对话学而思创始人：课外辅导热只会上升，教不好学生等于抢钱

“学而思从来没有这么出名过，但以这样的方式出名，我们其实也挺委屈的。不过我们愿意承受，并转化成动力。”学而思创始人张邦鑫对澎湃新闻记者说。

中小学生课外辅导机构学而思在11月突然火了。“疯狂”成了媒体用来形容学而思频率最高的词。舆论聚焦之下，学而思报名“一位难求”、学生入学需参加分班考试、教学内容超前等话题，受到舆论聚焦。

12月18日，张邦鑫现身由好未来（学而思集团在2013年改名好未来集团）主办的“未来之星”教育CEO创业营，与30余名教育行业创始人/CEO聊起了自己的创业经历。

他穿着黑色羽绒服、运动裤出现在会场，要不是工作人员称呼他“邦鑫老师”，你很难将眼前这名中年人与纽交所上市公司CEO的身份联系在一起。

极少面对媒体的张邦鑫在会后接受了澎湃新闻记者专访，他告诉记者，“其实我们一直以来都非常低调，学而思从来不打广告，都是靠口碑口口相传。但是这次‘疯狂’的学而思事件，对我们触动很大，我们觉得还是应该主动站出来，让大家了解我们，了解我们正在做的事。”

从北大博士生到纽交所最年轻的敲钟人

2002年，四川大学毕业的张邦鑫考入北京大学硕博连读。像许多在校大学生一样，为了缓解经济压力，张邦鑫开始做兼职赚点生活费。他一口气接了7份兼职，其中3份是家教，两份是带辅导班，还有一个是做网站，另外一个是在网校答题。

在张邦鑫的辅导下，北京石油学院附属小学六年级学生杜扬的数学成绩从中等偏上，提高至连续3次取得100分的好成绩。通过杜扬家长的口碑传播，张邦鑫的学生数量增加至20人，但他觉得20个人太多，不能保证教学质量，便将这些学生分成两个班，上午一个班、下午一个班。

兼职之余，张邦鑫看到了奥数市场的前景，尝试性地做了奥数网。SARS时期学校停课了，线上的学习论坛却因此红火了一把。

2003年8月28日，张邦鑫拉上同学一起办辅导班，东拼西凑10万元注册了一家公司。在北京市海淀区知春路22号知音商务写字楼，他们租了一个不足20平方米的房间，花了350元买下一个不知道密码的铁皮密码柜、两张桌子、两把椅子以及坐下去就陷一个坑的沙发。“学而思”就此诞生。

因为没有获取办学资格所需的50万元资金，也不满足数千平方米办公场所、法人代表（校长）要有多年教龄等条件，他们只能采取挂靠朋友学校的办法办学。

创立之初，学而思针对北京“迎春杯”（一项传统中小学数学比赛）设置课程，《北京晚报》上的一块豆腐块广告为他们吸引来了首批100多名学生。“奥数这个点抓得特别准。”和张邦鑫一起创业的曹允东，多年后在一次演讲中回忆，“一个人收1500元，这让我们渡过了最初的难关。”

2004年，在学而思接受培训的学员中，有42人最后考取了中国人民大学附属中学实验班，有95％的学员进入了重点中学，学而思的小学奥数培训渐成气候，2005年时营收就突破千万元。

随着公司越做越大，张邦鑫感到越来越难同时兼顾工作与学习。2007年，张邦鑫正在读博士，导师给他下了最后通牒：要么把公司关掉好好读书，要么退学。张邦鑫选择了后者。

也就是在这一年，一家刚融资两千万元的培训机构，一天内从学而思的队伍里挖走了5个老师。原本并没有想一定要把学而思做到上市的张邦鑫等人开始认识到：企业运营中不缺钱和融资是两回事；与投资人合作能够帮助和督促企业取得更好的发展，而且也能让员工对企业有更大的信心，认为自己的职业生涯更有前途，会更愿意留在学而思。

半年后，资金并不紧张的学而思获得了它的第一笔千万美元的风险投资。

拿了风投之后的学而思，步子开始迈得大了些。2007年到2008年间，学而思走出北京，在天津、上海、武汉建立了分校。

2009年，学而思进步一开拓了华南地区市场，在广州建立分校。9月，获得了老虎环球和KTB4000万美元投资，完成了第二轮融资。

2010年，继新东方之后，学而思成为第二家在美国上市的中国教育企业，30岁的张邦鑫、31岁的曹允东、29岁的白云峰、29岁的刘亚超，成为美国纽交所最年轻的敲钟人。

2013年8月19日，学而思更名为好未来，定位为“一家用科技互联网来推动教育进步的公司”。

“不能接受因为教学质量不好被家长指责”

