6.2分的《安家》冤不冤?听听真·中介怎么说

2020-03-04 18:58 来源:澎湃新闻·澎湃号·湃客

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毒眸
原创 毒眸编辑部 毒眸
文 | 符琼尹
编辑 | 何润萱
“打扰了,这两位是店长?”
“把掌握客户的隐私当工作方法?”
“又一部飘在天上的翻拍职业剧”“
“假大空,房子还没卖就敢装”
……
由孙俪、罗晋主演,六六编剧的职业剧《安家》,已在2月21日播出,但从网友们的争议来看,似乎对其“职业剧”的真实性并不认可。
《安家》虚构了一家大型房产中介公司“安家天下”,故事就围绕着这家的房产中介们展开。孙俪饰演的房似锦是安家天下销售精英,奉行“业绩至上”的理念,作风颇具“狼性”;与房似锦相反,罗晋饰演的徐文昌(外号徐姑姑)更注重服务质量而非业绩,工作和管理上都较为“佛系”,而当房似锦到徐姑姑的门店后,由两人风格的差异引起的一系列故事就这样发生。
两个主角,两种风格的房产中介
争议也在一个个案例中发酵。剧中的房产中介们卖起房子来有时像“死缠烂打”,有时又合谋给客户“下套”,房似锦抢同事客户等“不择手段”的行为被网友认为“三观不正”,开单之顺利也被网友认为主角光环过重。另一位店长徐文昌的佛系理念又不像一个房产中介。此外,“安家三观”“安家三观引热议”“房似锦人设”都曾因争议剧情上过热搜。
但业内人士对该剧的判断,似乎与诸多网友不同。毒眸(微信ID:youhaoxifilm)注意到,编剧六六在微博中转发了几位从业者对《安家》的评论,其中,@上海马员外 把看剧变成了业务分析会,在房似锦身上拆解出不少销售的门道,和上海房地产市场的现状;@大虹桥先生Andy瑞麦劲亭地产 则从徐姑姑身上,看到了服务中高端客户的房产经纪人的影子,并从诸多案例上认可了编剧六六下的功夫。
@大虹桥先生Andy瑞麦劲亭地产 表示“全行业的人都在追”
毒眸在与上述微博网友和业内人士沟通后发现,《安家》之所以会引发这么大的争议,根本原因是在于该剧把房地产中介行业不同职级、不同服务方向的员工,杂糅到了一家门店里,造成戏剧冲突,这就有了一些割裂感:比如,剧中的中介大多脾气好,服务周到,而现实中人们感受到的大多是用鼻孔看人的中介。
与毒眸交流的三位从业者职业背景虽各不相同,但都对此剧持有一个共同观点:部分情节的真实性虽有待推敲,但是其中体现的职业态度和讨论的一些行业议题,是难能可贵的现实。比如对上海房地产市场的观照,对现实生活中厚脸皮亲戚“斗米恩升米仇”的反映,对大公司和小中介的矛盾刻画等等。
《安家》到底有没有双脚离地?里面的中介到底是否和我们身边的中介面目一致?以下是三位不同职业背景的房地产从业人员对毒眸谈到《安家》的看法——
(以下对话经过编辑删改)
“我就是这样的佛系经纪人”
讲述人:毛声东
入行17年,现为RE/MAX(瑞麦地产)加盟商合伙人
很多看剧的人都提到,像徐姑姑这样佛系的经纪人,在房产中介这个行业是真实存在的吗?当然,因为我就是这样的佛系经纪人。
徐姑姑这样的经纪人,多存在于现金流充足、做“中高端物业标的”这种版块的公司。我们行业也发展到了这样一个阶段:部分公司会容纳各种能自我生存的经纪人,他们会有自己的业务“根据地”,有自己的资源,比如徐姑姑的专长是老洋房业务。
图片来源:《安家》官微
我身边有很多像徐姑姑这样的老洋房经纪人。老洋房是个很稀缺的资源,他们的交易一直存在于房地产交易的金字塔尖。老洋房的总价值很高,从十几年前的几千万,到现在没有一亿都看不到好房子,比如房似锦作为徒弟接触到的第一个老洋房估值就1.5亿。
