镜头背后：李佳琦的“一万小时定律”

编辑 | 于斌

出品 | 潮起网「于见专栏」

直播间所有灯一齐亮起，模仿自然光的重重灯光把直播间照得宛如白昼。布置机位、调试话筒、测试链接，整个团队都在紧锣密鼓地准备着。

“倒计时30秒”，中控导播看着倒计时提醒时间。随着数字的变化，时间一点一点向开播临近。

“倒计时10秒”，直播间镜头内外的工作人员已经准备就绪。通常在这个时候，无论主播有状态如何，都要唤醒亢奋的一面，因为观众即将到来。

主播李佳琦坐在镜头的视觉中心，当导播按下开始键的那一刻，他就会化身“人间唢呐”，一句“买它”，一呼百应。

每一晚，一场没有硝烟的仗

“hello，大家好，我们来咯”，随着主播李佳琦说出这句熟悉的开场白，宣告直播正式开始，一场没有重来机会的战事也就拉开了帷幕。

李佳琦拿出一支银色波浪纹的口红，这是一款国货品牌新开发的美妆产品，“上嘴就像嘟嘟唇”，“白皮黄皮都适用”，短短几句话，李佳琦的描述已经让直播间的消费者心动不已，消费者在评论里反馈着自己对这款产品的感受，也有人在评论里不停地催促上链接。这样的场景出现在头部主播的直播间，并不让人意外，只是，与同场其他产品不同的是，李佳琦从产品的研发阶段就参与到其中。

他介绍着口红的色号，偶尔也会情不自禁地夸上一两句自己，“这个颜色是咖啡棕，好好看，我真的太会调了”。在镜头前，李佳琦毫不吝啬地展示着自己在美妆领域的自信。“你们知道吗，我想要调这个颜色调了多久”，“在别的品牌，你找不到一样的颜色”。

作为“国货推荐官”，李佳琦直播间带出了一个又一个爆款“国货”，成功帮助众多优质国货品牌从0到1、从1到10，成长为细分品类的领跑品牌。

事实上，李佳琦赋能国货的方式不仅仅是在直播间内带货，直播间外，他也不止一次参与产品研发的全流程，而品牌方也非常信服他对于美妆的判断。从业多年，李佳琦试用过超10万件美妆产品，有媒体将他称为一个“行走的美妆数据库”，行业里也流传着“李佳琦的爆款公式”：好产品+细分赛道+李佳琦直播间加持，可以帮助优秀的国货品牌快速抢占心智，提高品牌价值。

直播间里，李佳琦参与研发的这款口红在上架后很快被抢购一空。如此之强的行动力，不仅仅是因为消费者信任李佳琦推荐的色号，更是相信李佳琦直播间对产品品质的把控。李佳琦直播间的一道道筛选，为消费者的购物选择做了严格把关，直播间里蹲守的“所有女生”略去了查成分、做功课的步骤，只需一心一意地抢购。

一件商品想从仓库进入直播间并不容易。李佳琦仓库里的样品堆积如山，货架上陈列着各类爆款，“逛李佳琦的仓库”甚至成为令直播间里的明星嘉宾都趋之若鹜的环节，可以想象他的仓库有多么诱人。其中许多商品都是品牌方送来的样品，而每一个样品从初筛到上架，都会经历一轮又一轮的筛选。

光在选品环节，就有起码三道流程。先是招商初筛，他们从品牌背书、店铺资质、商品基本卖点、价格等维度对产品进行预筛选；之后由专业评审和大众评审，在选品会上对产品的功能、功效形态、使用特点、试用感受等方面进行综合评判；最后一轮终选会上，李佳琦再亲自坐镇。

通过选品流程后，专业的QC质检团队会安排一轮紧锣密鼓的商品质检，来判断产品的合规性质、舆情风险、功效报告等是否符合上播条件，QC人员还会与专家一起前往品牌方的生产工厂，进行实地考察。即使上播后，还有团队安排的“神秘买家”对产品进行抽检，查看消费者收到的商品和送来检测的样品是否一致。

据了解，李佳琦直播间“通过率不到5%”，从选品流程的缜密性来看，这个说法毫不夸张。

有人说维护直播间消费者权益的方式是“前置规避”和“后方兜底”，选品机制在前期规避了风险，而售后机制为消费者提供及时反馈的通道，李佳琦直播间常年挂着的1号链接便为直播间用户“兜了底”。每一场直播，消费者的售后问题都能通过1号客服随时得到响应。

口红色号让李佳琦说出“我超骄傲”，但事实上，让商品“秒空”背后所有的努力都值得骄傲。因为他走的路，此前，没有人走过。

没有标准，就树立标准

早年在央视财经《对话》节目中，李佳琦向主持人介绍自己专业的质检团队，“他们大多都是研究生学历，并且拥有相应领域的专业资格证。”彼时听起来似乎有些新奇，但现在回头看，这样的做法已然树立起了直播电商行业的标杆。

这是他们自己探索出的路，直播电商是一个新兴行业，在李佳琦之前，没有任何成功范例可以参考。

李佳琦的选品会总是备受关注，在一档综艺中，李佳琦出题让嘉宾判断商品的哪些描述是不合规的，商品的种种描述似乎看不出明显的问题，但部分宣传内容竟涉及“虚假宣传”、“违反广告法”。选品会上，工作人员一边汇报商品的详细情况，李佳琦一边为前来聆听选品会的主持人做讲解，“这样的描述违反《广告法》”、“需要有许可证作为依据”，对于商品有可能牵涉到的法律法规问题，李佳琦几乎可以脱口而出。

而这些都需要长久的积累和学习，“我们前面没有一个标准，没有一个老师，能告诉我们什么东西是不能碰的，什么东西是能碰的”，但尽管如此，李佳琦说“我选择对得起自己的良心”。

李佳琦在选品会上给的意见，都是建立在他对消费者和市场的了解的基础上，而究其根本，也不过是对品质的追求。对于糊弄消费者的产品，李佳琦会毫不客气地说“回去告诉你们老板，你做这个事情是非常不对的”。

直播间带货的一分钟，凝聚了众多幕后工作人员的努力，从初筛到售后，每一个环节都在为商品上架的那一刻而运行，而作为选品决策者的李佳琦至关重要。

台后李佳琦参与产品选品，乃至于研发的全部环节，台前他为消费者讲解清楚每一款产品的优缺点，鼓励消费者按需选择。作为主播的李佳琦，用自己的专业和能力，将商家和消费者两个群体连接起来。

“李佳琦的爆款公式”帮助他收集信息和给出反馈。每一次直播李佳琦都会关注评论区的留言，消费者对商品最直观的看法都会印在他脑海。成百上千场下来，消费者的反馈、质检人员、招商人员对产品的意见，都会成为头部主播李佳琦独有的信息库，这一点也成为了他坐在直播间，信心满满的来源。

又一年618大促到来，今年，李佳琦将直播间大促主题定为“李佳琦超级618”，“超级”背后的底气，正是无可替代的专业素养。

时间积累的专业主义，既是“一万小时定律”的印证，也是天道酬勤的朴素规律。“一分钟”的背后究竟有多少“十年功”，镜头前的实时表现和数据是最诚实公正的成绩表。