学而思上市时，就有分析师指出，新东方和学而思属于两个不同的时代。新东方的发展是处于中国人认为“出国能让生活变得更好”的时代，而学而思所处的时代是“中国家长愿意（在孩子教育上）投入很多，来保证孩子处于公平竞争的环境”。新东方曾经代表着“出口”，而学而思则代表着“国内消费”。

公开资料显示，目前好未来旗下拥有的子品牌包括：学而思培优、学而思网校、爱智康、摩比、乐外教、乐未来、励步英语、顺顺留学、家长帮、考研帮、高考帮和海边直播。这些业务覆盖全国42个城市，拥有17000余名员工，线下学生超过230万人，线上注册学员累计1767万人。

其中，学而思培优作为 K12（中小学） 高端培优教育平台，服务6-18岁的中小学生，下设三个子品牌：学而思理科、乐加乐英语和东学堂语文。

最新公布的好未来2017财年第二季度财务报告显示，截至2016年8月31日，该公司净收入约2.7亿美元，较上年同期增长56.4%。学生总人数约为112万，较上年同期增长了77%；经营利润5150万美元，同比增长31%。利润增速慢于营收的原因是公司在扩张期。报告期公司增加了27个学习中心，将近600个教室。业绩贡献大头还是学而思培优小班，收入同比增长72%，占比超过86%。

“目前数学板块的营收占比是30%左右，理科占比在70%左右。”好未来集团总裁白云峰不久前对媒体透露。

好未来集团董事长兼CEO张邦鑫告诉澎湃新闻，好未来旗下同时有注重素质教育的品牌，也有注重学科教育的品牌，但学而思的体量还是占了大部分。

“我们不制造需求，而是要满足需求。我们注重素质教育的课程同样也花了很多心思，但是报的人较少。客户需求决定体量，对我们课外辅导机构而言，要做的是确保教学品质做到最好。这个是我们的天职。”张邦鑫说。

“学而思的数学课程在所有进驻的城市都有，英语及语文课程只在不多的几个城市有，到现在，我们每周的线下学员有70万人。”张邦鑫告诉澎湃新闻记者，“我们认为，做强比做大更重要。我们可以接受被媒体误解，但不能接受如果教学质量做得不好，有一天家长指责我们，说我们是在骗钱。”

据张邦鑫介绍，学而思曾在2005年将英语和语文辅导都砍掉，只留下了数学产品。此后，英语和语文分别是在2006年和2008年才重启。“那时候，因为资源有限，学而思在语文、英语方面，并不能做得和数学一样专业，三科同时研发不能实现，所以索性将英语和语文课程停掉了。”张邦鑫回忆说。

被质疑饥饿营销张邦鑫很无奈：曾经历过冒进期

今年11月前后，学而思热引发媒体关注。有报道称，学而思的名额只能靠“抢”，而“有钱都不一定能上”。

按照学而思的招生规则，学生需先参加入学测试，成绩合格才能入学。之后，根据考试成绩，学生会被分到基础、提高、尖子和超常4档不同班型。分班结束后，家长再通过网络“抢”对应班级的入学名额。每学期课程结束前，4个梯度班级的学员会再接受同题测试，成绩优异者有机会获得“晋升”。

学而思广州分校的一位家长告诉澎湃新闻记者，“这家机构很奇怪，从来不打广告，但是我孩子去年报名数学课程时只有3000人，今年就到了5000人。我儿子比较喜欢数学，我就想让他在这里锻炼一下思维。我儿子的老师都把孩子送到了学而思，我单位领导家的小孩也报了学而思的班。”

“在学而思报名的确要先参加分班考试，然后再在网上抢名额。我运气较好，抢到了周末班，不然平时孩子放了学还得来这里上课，是比较辛苦的。”该家长介绍，她的孩子曾报了其他培训机构的英语辅导班，每年学费大概在一万六七千元左右，学而思相对价格较便宜，一年下来费用在一万元左右，“这边的老师教学方法比较好，孩子成绩也有明显提升。”

学而思上海分校的一位家长送孩子报读学而思的目的则比较明确，就是奥数班，为小升初准备。该家长告诉澎湃新闻记者，在上海各类型的奥数培训班有十几家，好的几家报名其实都需要抢名额，她也是在别的地方没抢到才来到学而思的，“但学而思规模最大，口碑也很好。”该家长说。

据悉，在教育部门取消小升初升学考试后，各地逐渐引入了电脑派位的方法。但派位的学校实力参差不齐，部分家长担心孩子被派到薄弱的学校，而原来的重点学校也不愿意招收资质平平的电脑派位生。于是，择校和派位共存的模式便应运而生。而奥数成绩，成了名校招生时考量的重要因素之一。