这就导致老洋房只在很小范围内流通,因为买得起老洋房的人,圈子也很小,一般来说会与一个代理人建立长期、稳定的合作。毕竟,如果接触新的人,他们还需要把自己的家世重新给新人讲一遍。
在《安家》里,有人对徐姑姑老洋房业务的形容是“三年不开单,开单吃三年”(剧中提到提成比例是1个点,按照剧中龚家花园1.5亿的挂牌价,成可达150万)也是合理的。老洋房的成交量很小,服务更接近于私人订制,经纪人不会因为做的单子少,就硬要出售手头的老洋房,毕竟老洋房的客户是可遇不可求的。所以做老洋房业务的经纪人,平常的工作内容多是帮客户打理一些东西,而不是简单的做一些扫楼、看房这种简单粗暴的事情。
图片来源:微博@罗晋工作室
那怎么成长为一个老洋房业务经纪人呢?很重要的就是遇到贵人。其次要懂得欣赏这些历史建筑,有比较好的审美和足够多的历史积累。这些老洋房由谁设计,是什么风格,住过哪些人,他们在里面有哪些故事,这些都要清楚,否则老洋房在你的口中就是没有吸引力的。
说完徐姑姑,我们来看一下房似锦。房似锦第一集有句名言“没有我卖不出去的房子”,这句话并不夸张。我们行业内有一句话——没有卖不掉的房子,只有卖不掉房子的房产经纪人。房子本来就是硬通货,卖不掉要么是价格高,要么是性价比差。生活中大部分人的做法,是去跟房东沟通到一个尽可能低于平均市场价的价格,更容易让客户接受。
《安家》截图
而房似锦在剧中的一部分做法,比如先设计、装修好跑道房,再出售给宫蓓蓓这个案例,就是通过提高性价比来出售房子。她能发现一个房子的价值,这个是很多经纪人都做不到的。要发现房子的价值,就要去解析这个房子的特点,和它的适用人群,这背后要研究很多东西——人性,各行业人群的需求和兴趣点,心理学、美学、建筑学等等。好的经纪人是要跟着社会的发展和新技术的产生持续学习的。
有许多网友表示,房似锦先装修完跑道房再带宫蓓蓓去看房这个案例,很不现实。其实这个在我们行业里虽非常态,但是存在,不过也不像剧情里,一量完就装修。如果在生活中要这么做,会涉及到一个和房东的对赌协议——
首先经纪人要拿到房东短时间内的独家代理权,其次房东需要提供一个议价范围,后续出售价格无论高低,都由经纪人来承担。比如最后定下是1000万,双方签署一个半年或者一年内的对赌协议,经纪人花费20万装修后最终卖出1150万,那么多出来的150万就是经纪人自己的收入。
房似锦提前为客户添置了一些家具
但要发生这样的案例,要么是经纪人有垫付装修款的能力,要么是他的合伙人、合作的装修公司,愿意来和她一起做这个事情。
除了徐姑姑和房似锦之外,我在《安家》的其他几位主角身上,也能看到现实生活中一个成熟门店的样子——一个店长,一个销售精英(剧里的王子健),一个对业绩贡献不大,但是还是会开单的老油条(剧里的谢亭丰),一个体现房地产中介行业未来招募趋势的九八五大学毕业生,一个什么苦都能吃,但学起来不是特别快的“垦荒牛”(剧里的楼山关),一个是颜值担当,现实生活中通常担任门店秘书的“吉祥物”(剧里的)。
也许多数读者在现实生活中对接的房产中介,体验都不是特别好。这也是过去一些年房地产告诉发展带来的一些副作用。房地产的人才状况,经历了一个“微笑曲线”——
上世纪90年我到上海读大学时,我老家还都是集资房,但上海已经有了一部分商品房了,叫“外销房”,主要是针对境外人士、要用美金才能购买的外销房。那时候,房地产中介行业的招募标准基本是要本科以上,而且还是扩招之前的本科。现在市面上一些大型房产中介公司的老板,都是那个时候入行的经纪人。
