社区团购风口下：抢团长、抢用户、抢供应商

今年以来，巨头纷纷扎堆社区团购。除字节跳动、快手、京东均在对入局社区团购正在谋划外，阿里巴巴、美团、拼多多、滴滴等都已入局。社区团购迎来巨头之争。

其实，社区团购早在5年前就已经开始出现，它以“社区买菜”为主，只是在经历了萌芽、火爆和小规模洗牌以及2020年疫情的深度发酵后，成为了今年最火的互联网风口。

资料显示，第一代社区团购的代表企业是2015年出现的“虫妈邻里”，但是没有获得规模化发展；到了2016年，湖南长沙开始出现芙蓉兴盛，你我您等社区团购平台，并且随着微信小程序的推出而进一步扩张，到2018年，社区团购在某些二线城市月GMV已过千万，随后陆续出现头部玩家大举融资，巨头挺进，松鼠拼拼、邻邻壹、小区乐等玩家暗淡退场或者合并取暖。

曾获1.08亿美元融资的小区乐已销声匿迹

网经社“电数宝”电商大数据库显示，从2019年1月至2020年11月26日，国内社区团购类电商领域共发生26起投融资事件，共计融资超117亿元，获得融资有十荟团、同程生活、苏宁小店、兴盛优选等。同时期直播电商融资事件28起，融资总额超1970.6亿元、生鲜电商今年融资事件40起，融资总额超 188.9亿元。

从目前的社区团购城市分布格局来看，一线城市并不是大家最先争抢的阵地，一线城市已经被互联网化所覆盖的严严实实，已经很少有空间可以扎进去了。做的最好的是武汉、福建等二三线城市以及乡镇地区。

社区团购采用的是“团长+次日达+自提”的模式。因此“团长”成为了这个领域被赋予了新的身份。社区团购平台的团长，最受欢迎的是店主。对于平台来说，可以节省开店铺资金的投入，二是店主对社区的人群较为熟悉，有天然的建立社群优势。

争夺优秀团长：报酬一路上涨，但破万者仅10%

随着各巨头的入局，社区团购团长成为了最抢手的资源。随着各巨头加入，团长的收入也在水涨船高。

网络平台上，各社区团购企业均发布团长招募信息，并且为了吸引优质团长，推出了一些分成政策。

社区团购吸引了众多消费者参与，团长成关键人物

美团优选7月进入社区团购赛道。随后宣布推出“千城计划”，旨在年底前实现全国覆盖，并逐步下沉至县级市场。

美团优选BD团长在二、三线城市招聘，开出了薪资待遇3500的底薪，外加提成的方式成为团长。每签约一个用户提成150元。滴滴和拼多是 130 元。平均一个团长拉新获客单价在 80-160 元不等。

橙心优选是滴滴的社区团购业务，先在成都上线试运行。随后遍布四川多个城市上线，截至目前，橙心优选已在四川、重庆、陕西、山东、广西、贵州、云南等16个省份上线。预计在2020年底全面覆盖湖北省各主城区。

同时，橙心优选推出了“合伙人”制度，合伙人注册成为团长后，可以直推其他团长或合伙人。合伙人收益按照其当月直推团长和直推合伙人的订单总量结算，分成比例在1.2%到 13.2%之间。

目前对于各巨头疯狂抢占社区团购市场。身处一线的杨团长对这场争夺战有着强烈的感受。

近日以来，陆陆续续有人在小区转悠，都是地推BD人员，想开发新客户人群和招募团长。有些平台已经在该小区建立自己的平台。

杨团长表示，我是最早一批进入的团长，目前已经在美家买菜平台做了2年团长。

最热门的团长目标就是有自己的店铺。杨团长表示，店主是最受欢迎的目标对象，我在社区门口开了一家小小的理发店，对附近的人都很熟悉。通过和我打交道已经建立起了信任，做社区团购要维护这个社区的在该平台买菜的人群，建立一个每家买菜微信群，还能挣提成。

杨团长建立了一个微信群，把社区认识的人都拉进来了，杨团长每天都会从社区团购平台里挑选部分特价商品发到群里，3元1斤的鸡蛋，0.50一斤的白菜，3.99一斤的西红柿等常常会被一扫而空。

用户在微信小程序下单，选择好自己的菜品，第二天平台统一把该社区的订单配送到杨团长所在的店铺里。社区居⺠一有时间就可以来取货。

杨团长负责的小区是老型小区，有10余栋楼，住户有1000余户，自从社区进入美家买菜团 购以来，居⺠们又多了一种购买生活用品的生活方式，“当日下单，次日自提”，已经覆盖了小区人员80%以上。

不过，杨团长算了一笔账，我做了2年多的团长了，月入达到上万元还是很难的，我这服务的人群规模还算是大的，目前群里维持着每天100 多单的量，团长每单1-2成的分红，疫情严重期间，月入保持在5000元以上，现在已经有所下降，每月保持在3000-5000元的收入。与月入上万还有一半多点的差距。

杨团长透露在业内，目前做到上万元的比例不到10%。

不过，杨团长发现，最近也有人找他去其他平台当团长，自己已经积累了一定的人群，所以很多人愿意让我加入他们。但是我实在是忙不过来了，暂时没有加入。不过其他团长都被高薪所吸引了过去。