以奥数起家的学而思，也开设了针对各大杯赛的专门培训班，并且自创办以来成绩斐然。以2011年为例，三大奥数杯赛中，学而思的学员占了华罗庚杯赛金牌选手中的70.4%，走美杯一等奖人数的73.2%，希望杯金银牌人数的72.7%。

“我们的定位是培优，有的学生考试完，并不适合我们的班，我们也并不建议他们报名。”对于社会舆论普遍关注的学而思是否进行“饥饿营销”，张邦鑫表示非常无奈，“我们从来不打广告，我们的传播就是靠口碑，靠家长口口相传。辅导班有天然的缺陷，因为每个学生的学习程度不一样，所以我们就有入学分班考试，再根据学生实际情况因材施教。”

张邦鑫笑言，“说我们饥饿营销的质疑，从我们13年前公司创立时就已经有了。我们不能盲目根据市场需要扩招，而是在保证自身教学质量的前提下开班，这是非常谨慎的。这样的传统一直延续到现在。”

据张邦鑫回忆，2011年，完成上市后的学而思也曾经历过冒进的时期。快速扩张的同时，公司也暴露出不健康因素，老员工找到张邦鑫，觉得这样走下去会出问题。

“大家觉得这违背了公司做强比做大更重要的务实理念，做这么快有点像找死。”张邦鑫紧接着在2013财年（2012年3月1日至2013年2月28日）提出“管理增长”的要求，并将重点放在改善运营质量上。

2013财年第三季度（截至2012年11月30日）财报显示，学而思第三季度净营收为4890万美元，同比增长20.3%；净利润560万美元，同比增长288.3%。与2011年同期275所教学中心的峰值相比，学而思在2013财年在259家教学中心的基础上实现收入20%的增长。

教不好学生等于偷钱抢钱

在学而思有一个现象，前面坐着学生听课，家长坐在教室后面一起听。每个班级的学生数量在20人左右。

张邦鑫介绍，学而思自创了3条原则：小班教学、开放课堂、随时退费。

“当初做家教时，我就将那20名学生分成了两个班来教。钱还是同样的钱，但我的工作量翻了一倍，不过这样我才能保证可以教好他们。这完全是出自做人要实在的初衷。这就是小班化教学的由来。”张邦鑫说，学而思的教学理念都是在实际的工作中内生出来的。

“当时收了家长那么多钱，我就想，要是家长不满意怎么办？我得对得起他们的学费，所以我就提出家长可以在后面旁听，不满意可以随时退费。这就是开放课堂、随时退费的来源。”张邦鑫说，“这会倒逼我们战战兢兢如履薄冰。”

按照学而思随时退费的原则，前三节课不满意退全款，此后按比例退还。“这个规则有一个漏洞，有少部分家长听完三节课后全额退款，再报名，就省了三节课的钱。我们发现这样的问题后，依旧没有对此作出修正，我们的目标就是让我们的客户满意，不管你任何理由，不满意我们就退钱，不会磨叽。”张邦鑫介绍。

“这一理念从学而思2003年创办时一直贯穿到现在，今年学而思的家长退费达到了10亿元。”张邦鑫说。

张邦鑫为好未来灌注了这样的观念：教不好学生等于偷钱抢钱，将主动权交给家长，把自己放在相对被动的位置，才有足够的压力和动机去教好学生。

学而思对教学质量有着近乎苛刻的要求，同样体现在对教师的选拔和培养上。张邦鑫曾对媒体说，“我们必须找到有共同价值观的人，有一个好老师就开一个班。”

根据学而思官方材料，目前整个集团一万七千名员工中，95%以上出自211、985院校，其中，“清华北大两个学校的毕业生有四百多人”。

和新东方明星教师各讲一套不同，学而思采用统一教材，对入职教师统一进行培训。这些来自名校的应聘者，要经过申请、初试、复试指导、复试、专业培训、试用五道程序，最终录取率低于5%。

学而思被认为是最早开始做教研的培训机构，拥有数百人的教研团队。教学内容由专门的团队在北京进行自主研发，内容根据考试内容实时更新 。

“一个学生如果每周五天都没在课堂上学好，凭什么在我们这里的两三个小时就会进步？所以，我们要利用这两个小时改变学生周一到周五的学习状态、对学习的看法、他的学习能力以及态度。我们培训的两小时和每周五天的学习之间的关系不是简单的相加，而是相乘。”张邦鑫说。

“说我们加重学生负担，未免太抬举我们了”