后来,随着中国经济的发展,造房子的速度远高于培养一个经纪人的速度,本科生供不应求,于是行业的招募开始下沉,最后就导致要求越来越低。
再到了前几年,房地产开始出现O2O线上化后,对房产经纪人的要求逐步提高。国家也开始注重二手房、存量房领域,连开发商开始转型要做中介的工作了,所以行业里的大公司又提出了我们要优先录取985、211的大学生。
《安家》中的“985”
目前,国家也在引导行业持牌上岗,鼓励从业者考取经纪人证。如果你留意考试要求就会发现,本科以上从业者只要从业两年就可以考,非本科毕业的大学生要从业六年以上,才有考试的资格。这也倒逼了行业对于学历的要求。所以未来房产经纪人的服务一定是朝着更专业的方向发展的。
我身边的不少同行都在追这部剧,我也很感谢《安家》的主创们。由于前些年入行门槛的降低,很多从业者目前的服务质量较低,会让许多人对这个行业有些反感。而《安家》还是展现了我们行业比较正面、或者说是大家对我们的期许的这一面。
截图来源:《安家》官微
不过也有些同行会抱怨说,剧里面卖一套房子好容易啊。王子健一出马没多久,一套7000万的豪宅就成交了,就像之前的剧情里那对老夫妇说:“你们简直是抢钱啦!带我们看个房子就2%的钱了。”包括房似锦解释说“我之前也带您儿子看了十几套房。”,其实十几套房都是少的,一个客户看几十套才是正常的。
还有像房似锦因为客户要喝热水,去咖啡店买了一杯不要咖啡不要牛奶不要糖的白开水,这个我们也都经历过,所以我相信六六是采访到了不少案例的。我们有时候还要帮客户的孩子去换尿布,泡奶;无论什么天气,身上要随时随地带雨伞;因为很多位置不给停车,我们得先送客户到房子里再找地方去停车,然后又迎着风吹雨淋跑到客户面前……这些过程真的蛮艰辛的。
送给咱们毒眸读者一个小彩蛋:在生活中如何挑选到专业的经纪人?
除了靠运气,和靠熟人介绍之外,在门店看看,有没有经纪人在你想买的小区满足以下3个条件:所属门店做了3年以上;经纪人本人有房有车;还没转型做管理层的。理由是:做了很久都没挪地方,说明不用躲仇人;经纪人有房有车,说明业务能力强赚到钱了;没做管理层(不是说所有管理层都是一将功成万骨枯哦)说明没有人替他背锅,只能对客户尽心尽力。
当然,这是我个人的观点。
“主角光环挺严重,上海市场挺真实”
讲述人:上海马员外
独立房产投资人,民宿投资运营专家
前期的剧情中,我个人认为有给房似锦增加主角光环的嫌疑:
在宫蓓蓓这个案例中,房似锦一出场,就跟宫蓓蓓说这是个连环单——即要卖掉现在手头的房子再购买新的房子。现实生活中,客户如果决定要换房,不论有没有找到想要买的房子,都会先把自己的房子挂牌的。除此之外,老油条跟了这个客户快一年,却没想着去把客户的房子照片拍出来卖,确实不合理。
老油条带宫蓓蓓前前后后看了快一年的房子
房似锦带客户去豪华户型看房时的表现,也不太符合一般流程。一般应该先是到售楼处,由开放商的售楼小姐姐为客户介绍该小区的规划、配套、户型等等;接着再去样板间。像剧中出现的那个豪华户型,一般不会让客户步行走到样板间,观光车接送是必须的,在车行的过程中,还是由开发商的小姐姐介绍景观特点,建筑风格;样板间也是由售楼小姐姐做介绍,带看中介只是陪同。
对小中介的刻画也像是为了刻意衬托主角的能力。生活中的小中介也没有剧中演的那么不靠谱,他们也是要做长期生意的。对比大中介,小中介的一个优势是佣金便宜,一个是他们会做非标的单子,比如有债务纠纷的房东等等,大中介肯定是不会去做的。他们深耕总价低的老破小市场,对房东老阿姨是相当熟悉,关系处的也非常好;而大中介的眼睛都盯着大客户,必然会对小房子不够聚焦。
