中国实验室|汤小平：ARJ21要创建出一套民用飞机体系

中国大飞机肩负着几代中国航空人的梦想，他们屡战屡败，直到研发第一架中国拥有完全自主知识产权的新型支线飞机ARJ21。这是他们最后的机会。

正是之前的一系列失败，才让中国航空人明白如何去制造民用飞机，他们最为重要的感悟是理解市场、关注客户。这是一群从军用飞机项目走过来的专家，他们习惯了军用飞机项目只管技术而无需理会市场的发展模式。经过一系列失败的淬炼，一群最有计划的人做到了敬畏市场，这本身就意义非凡。

ARJ21研发的责任主体和经营主体是成立于2002年10月的中航商用飞机有限公司，该公司总部设在上海，后于2008年5月整体并入中国商用飞机有限责任公司。其原总经理汤小平对中国大飞机项目有深入了解，关于大飞机项目发展的系列问题，去年底，在纪录片《中国实验室》拍摄期间，澎湃新闻记者专访了汤小平。

发展民用飞机要研究客户需求、市场需要

澎湃新闻：发展民航工业需要什么条件，有什么内在规律？

汤小平：发展民用飞机制造，从宏观讲，要看有没有市场和实力；从微观讲，要看企业发展民用飞机的意愿强弱与否。就中国而言，国内市场存在已久，解放前国内就有人做飞机。中国航空工业从诞生那天起，就没有放弃过飞机制造的探索。民用和军用是两条支柱，互相补充促进。但这需要实力，这方面我们有欠缺。航空工业实力的形成是积累的过程，航空工业脱贫，不是几年就能解决问题。

国家对飞机发展，特别是大飞机发展有决策。从2008年开始，国家下决心发展C919（中国首款按照最新国际适航标准研制的干线民用飞机——编注），在这以前，国家有发展大型民用飞机的决策，但不是优先地位。所以回头看，对历史事件的评价，应该实事求是，毕竟国有企业不可能脱离国家的决策，市场虽然存在，但需要有能力适应它。国家现在做决策发展民用飞机，是大好时机。

澎湃新闻：发展民用飞机有什么教训？

汤小平：民用飞机发展不能像过去那样，不研究客户需求、市场需要，研究得不够透彻也不行。过去我们只注重技术发展和制造能力，把飞机的商品性质忽略了。造东西要适应市场，要有市场观，要提倡理解市场、关注客户，要把这作为研究新一代飞机的理念和座右铭。这是我们说的“两关”。

军事装备制造方面，我们对客户的了解是不错的，我们明白它们的话，也明白它们的需求。过去做军事项目的主管，我们和师长、军长谈飞机的性能，如何满足他们的需求，我们能够对话。但是向民航企业推销飞机，人家问的问题，我当时几乎听不懂。那些老总不希望讲飞机的性能，他们关心的是安全性、经济性，有什么特殊的设施、特殊的点。我们那时候没有注意这些东西，所以说，过去我们是技术自恋，讲技术讲得头头是道，可是人家问怎么运用、怎么操作，我们说不出来，没法把用户拉近。

我在航空工业部很长时间，有机会接触波音、空客各层次的人，我发现和他们交流，作为制造商，很多东西我想不到，也听不明白，拿不出主意。通过交流，我们发现了对客户、市场理解方面的差距。那时候太无知了。

所以必须要扭转过来，我们对市场的需求一定要把握得很细致，细致到飞行员动作怎么操作，怎么避免一些不好的状况，要细到这样的程度，这样我们的飞机才能真正在市场上站得住。所以ARJ21开始不是搞方案，而是先研究市场和客户需求，从ARJ21开始，真正把客户研究放在第一位。