11月7日起,《人民日报》推出系列报道，直指学生课业负担从课内转向课外,家长焦虑感十足。《人民日报》在评论中指出，“在刚刚过去的11月，对学而思等培训机构因名额有限，已‘一票难求’的报道，引发了教育领域内外的大讨论，也使得空气中似乎都弥漫着焦虑的味道。有关培训机构热折射‘中产阶层的集体焦虑’的提法，更是成为近一个月内人们热议的话题。”

该评论点出了教育领域的现状：“尽管素质教育大力推进，但孩子们身上承载的升学与竞争压力仍未能有效削减；尽管教育集团、教育联盟等举措深入推进，但优质教育资源仍然较为稀缺；尽管招生考试制度在持续优化，但人才选拔的途径和通道仍相对单一；尽管学校教育一直在致力于为孩子减负，但在保质增效和满足每个学生的个性化需求方面，仍与公众的期待有较大落差……”

对于舆论的关注，张邦鑫告诉澎湃新闻记者，“我们说疯狂的学而思，不如说疯狂的课外辅导，学而思在教育市场的占有率不到0.5%，说我们加重学生负担，未免太抬举我们了。教育这个产业，蛋糕很大，但参与者都是蚂蚁，连个蟑螂都没有。母婴、学前、少儿外语、中小学生、大学生、职业教育等每一个类别面对的人群都不一样。在教育行业很难做一个像京东这样覆盖所有人群的产品。所以整个教育行业表现出来的特点是非常细分、垂直的。”

张邦鑫预计，从中期来看教育行业将会两极分化，大公司和小微公司会过得比较好。而处于中间的公司要数据没数据，要技术没技术，谈服务又不如小机构，卡在中间最痛苦。

“10年后，辅导机构热不会下降，只会上升，教育占社会GDP的比重会上升，集中度会上升。”张邦鑫指出，20年前教育市场只有10亿，而现在是一万亿的体量，如果站在10年后看今天，很多东西就可以理解了。韩国、日本教育行业的发展，可以给中国提供借鉴。

“通过科技和互联网，教育资源的基础水平肯定会大幅提高，但优质教育资源将永久稀缺。只要有差异的存在，多数人总会追求更好的教育资源。”张邦鑫举例说，“今天大家平均只有50分，少数人是70分，未来通过科技和互联网平均水平70分了，大家总会想要那90分的教育资源。”

2013年8月19日，学而思更名为好未来，宣告正式开始转型。张邦鑫似乎对互联网有着天生的敏锐，他在给好未来员工的信中说，“我们能否放下已经视为正确的认知，是否具备自我否定的勇气和决心，是否能够放下原有领域的既得利益，是否具备面向世界的和面向未来的眼光......无一不考验着我们。都说科技是第一生产力，我们需要用科技来推动教育进步，把科技元素和互联网、移动互联网引入到课堂，实现线下学习与在线学习的融合。”

学而思投资方面更激进，想成为一个全球性公司

此后，好未来频频出手，仅在2013年就披露了1800万美元投资聚集了多名美国教育家的Minerva大学、1500万美元投资果壳网、1.5亿元人民币投资宝宝树、领投Pre4GMAT 300万美元A轮融资等。

目前好未来已投的已披露项目有Knewton多贝网、LTG、鲨鱼公园、嘿哈科技、奇迹曼特、轻轻家教、顺顺留学、小伴龙、学科网、作业盒子等。

“你可以看到，我们在投资方面比在业务扩张方面激进一些。”张邦鑫对澎湃新闻记者说，“因为对学生的教育是不可逆的，学生没教育好是一种罪过。但是在投资方面最多是亏一点钱。”

按照张邦鑫的思路，好未来的投资逻辑是拥抱科技，进而实现向行业的输出。好未来希望从一个培训机构变成一个教育机构，从一个运营驱动的公司成长为一个数据驱动的科技公司，从一个中国公司成长为一个全球性公司。

张邦鑫曾在公开场合说，“做教育的投资，成功率坦白地说不是特别高。我们从整体来看，在一个行业的初期阶段谈回报率，还言之尚早，现在这个行业还处于需要大家投入钱、人力和精神耕耘的阶段，还远远没到回报的时候。”

公开资料显示，从2014年开始，好未来一直在推进“未来之星”教育CEO创业营，好未来希望通过这个平台，向所有“用科技推动教育进步”的教育行业创业者/CEO，提供孵化、培训、合作等服务，协助创业者最大化地实现创业梦想。

截至目前，“未来之星”已开办四届，共吸引近1800个在线教育项目报名，汇集108位优秀的创业者/CEO入营,包括果壳网的姬十三、51Talk的黄佳佳、作业盒子的刘夜等。

“你是一个理想化的人吗？”澎湃新闻记者问张邦鑫，他稍作沉默后回答，“应该是一个务实的理想主义者吧。”