剧中的小中介会堵在路边唱歌、发传单
不过房似锦在为宫蓓蓓服务的那一单中,有一个细节很能反映上海的房地产市场——房似锦为宫蓓蓓夫妇多设计出了一个阁楼。多数上海人对阁楼是有偏爱的,因为上海房价太贵,大部分上海人的居住条件并不好。朱闪闪这么大了还要住在壁橱里,这在其他城市是不可想象的。所以只要能增加使用面积,多数上海人都喜欢,比如一楼带搭建好房子的天井、顶楼可加建的露台等等。
为阁楼感到惊喜的宫蓓蓓
所以说,这部剧虽然在反映房产中介真实工作状态上,有一定的失真,但从部分剧情中,确实能拆解出一些目前上海房地产市场的真实情况——上海楼市的特点是新盘少,房产交易二手房占主导。2019年新房市场成交了773w平米,约8w套吧;二手市场同期成交了23.7w套。二手房交易要靠中介来促成成交,开发商大都有自己渠道,所以在上海干中介,市场是很大的。
《安家》目前出现的几组客户,也很符合目前上海房地产市场的情况。由于上海有着非常严厉的限购政策,所以投资者是非常少见的。主要的客户就是三种需求:
1、丈母娘需求:不论是上海人还是新上海人,或者是在上海工作五年的外地人,一旦要结婚,就有了买房需求;
2、改善需求:这类客户主要是家里添小孩了,原来的房子不够住,想换个大点的房子;或者原来的房子小区环境不好,想换个新点的小区。
剧中案例:宫蓓蓓是知名妇产专家,其丈夫是工程师,两人在上海多年,和两位老人,一个孩子挤在60平米左右的1997年的老房子里。图为宫蓓蓓为了不打扰家人休息,在厕所里写论文——而据六六的微博,这是真实案例。
3、学区需求:小孩眼看着要读书了,出于不能让孩子输在起跑线上的思路,必须买个学区房,以免以后自己后悔。
目前,后面两组需求在剧中都有呈现了。
总的来说,这部剧中房似锦一行人的许多行为,还是有讨论的价值的,我在微博上也持续地对剧情做出解析。我认为房产中介是一个会越来越好的职业。客户从看房到谈价,最后到成交,每一步都深度需要线下服务。毕竟照片也好,vr也好,都是可以美化的,只有现场去看,才是真实的。所以前两年出现的那几个互联网中介公司,刚开始红火了一阵子,现在基本销声匿迹了。
“剧虽不太真,但我安排手下的人必须看”
讲述人:老鹰
入行4年,曾在某大型房产中介公司任职两年,现为中型房产中介公司管理层
我觉得这部戏的真实程度,不足五成。
第一是主角人设不太真实。孙俪饰演的房似锦,在许多行为上不像一个房地产中介行业的店长,尤其是她撬单这个事儿。因为我现在就是一个店长,店长的任务应该是培养店员,让他们成为独当一面的人,要让整个团队开单多,而不是你自己冲在前面,还抢员工的单子。
房似锦作为店长,却抢了员工的单子
而且我在的两个公司都有规定,只要一单有两人以上的人参与,都会涉及分成的问题:对于新房来说,持客户方(跟客户建立联系的经纪人)获取的佣金占比在50%到70%,他获取客户后找人合作,合作的人最多分到两成。
二手房则要复杂很多:有持客户的人,有持房源的人,有帮客户处理过户和公积金等事项的人,一单涉及3到4个人,都很正常,毕竟成交步骤多。而我在的两个公司都有规定:如果出现撞客户的情况,公司内部必须合作,撬单是红线,不能碰的。
第二是员工工作状态不太真实。静宜门店的员工们看起来太轻松了,在生活中,老油条不会是这样的老油条,新人也不是说两年不开单,平常也不工作,只因能让团队氛围好就留下来做吉祥物的。
静宜门店的员工们