找空隙、做品牌才能与巨头竞争

澎湃新闻：具体如何和那几个巨头竞争呢？

汤小平：具体讲竞争力，民用飞机无论用途、性能，大面上没有空挡，从40、50、80甚至400座，世界上都有现成的机型。民用飞机的后来者和别人竞争，机会在哪里？

民用飞机没有空档，你没有品牌很难，巴西也是先建立自己的品牌。建立品牌要有切入点，有对市场的细分，比方我们的ARJ21，我们开始做的时候要造民用喷气式飞机，没有想过和波音、空客对标。当时我们的财力和人力都很弱小，直接碰撞风险太大。我们选择它们没有涉足的区域，在这个区域巴西已经涉足了，巴西不像空客、波音那样强大。我们涉足这个领域，要找它们来不及照顾的地方。

所有飞机在中国使用后都有一个问题，甚至包括波音737、老一代的空客A320，它们到高原地区都不能满载，而必须降载。所以我们想，能不能克服这个难题。如果我们占领这个领域，我们实现一样的座机、一样的运输，这就是我们ARJ21找的切入点。这个切入点如果能实现，就能给我们一个市场立足点。然后再争取开始品牌战略，这样就能往前走。

民用飞机发展的策略就是找空隙、做品牌，有了品牌就可以大胆一点，可以把范围扩宽。开始的时候要有策略，不要一伸手就让别人把你掐死，不要做得过多。依据我的了解，C919开始也是很下功夫，在2008年启动时，也是很具有前瞻性的。发展民用飞机就是从市场、客户的角度，去找空隙、站稳脚，发展品牌。

我们发展的动力不能小看

澎湃新闻：国产客机的订单量如何？

汤小平：订单数很多，C919的销售更有成效。订单多，说明我们民用飞机对路。最开始我们讲技术，后来不仅讲技术还讲规划。怎么在这个地方使用？我们到昆明、乌鲁木齐去推销飞机，昆明当时是老机场，几条跑道都能适应，可以把昆明和内地的城市连接起来，也能把缅甸、东南亚联系起来。我们的设计刚好适合这里，这个飞机的性能在高原更好一些，这个性能我非常高兴。新疆城市间有很长距离，但客人不很多，所以用座位小一点的飞机，经济受损不大。

从乌鲁木齐飞哈萨克斯坦的阿拉木图，还有周围其他几个中亚国家，当时这些国家的飞行旅客也不多，用大飞机不合适，一架757飞，不如我们两架飞机飞，一早一晚，还能增加频率，客户选择多了，（我们的方案）很受欢迎。我们改变思路，尊重客户，就能改变市场。

再就是，我们产品的定位很受欢迎。国内民航企业对国产飞机有强烈的期盼和支持，哪怕我们肯定有很多的毛病，大家能容忍，民航企业表态愿意做首批用户。所以我们才有这么多的订单。我没有参加销售的过程，我猜想客户就是那样一些要求，都希望国内自己品牌的飞机能够站住脚，早日上蓝天。我们发展的动力不能小看。

国产飞机没有灾难性的安全问题

澎湃新闻：国产机的安全性如何？

汤小平：网上有人说不敢坐国产飞机，其实大家要对安全性放心。

首先，中国航空制造业有实力，制造一架安全的飞机不是难事。即便大家过去对新舟60（国产50至60座级支线运输机——编注）有看法，如前轮有什么事故等，但仔细看，新舟60机毁人亡的事情几乎没有。我们其实是牺牲了其他的性能，来保障基本的安全。

其二，设计民用飞机，我们是老老实实按国际适航标准来做的。国际适航标准是进入市场的最低安全标准，必须达到这个标准。没有这个标准，不能进入市场，这很苛刻、很严厉。我们下了很多的功夫，第一步就要达到这个标准，维修人员也要很有经验。我理解大家对安全性的担忧，但应该相信我们。

C919之所以使用国外的设备，目的之一就是增强大家对安全的认知。并不是国内的飞机设备性能完全不行，但ARJ21，我们选择国外品牌的设备，这些设备在波音、空客，在巴西航空工业公司（全球最大的120座级以下商用喷气飞机制造商——编注）制造的飞机上都使用，我们的顾客愿意接受。我们采用同样的供应商、同样的安全标准、同样的技术，就是希望大家对我们的飞机接受度更高一些。但是带来的问题，就像大家批评我们的那样，说ARJ21不带动民族企业的发展，没有自主产权。

