旅行博主的“带货”札记

原创 本刊记者 韩冬伊 中国青年杂志

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原载于《中国青年》杂志2020年第21期

文／本刊记者 韩冬伊

“小小莎老师”在直播中

一间直播工作室与邻隔时空的“时差”，大概有四小时光景。

下午一点，工作室且自悄然。化妆刷微声簌簌，无需俯耳。

妆发已妥帖，网红博主孙莎琪的工作日自此伊始——又是晨昏相继、次第相循的工作日。她不再看手机，只凝神备播，今晚的直播专场较平常略早了些，在那里，人们更熟识她的另一个名字，“小小莎老师”。

团队成员尚未悉数到齐，工作室的小猫“银子”正扑捡一只美妆蛋，惬然纵出软毯边际。小小莎说，它会站会坐、无师自通，不过今天有点腼腆——无妨，它的工作也不必出镜。

另则“远方”

直播间的话语氛围应当怎样？

亲切、擅谈、可信赖......也许要再加上一点——敏锐的想象力——幽隐却点睛。

“画面感，可能是你的比喻、对使用场合的描述，或者对使用者的定位”，小小莎将“主播的想象力”形容为“一种未曾谋面的共情”。

“比如一款手表，针对不同颜色、不同系列，我会说，这款适合什么样子的人，在什么样的场合佩戴，观众们就能从主播的描述中察觉，‘这就是我’，或者‘这不是我’。”

“就整体而言，电商直播最重要的当然是性价比”，而“性价比”并非“廉价”。小小莎说：“是综合考虑，比如品牌、价格、折扣，这适用于所有直播。不过对于一些高客单价的商品，比如我们在做的中古奢侈品，一是让大家放心，如实告知商品状态，包括一些瑕疵，其二则是传达价值感。”

这样的“价值感”也许是某种“故事感”，“它的故事”与“你的叙事”，在某一情境间微妙同鸣。

直播间购物，本也不该是“冲动或盲选”。“比如之前卖过的法兰克缪勒，一个均价3万元的手表品牌，我后来发现，给每个粉丝选配的款式都恰恰与她气质相符，尽管我们素昧平生。”

——“少女粉表带与异形数字表盘”，配品位优渥的“小公主”；方形表盘与罗马数字，配从容沉静的创业者；不镶钻的低调款式，正与初入职场的淑静女孩相配......讲起直播间的搭配故事，小小莎津津乐道，“美，在这里依然别具一格。”

“与美相关”，事实上成为某种“销售优势”——尽管热衷购物的小小莎未曾想过“自己会成为销售”。

在小小莎的直播间，销量最好的商品“大多数是与变美有关的东西”——关乎一个女孩的周身上下，从穿搭色调到微末细节——“但不是美妆，是衣服、包包、鞋子，还有墨镜、帽子、腰带这样的配饰。”

自2月转入电商直播赛道，短短半年余，小小莎直播间的粉丝和GMV（网站成交金额）增长超过了全品类。

8月25日的直播，当晚总销售额973.6万元，其中卖得最好的商品，是单价699元的小仙炖鲜炖燕窝，单品销售额达638.82万元；9月11日，萨迪女包专场活动中，她带出了1044万元的销售额；9月15日的抖音创作者大会上，小小莎老师获“抖音年度杰出电商创作者”。

用小小莎的话来说：“竞争力源于对所擅长品类的挖掘。”最近，她拿到知名服装设计学院奢侈品管理专业的全额奖学金——“主播的专业素养，除懂新媒体、懂电商、懂销售心理外，也可以各具匠心。”

对于自己最新的“标签”——“抖音上最会卖包的女人”——小小莎从不排斥。尽管有人说，她似乎“忘了初心”。

作为旅行博主，2019年，小小莎飞了110多次，年度旅行时长有300多天。成为头部电商主播半年余，她依旧将自己看做“内容创作者”。

“小小莎老师”旅行照

“旅行是一个爱好，我将它变成职业，而购物则是另一个。”她说，“兴趣、能力、事业层层进阶，历程也好，体验也好，都关乎价值、边界和可能性。”或简而言之，“比远方更远。”

“雪球”与“遥梦”

有时候，直播镜头前的小小莎，恍然觉得自己仍在讲台——面对听众，回应林林总总的疑问和五花八门的“脑洞”。

事实上，她依旧惯用设问一类的句子，仍像那个循循亲切的年轻老师。

“小小莎老师”

从高校辞职那年，小小莎三十岁。

这不是一个冲动的决定。“我觉得是感性和理性的结合，一方面当时失恋，心情不大好，想换个环境；另一方面，那时候我做博主的‘斜杠’收入早已超过正职，全职做博主的念头其实已经酝酿了许久。”

如果将故事的逻辑探寻得更深些，还有“三十岁的双重焦虑”。“28到30岁，对女孩子而言也许都是一段焦虑的日子”，小小莎说，年龄、情感、职业的许多困惑交织，让人如鲠在喉。

成为全职旅行博主，成为抖音电商主播，创立原创鞋履品牌“7or9”，开辟美食类子品牌......她说，机遇与窗口不限定在“人生的某一个框”。

深圳是谙熟“pay back”的城市。“深二代”小小莎说，自己只算“比较努力”。从华南师范大学保研到中山大学，从高校辞职成为全职博主，“所有努力的收效都在自己。”

“那些遥望终归触手可及”，对小小莎来说，这是潜隐着的、毋庸赘言的念头，“对于real passion，去体验、去尝试、去行进，就像滚雪球。”

这个她自小生长的城市，也在探寻中葳蕤而生。“从前是罗湖、福田，然后是南山，现在宝安也日益繁华起来。记得小时候，宝安还只是父辈钓鱼的地方。

”

远行万里，每每倦旅归家时，车行经过深南大道，小小莎便顿觉安然。这是她最爱的城中一隅，流光难驻，这里总是亲切、盎然、繁花如锦。

“小小莎老师”旅行照

14:00，工作室渐次熙然。预热视频的机位已备，衣架推进侧门，摇出似有若无的窸窣，在直播间，下午的工作时间总是紧凑珍贵。小小莎又讲起旅行往事，“在留尼汪岛，印度洋马斯克林群岛中的一座火山岛，我们躺在火山底部的凹槽，然后爬进全世界最长的火山隧道，匍匐着摸索，在微灿的探灯底下，像一场俯仰世事的梦。”

监制：皮钧

终审：蔺玉红

审校：陈敏 刘晓

原标题：《旅行博主的“带货”札记》

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