我们坚持的工作理念是业绩至上,大家的工作环境是放松的,只是工作状态要时不时紧张起来,罚款比较严格。举个例子,我之前的领导规定他在微信群里发通知后,所有人必须20分钟之内回复“收到”,没有及时回复的需要给领导拍照、发定位,显示你在哪里,如果不是带客户看房,就罚款500元。我当店长后,每个月开单数离目标差一个,就扣4000元。我刚开始基本每个月都要被扣8000。
在这样的理念下,反而是剧中那两家小中介的一些情况:穿正装、在门店门口喊口号、做操,才是一些大型房产中介公司的企业文化。我呆过两年某大型公司,我们每天早上会唱司歌,跳司舞,开早会,这些都是让团队更有凝聚力的途径。毕竟我们这行忙起来可能一周都来不了门店,没有这些流程,可能团队的人都互不认识。而穿正装是公司由上而下的一种形象管理。
第三是对中介遭遇的困难的描写不太真实。比如物业公司变相收保护费的事情。这个事儿前几年确实常有发生,但是现在也没有人敢这么明目张胆了。我们带客户看房,为的也是卖掉他们业主的房子,阻碍我们,那就是跟业主过不去。
剧中的物业以订购“精品粽子礼盒”的名义变相收取保护费
再比如剧中对小中介的描写,有点滑稽和简化了,生活里他们带给我们的麻烦可不少。撬单、挖员工、让员工把房源挂靠在他们的平台而不是公司的平台上……不过也能理解,电视剧要展现美好的一面,这些都太负能量了。
不过剧情中展现的,开发商自有的租售部挤压中介公司这个事情(房似锦不知情,带客户去观澜小区看房,却被观澜小区的置业顾问截胡),现在还是存在的,尤其在房价比较高的地方,比如海南。存在这种情况的小区,常常是中介一带客户去看房,谈好了价格后,置业顾问就会悄悄加客户的微信,说如果你撇开中介,自己来买房的话,我会给你一个更低的价格。
虽然我认为真实程度不足五成,我还是让我手底下的经纪人都去看这部剧学习一下。我们这一行非常考验情商和话术,而电视剧中突出了“客户至上”的理念,主角们面对客户时所使用的话术以及职业态度,是值得学习的,比如房似锦特地带宫蓓蓓去看天窗时说的那番话,还有徐文昌面临竞争对手套话时的应对。
徐文昌卖老洋房时的话术——图片来源:微博@罗晋工作室
还有房似锦同时安排好几组客户去看房这个事儿,也是一个比较正常的操作。我每次介绍客户去售楼部前,都会先询问售楼部看楼人多吗?氛围怎么样?如果回复我说氛围不好,我会让没事的人都穿上便装去售楼部,假装大家都在看房。这个也是一种销售手段吧。
房似锦同时安排了几组客户一起看房
尤其《安家》还是发生在上海的故事,同一个楼段如果它这个价钱非常有性价比,一群客户同时去看房的还是很常见的。现在在各大APP上,都有一些真实房源的公开地址,遇到好价位的房子,诸多客户抢着去看房很正常。
同时,我也希望《安家》的故事能对员工有激励作用。房地产中介行业,只要你够努力,而且性格、能力合适做管理者,升职速度还是特别快的。以我为例子,我2016年10月入行,8个月就升到了销售经理,做满一年后就做升到了业务经理。做了两年业务经理后,被现在的公司挖来担任三个地区的门店店长。
此外,《安家》这部剧一以贯之的价值观挺好的:作为一个职业的房产中介,付钱成交是一回事,从客户的角度出发去思考问题,也是非常重要的。单子有大有小,但是都要认真对待,毕竟,买卖是人与人的沟通,而不单纯是产品的流通。
随着房地产行业的发展,房产经纪人在一线城市的入行门槛是越来越高,像剧中的门店里就有一个“九八五”,但是在三四线城市来说基本没有什么变化。

原标题:《6.2分的《安家》冤不冤?听听真·中介怎么说》
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