航空工业不是发动机的问题，我们用国外的设备是为增加安全感。我们也是两难：用国外的产品就不能支持民族企业的发展；用了民族企业的产品又会引发人们对安全性的怀疑。但我们没有办法抱怨别人，只有在这样的环境下合理取舍，去做自己的品牌。我希望越来越多的人能理解我们取舍的两难境地。

安全性不是问题，关键是要能制造好用、耐用的飞机。其实大家都说国外的好，主要是耐用，没有毛病。我们的产品是大毛病没有，小毛病不断。就像手机触屏，用段时间以后就不好用了，这样的小毛病肯定是有影响的，但严格来讲，不是灾难性的安全问题。准确来说，好用、耐用的产品都会有缺陷，这个缺陷需要一个过程来改，我们希望大家提意见，我们改。但安全性没有问题，10的负9次方的安全标准，绝对没有问题，如果有问题我们也干不来这行。

市场换技术在民用航空业行不通

澎湃新闻：高铁通过市场换技术，取得了成功，民航业有无可能复制？

汤小平：高铁是中国人的骄傲，走引进、吸收、消化、再改进这么一条路，这给我们一个很好的启示。这是一个后发国家或者企业很自然就会采用的一个策略，没有不妥之处。就我们国家来说，采用这个策略的不止高铁一家，我们航空业开始也是这样，希望用市场换技术，我们希望花的代价更小一点，（对方的）技术转让更宽一点、更多一点、更便宜一点。汽车产业也是这样，但是只有高铁成功了。

我认为对于民用航空业，市场换技术是经济问题，更是哲学或者策略问题。市场换技术在民用航空业行不通。我们尝试了这么多久，买了这么多飞机还是换不来技术，为什么？航空是高科技，不恰当地说，航空技术比高铁技术更加敏感，技术更高端，任何一个国家都不会把核心技术拿出来。我在航空业干了三十多年，主要任务就是引进技术。我的体会是，在航空领域是不可能引进核心技术的，引进是不现实的，这是由航空业的行业特点决定的。

高铁之所以学习成功，是因为高铁的使用和制造是一体的，不是使用方制造标准，完全是由制造方制造标准。航空业不一样，在民航业懵懂起步的阶段，国内民航市场是全世界最开放的，我们民航运营的管理水平在全球也是很好的，从事故率低就可以看出来。我们使用端的民航起点已经很高了，但是我们在制造技术层面还是徒工水平，现在要去应对使用要求很高的乘客。在很长一段时间，我们没有认识到，在这样的环境里，首先必须要学习航空的要求和标准，适应别人制定的标准，这是民航制造业面临的很大考验。

换句话说，我们的民航制造业受到了更大的约束，制造的灵活度也更小。如果我们从制造开始带动使用，试图用制造规避使用，这不行，那样就销售不了。所以引进、消化、创造这个路径不能简单套用。各行业有自身的特点，这不是找借口，铁路与航空有很大不同，我们要看清楚。

民用航空业不能学铁路，这样反思是要看清我们的问题。搞民航这么多年，民族品牌搞不起来，为什么？我要解释清楚，对于航空业，简单的自主创新不容易，简单的引进再消化也不那么容易。我们民航是向全世界开放，用户有很多的选择，本来造飞机就需要很高超的技术。

过去我们老抱怨，用户只看国外的东西，看不上我们自己的产品。但静下心来想，这个行业有特殊性，不能用蹩脚的东西投放市场混生存。购买方有自己的难处，但它们还是希望我们努力赶，它们尽力帮，双方达成默契，给民航制造业一点机会，同时不放弃竞争原则。希望我们的产品能够获得支持和机会。

我们抓住了ARJ21这个最后的机会，不辱历史使命

澎湃新闻：你曾讲过ARJ21是最后的机会，为什么这样讲？

汤小平：当时我们认为ARJ21是最后的机会，因为在ARJ21前的十年，所有努力都失败了，我们和德国合作的MPC75、与美国合作的MD90干线飞机，以及后来想启动100座项目，基本都失败了。全社会弥漫着不信任：“那帮人还能不能干？”，“成天干又干不出来，还要钱，这钱给你们是不是浪费了？”。决策人和使用人都对我们不信任，精英的技术人认为我们没有志气，内部因为失败，争论也很多，东西之争、大小之争等等。

