旅行博主的“带货”札记

2020-11-13 14:33 来源:澎湃新闻·澎湃号·媒体

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原创 本刊记者 韩冬伊 中国青年杂志
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原载于《中国青年》杂志2020年第21期
文/本刊记者 韩冬伊
“小小莎老师”在直播中
一间直播工作室与邻隔时空的“时差”,大概有四小时光景。
下午一点,工作室且自悄然。化妆刷微声簌簌,无需俯耳。
妆发已妥帖,网红博主孙莎琪的工作日自此伊始——又是晨昏相继、次第相循的工作日。她不再看手机,只凝神备播,今晚的直播专场较平常略早了些,在那里,人们更熟识她的另一个名字,“小小莎老师”。
团队成员尚未悉数到齐,工作室的小猫“银子”正扑捡一只美妆蛋,惬然纵出软毯边际。小小莎说,它会站会坐、无师自通,不过今天有点腼腆——无妨,它的工作也不必出镜。
另则“远方”
直播间的话语氛围应当怎样?
亲切、擅谈、可信赖......也许要再加上一点——敏锐的想象力——幽隐却点睛。
“画面感,可能是你的比喻、对使用场合的描述,或者对使用者的定位”,小小莎将“主播的想象力”形容为“一种未曾谋面的共情”。
“比如一款手表,针对不同颜色、不同系列,我会说,这款适合什么样子的人,在什么样的场合佩戴,观众们就能从主播的描述中察觉,‘这就是我’,或者‘这不是我’。”
“就整体而言,电商直播最重要的当然是性价比”,而“性价比”并非“廉价”。小小莎说:“是综合考虑,比如品牌、价格、折扣,这适用于所有直播。不过对于一些高客单价的商品,比如我们在做的中古奢侈品,一是让大家放心,如实告知商品状态,包括一些瑕疵,其二则是传达价值感。”
这样的“价值感”也许是某种“故事感”,“它的故事”与“你的叙事”,在某一情境间微妙同鸣。
直播间购物,本也不该是“冲动或盲选”。“比如之前卖过的法兰克缪勒,一个均价3万元的手表品牌,我后来发现,给每个粉丝选配的款式都恰恰与她气质相符,尽管我们素昧平生。”
——“少女粉表带与异形数字表盘”,配品位优渥的“小公主”;方形表盘与罗马数字,配从容沉静的创业者;不镶钻的低调款式,正与初入职场的淑静女孩相配......讲起直播间的搭配故事,小小莎津津乐道,“美,在这里依然别具一格。”
“与美相关”,事实上成为某种“销售优势”——尽管热衷购物的小小莎未曾想过“自己会成为销售”。
在小小莎的直播间,销量最好的商品“大多数是与变美有关的东西”——关乎一个女孩的周身上下,从穿搭色调到微末细节——“但不是美妆,是衣服、包包、鞋子,还有墨镜、帽子、腰带这样的配饰。”
自2月转入电商直播赛道,短短半年余,小小莎直播间的粉丝和GMV(网站成交金额)增长超过了全品类。
8月25日的直播,当晚总销售额973.6万元,其中卖得最好的商品,是单价699元的小仙炖鲜炖燕窝,单品销售额达638.82万元;9月11日,萨迪女包专场活动中,她带出了1044万元的销售额;9月15日的抖音创作者大会上,小小莎老师获“抖音年度杰出电商创作者”。
用小小莎的话来说:“竞争力源于对所擅长品类的挖掘。”最近,她拿到知名服装设计学院奢侈品管理专业的全额奖学金——“主播的专业素养,除懂新媒体、懂电商、懂销售心理外,也可以各具匠心。”
对于自己最新的“标签”——“抖音上最会卖包的女人”——小小莎从不排斥。尽管有人说,她似乎“忘了初心”。
作为旅行博主,2019年,小小莎飞了110多次,年度旅行时长有300多天。成为头部电商主播半年余,她依旧将自己看做“内容创作者”。
“小小莎老师”旅行照
“旅行是一个爱好,我将它变成职业,而购物则是另一个。”她说,“兴趣、能力、事业层层进阶,历程也好,体验也好,都关乎价值、边界和可能性。”或简而言之,“比远方更远。”
“雪球”与“遥梦”
有时候,直播镜头前的小小莎,恍然觉得自己仍在讲台——面对听众,回应林林总总的疑问和五花八门的“脑洞”。
事实上,她依旧惯用设问一类的句子,仍像那个循循亲切的年轻老师。
“小小莎老师”
从高校辞职那年,小小莎三十岁。
这不是一个冲动的决定。“我觉得是感性和理性的结合,一方面当时失恋,心情不大好,想换个环境;另一方面,那时候我做博主的‘斜杠’收入早已超过正职,全职做博主的念头其实已经酝酿了许久。”
如果将故事的逻辑探寻得更深些,还有“三十岁的双重焦虑”。“28到30岁,对女孩子而言也许都是一段焦虑的日子”,小小莎说,年龄、情感、职业的许多困惑交织,让人如鲠在喉。
成为全职旅行博主,成为抖音电商主播,创立原创鞋履品牌“7or9”,开辟美食类子品牌......她说,机遇与窗口不限定在“人生的某一个框”。
深圳是谙熟“pay back”的城市。“深二代”小小莎说,自己只算“比较努力”。从华南师范大学保研到中山大学,从高校辞职成为全职博主,“所有努力的收效都在自己。”
“那些遥望终归触手可及”,对小小莎来说,这是潜隐着的、毋庸赘言的念头,“对于real passion,去体验、去尝试、去行进,就像滚雪球。”
这个她自小生长的城市,也在探寻中葳蕤而生。“从前是罗湖、福田,然后是南山,现在宝安也日益繁华起来。记得小时候,宝安还只是父辈钓鱼的地方。

远行万里,每每倦旅归家时,车行经过深南大道,小小莎便顿觉安然。这是她最爱的城中一隅,流光难驻,这里总是亲切、盎然、繁花如锦。
“小小莎老师”旅行照
14:00,工作室渐次熙然。预热视频的机位已备,衣架推进侧门,摇出似有若无的窸窣,在直播间,下午的工作时间总是紧凑珍贵。小小莎又讲起旅行往事,“在留尼汪岛,印度洋马斯克林群岛中的一座火山岛,我们躺在火山底部的凹槽,然后爬进全世界最长的火山隧道,匍匐着摸索,在微灿的探灯底下,像一场俯仰世事的梦。”
监制:皮钧
终审:蔺玉红
审校:陈敏 刘晓
原标题:《旅行博主的“带货”札记》
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