完成。2015年底，全国绝大多数经销店没有完成销售指标，致使东风悦达起亚全年仅卖出61.61万辆，整体仅完成年初制定目标（75万辆）的82.5%。

吴先生认为，正如朱福寿所言，东风悦达起亚的经销商扩张计划过快也是经销商不赚钱的一大原因。早在2013年-2014年期间，东风悦达起亚大举拓展经销商渠道，在短短一年时间内全国增加了100余家经销商，仅上海地区经销商数量就翻了一番，从六七家增加到了2015年的16家。

大肆盲目扩网的背后是经销商单店销量的大跌。“前年，我们每个月能卖出200多辆车，到了今年，70辆都不到，只有之前的1/3，算是创造了历史最低纪录。” 浦西一家经销商负责人陆先生无奈感叹。

一家经销商退网，剩下的有两成在找下家

“今年早些时候我们开过经销商大会，迫于压力，东风悦达起亚方面减少了对我们提车的要求。在那之前，好多经销商已经拒绝提车了，宁可不要返点，也不愿压库。”一位不愿具名的销售经理透露。

乘联会统计数据显示，今年前五月，东风悦达起亚累计销量为23.79万辆，同比下滑8.5%。而根据公开信息，东风悦达起亚今年的销售目标是68万辆。

据吴先生透露，本来起亚经销商们已经打算联合以来，像长安福特经销商一样抗议厂家的不作为，只是因为区域各家经销商不够团结，后来才作罢。但据其所知，除了已经退网的一家经销商以外，还有三四家经销商正在找下家接盘，占了上海地区经销商的近两成。

人事调整、降价被认为治标不治本

“总经理换人，一线督导离职，分区销售经理连纸上谈兵也不会，最重要的是产品力不行，种种因素使得东风悦达起亚竞争力直线下滑，经销商萌生去意。”吴先生向记者坦言。

据了解，去年8月，金坚接替苏南永出任东风悦达起亚总经理，后者是目前为止东风悦达起亚任职时间最长的总经理。本月东风悦达起亚宣布，对原有的组织架构进行调整：销售本部各部门将由该公司副总经理、销售本部本部长尹起峰直接管理，原销售本部副本部长任职东风悦达起亚四大区域事业部，以打造更具权限与责任的区域事业部。业内认为，这是东风悦达起亚为了销量，将高层派到一线“卖车”。

除了人事调整，为了挽救销量，东风悦达起亚不惜祭出“官降”的杀手锏。澎湃新闻记者从多家经销商处获得消息，为了减少淡季的冲击，6月初以来，东风悦达起亚对各4S店的销售价格进行了调整。以热销跑量车型K5为例，目前上海各4S店的优惠力度在2.2万~2.5万元之间，K3车型更是官降6000元，经销商再补贴1.8万元。据悉，虽然东风悦达起亚对终端实行了降价，但是各家4S店的价格仍然参差不齐，以前不久刚上市的KX5为例，金山明锐经销店的优惠力度为1.3万元，浦东申悦4S店的优惠力度仅为1万元，优惠力度相差不小。业内人士透露，由于现在韩系车不景气，加之市场竞争日趋白热化，虽然有官降的通知，但是不少4S店暗中调低价格，以期获得更多的市场份额。

然而，重新划分的区域经理并不懂一线营销和销售，“外行指导内行，甚至连指导都谈不上，这样的分区能有多少作用，大家都表示怀疑。”另一家经销商的相关负责人直言。

“主要是产品力不行。”上述吴先生分析，“2013-2014年那会，日系车因为政治原因而遭到打击，德系车又出了问题，作为韩系车的东风悦达起亚又恰巧推出K系列车型，独特的外观造型（流体雕塑造型）一时无两，很快赢得了消费者的喜爱，销量直线上升。而当日系车车型重新调整，德系车推出新产品以后，韩系车的优势就没有了，这也是为什么东风悦达起亚去年销量大幅下滑的原因。”

业内人士认为，要想解决东风悦达起亚目前的困境，一方面调整商务政策，减少经销商压力，另一方面做出有影响力的产品迎合市场，才是最根本的。“仅仅依靠降价，治标不治本。”