在这样的环境下再提民用飞机，谁信得过你？最后争取这次到机会，如果再不成功，我们也没有脸和国家再提这事了。当时的老总说，我们搞民用飞机是屡战屡败，实在是不好意思。但是作为航空制造人，我们坚信，我们要有民航企业的一条腿，我们的民航市场很大，民众会支持我们。

好不容易争取到这个机会，也是有条件的：不能走老路，要走新路。我认为这是非常好的要求，所以走不同的路，强调从研究市场、客户需求开始。在具体的研制体系上和过去也不一样，采用了大家所知的与主供应商的深度合作体系，特别是建立客户服务体系。启动这样的措施，确实有改进。

第二，国家的经费不能全支持，自己要筹备资金。这增强了我们的经营意识，增强了我们的责任感。当时我们很穷，穷到从西安调来的同事在上海连房子都买不起，只能把西安的房子卖掉，置换上海的房子。那时上海的房价不算太贵，5000元一平米，但西安的只有700元一平米。让我们自己筹款，的确不容易，所以刚开始，队伍的建立不是很完备，同事的工资低，生活困难都很难解决。

在这样的条件下启动这个项目，这些同志很了不起，克服了很多困难，最后一次机会就是这个意思。好在我认为这次机会我们是抓住了，不辱历史使命。

商业化的东西放在上海有很多好处

澎湃新闻：民用飞机制造，原来有一部分在西安，后来怎么把总部放到了上海？

汤小平：在发展民用飞机的时候，我希望能利用上海的资源，有几条理由。

从起源来讲，第一次和国外合作的总装项目就是在我们的大厂做的，我们有基础，当时还和美国的麦克唐纳·道格拉斯公司（1997年被波音公司兼并——编注）有些设计上的探索，是640研究所也就是上海飞机设计研究所的同事参加的，他们有设计运10的经验。所以，从基础条件、民用飞机的理念和认知上，上海同事的经验非常可贵。不足的是，那几年没有型号，没让他们干，所以人才流失了。但这是我们的种子。

从环境来讲，改革开放以来，上海是领头的，商业化的气氛更足，发展商业飞机需要有商业气息的感染。事实也的确如此，很多同事到上海以后，观念改了很多，更容易开放，更容易接受一些国外的东西，这真的不一样。

第三，上海经济实力发达，给ARJ21的支持力度非常大，包括人员调进，都是开绿灯的。另外，上海的人才管理在全国也很先进。这样的环境不能忽视，从人才、商业环境、地方的经济实力这些条件看，大飞机项目放在上海是非常合适的，虽然有很多争吵。

商业化的东西放在上海有很多好处，这种好处只有身临其境才能感知到。

ARJ21要创建出一套民用飞机的体系

澎湃新闻：相比民用飞机，军用飞机项目近年有很大进步。是什么造成的这种差距？

汤小平：航空工业前身是从军事工业开始，从1950年爆发的朝鲜战争开始。这么多年下来，军事装备研制越走越强。但是军用飞机的研发机制和市场，与民用飞机完全不一样，不同的市场对技术的取向和经营观念都不一样。

简单来讲，军用飞机不是完全由我们说了算，是军队订货，空军或海军提出要求，我们来实现。我们没有开拓市场的职责，没有市场方面的担忧，完全是根据订单来做。如果项目下马，对方要赔偿，研发队伍是皇粮队伍，国家要保护，要养人。这样的体制与市场、用户的关联度差一些。而且军队战时要有自我支持的能力，这方面它们的能力非常完整，只要给予基本的技术材料就可以。我们制造方对市场和维护关注得比较少，只要一心一意扑在型号、技术上，完成要求就行。

