达美航空摇钱树：乘客付费升舱是门大生意

据Skift报道，根据航空公司以前的忠诚项目，如果常旅客一直搭乘这家航司并积够一定里程，那么就能得到免费升级到头等舱的机会。但除了那些出手豪爽的企业客户，对于大多数旅客来说，这项福利基本已经消失了。如今，在许多航司的热门航线上，商务旅客必须付钱才能升级到头等舱。

原本免费的升舱激励正在成为航司的“摇钱树”。在达美航空第四季度收入报告会上，达美航空总裁Glen Hauenstein表示，自2017年中期将升舱销售简易化之后，这个项目在6个月内为该航带来了近1亿美元的额外收入。

更多方式帮助乘客购买高端产品

如果乘客在订好机票后在达美官网上购买升舱服务，系统会产生两张单据——一张是机票单据，供报销使用；另一张单据供升舱使用。自2018年夏季起，乘客们可以同时用现金或里程在订票后购买升舱权。

大多数航司允许乘客在订票后购买升级到高端舱位的权限，除了美联航。对于一般乘客来说，通过网站或手机应用程序订票更容易，而对达美来说，这也驱动了升舱销售。

Hauenstein在报告会上说：“想一想这些方式如何给那些想购买高端产品和服务的乘客提供掌控自己旅行体验的手段，对我们在未来增加收益来说，这很关键。”

达美遇到完美时机

达美正在增加向上营销功能，而这个时间堪称完美。达美正在用配置了更多高端座椅的空客A321取代老旧的MD 88等执飞国内航线的飞机，这些座椅应该不会免费提供给乘客。Hauenstein表示，达美机队的高端座椅数量相比以前增加了5%。今的向上营销效果良好，但在未来，达美将提供给旅客个性化的选择。他说：“随着我们公司持续进行数字革命，我们会扩大科技的服务范围进而实现精准的市场营销。”

Hauenstein表示希望把高端产品和服务销售给真正想要它们的旅客。

达美航空首席执行官埃德·巴斯蒂安（Ed Bastian）也曾表示必须尝试将座椅营销出去，而不是免费提供给乘客。他说：“对于大多数商业运营来说，把大部分最好的产品都免费送出去的方式行不通。”

季度收益表现佳

在于10年前和美国西北航空合并后，达美就开始了高端定位的征程，这个战略持续带来回报。Hauenstein表示，达美的国内收益高出美国航司平均收益的117%。虽然在去年12月受到亚特兰大机场断电和冬季风暴的影响损失惨重，但达美1月11日的财报显示其第四季度的调整后税前收入仍达到10亿美元。

虽然业绩不错，但达美的燃油成本正在上升。对此，巴斯蒂安表示并不担心，他认为今年的油价不会像2008年那样飙升。

他说：“航空业已经证明有能力对付高油价。别忘了，在油价远超每桶100美元的时候我们还在盈利。我认为中期内油价可能会达到70美元每桶的水平，但航空业会迅速进行调整进而消除油价带来的影响。”

在报告会上，巴斯蒂安称“目前的市场需求是多年来最佳的状态”，不仅在美国如此，在其它地区形势也一片大好。在所有业务区域，包括受阿根廷和巴西经济疲软拖累的拉丁美洲，达美第四季度的收益同比都有所上升。所以，达美充满乐观和底气是有理由的。

（李晓燕/编译）