民用飞机不一样。所有的用户不直接订货，都是这个型号，因为任何一家航空公司都支持不了一个型号飞机的使用。航空公司可以提要求，但不支持研制。我们对市场了解以后，推出一款产品，希望更多的客户来买，但航空公司不可能弄那么多的支持队伍，所以对我们服务的要求很强烈，甚至苛刻。

更重要的是，民用飞机的安全性是第一的，军用飞机同样也强调安全性，不强调安全性是不对的，但军用飞机更重要的是性能，性能第一，打仗时没有性能不行。民用飞机技术标准的优先级是安全性能下的经济性。

所以，军用飞机、民用飞机的技术取舍、遵循的规律不一样，技术体系的构成不一样，技术队伍不一样，技术人员的技术也不一样，分属不同体系。这样，军用飞机研制转向民用飞机研制，观念要转过来，解决技术问题要有主动性、预见性，才不至于被动。

这个转化的过程就是管理的问题。我强调的是研究这种不同，大的不同大家都能接受，但要贯彻到每一个技术人员的身上。不能讲套话，套话不能解决问题。所以从技术人员到管理人员，都是管理体系的问题，不是纯技术问题，ARJ21就是要创建出一套或摸索出一套民用飞机的体系。今天看来，ARJ21起到了这样的作用，民用飞机研发体系有很大的变化，但仍不完善。

好在现在和过去不一样，国家建立商飞（中国商用飞机有限责任公司），下了很多功夫，有很多想法。我觉得，通过研究ARJ21和C919这两个型号，我们民用飞机的体系更加完整了。研发体系完整之后，技术问题才比管理问题更加重要。头一两个型号上，管理体系要比技术更需要关注。体系转化是需要动脑子研究的，不是自然转换的，商飞的体系和军用飞机的体系确实不同，强调的面非常不同，使用的标准非常不同，使用的范围非常不同，技术员谈话的追求也不同。这个过程不要小看。

从非常有成就的军用飞机装备转换为民用装备，放弃或改变都不容易，就像改变生活习惯那样，你出差时会改变你的生活习惯，但是你回家又回到原来的习惯，要全部改掉很难。

习惯的改变不容易，我希望搞民用飞机的领导更加关注民用飞机的文化，关注客户，关注市场。平常这样讲很容易，但是要渗透到每一个工作环节就不容易，所以要持之以恒，盯住去解决。理解市场、关注客户，这“两关”从2004年开始讲，到现在十多年了，我很熟悉，但我也是说的比做的好。文化的改变太不容易了，文化就是最后影响你习惯的东西，习惯思维、习惯做法、习惯行动等。拿我们和空客、波音的人比较，差距就在习惯，这个（要改的话）非常难。

这些要慢慢探索，我可以讲宏观，讲体系建设，但都要一级一级往下做，这个过程没有型号的带动，永远是纸上谈兵，转变完不成。没有型号的队伍成长不起来，一个型号建立，下一个型号验证，不是一个型号就能完成的。所以民用飞机有ARJ21、C919，下面还要探讨其他型号。我希望经过C919后有一个很大的提高，不敢保证每一个人都满意，但我坚信，到第三个型号的时候绝不是这样的。探索要有型号的基础，没有型号就达不到好的结果，不满意没有关系，不满意才有动力，如果都满意，我觉得就非常糟糕了。

希望实现厚积薄发

澎湃新闻：通过制造这两个型号的飞机，目前的收获是什么？

吴小平：经过ARJ21和C919这两个型号，主要有三个收获：第一，中国民用飞机的研究、制造体系已基本成形。第二，比较完整的专业队伍已经建立。第三，有一两个我们的产品在中国的市场上基本站住脚了，为中国的品牌找到了一块领地。

目前的中国就像我经历过的航空工业，只有一两个型号别人是不看好的。我们的军事装备在九十年代中期以前非常困难，举步维艰，什么型号都攻不下来，那个过程我们积累了很多东西。从那以后，有了歼20、歼15，厚积薄发，现在很厉害了。我希望ARJ21和C919能够给我们带来希望，完成厚积薄发的过程。