用户来了又走，无法摆脱价格竞争的扩张策略

随着各大平台的竞争，小区内多了很多个团长，一些新开的团购平台主要通过优惠较大的秒杀和特价菜来引流。

鞭牛士BiaNews在走访调查时发现，用户纷纷表示，有的平台买菜便宜，总是在搞活动；有的货品不全。

有些用户冲着更加便宜的菜品去了新平台，有些发现原来平台又有新鲜的鸡蛋，又回到原有的平台。还有用户表示，有的团长不负责任，导致用户流失，去了其他平台。

低价、方便是竞争力，但服务更加重要

佳音是一位新搬进去的住户，是一位上班族，周边没有卖菜的商铺，最近的超市在2千米以外，而且去超市需要花费的时间较多，尤其是存放时间短的菜品，可以随时买到是她最大的需求。

佳音很快加入了这个买菜群，这让她忙完之后，在社区门口就能拿到菜，正好回家做饭。但是这个平台的某些菜品不齐全，她又关注了其他团购平台，所以会互相比较哪个合适就去哪个平台购买。

刘大妈是一家居住在这里的老住户，如今有了这种新模式买菜方式，让她高兴不已，她表示，我年纪大了，不方便走动，这会极大方便我的生活。每天平台上都推出特价商品菜，而且大部分商品都比菜市场菜价便宜一些。刘大妈表示，团长的服务是我看中的最重要的核心之一，如果他不负责任，不友好，商品再便宜也不会去买。

杨团长表示，很多平台疯狂的招募团长，团长大部分身兼多职，没有花太多时间和心思，还有的一人身兼多团的现象时有发生，导致管理不到位，没有发挥出其社群营销作用。甚至有的要来取货，无法联系到团长。这样的服务态度如果发生频繁，会让用户对这个平台及团长失去信任，久而久之，对长期发展并不利。

杨团长说，大家第一次做，没有太好的经验可以传递，都是一边学习一边做，一边反馈，一边改进。

菜品管理和消费者体验如何是考虑团长的关键能力。能不能留住忠诚用户，除了平台的供货能力外，还涉及到团长的运营能力，并不像想象的那么容易。

社区团购的用户更多是通过团长获得，所以留住用户，最核心的是对团长准时、稳定地交付，同时保持商品的价格和质量优势。

社区团购是十分重视线下体验的行业，对于互联网巨头而言是一种新挑战。

杨团长表示，留住用户不流失是她需要努力的方向。并表示，建立信任后，要持续提供优质的产品，打造出“明星产品”避免造成客群流失。

社区团购还在拼能力的阶段，其中团长是距离消费者最近的地方，是平台的代言人，业内人士指出，社区团购除了要保证供应链之外，还要对团长的服务和流程化进行提高，达到标准化、统一化。

前期阶段通过团长建立起来的社群，通过价格战拿下市场后，将面临的是底层架构的构建及配套服务，例如如何将供应链、物流端等体系完善是行业最重要的难题之一。

网经社电子商务研究中心主任曹磊表示，社区团购行业头部仍需要融资来回血。决定未来社区团购发展的差异，很可能在于进场时间、团长执行力以及各自背后的资本支持。

网格站和供应商迎来新机遇，“不过线下更稳定”

除了团长之外，还有供应商入驻以及加盟网格站等机会。滴滴、美团等都为社区团购专门开通了微信公众号，在微信公众号平台即可申请新机会。

拼多多平台“多多卖菜”，已在武汉、南昌两个城市开启首战，并集中力量在两地招募团长。

在上线初期，拼多多为抢夺优秀团长资源，推出10亿补贴。同时，还将对每个团长进行专业培训，制定成长计划“1V1帮扶”。

兴盛优选将迎来新一轮融资。一位参与本轮融资人士称，额度 “可大可小，看市场机会” ，融资额初步定在2亿—5亿美元，估值为50亿美元左右。腾讯、快手、晨曦投资等多家公司和投资机构均在调研，华兴资本担任财务顾问。下一步，兴盛优选将重点布局经济更为发达的长三角地区，在江苏的供应商招募已经启动，预计春节前将陆续启动江苏、安徽和浙江的运营。

社区团购产业链条

以美团优选为例，美团优选正在全国范围内招募除了团长之外还有网格站、供货商、仓储及人力资源服务商等第三方合作伙伴，共同负责把客户在美团优选平台上购买的各类生鲜、日用品等商品配送到线下门店。

相对于团长来说，网格站的加盟要求更为多一些，最基本的要求需要网格站站长有仓库、配送车辆和配送司机。车辆要求至少容纳5个立方米以上的金杯车、小箱货等。对面积也有一定的要求，要求在100—1000平之间。其中，仓库、司机和车辆均可以达成合作意向后再寻找。

刘先生表示，他了解到目前社区团购的机会，发现网格站的条件他都已满足各个条件，希望抓住这个机会，于是在当地申请了网格站，但是由于自己没有互联网方面的资源，只能通过美团优选的网络平台填表申请，但是填表十几天了还没得到回应，杨先生表示很焦虑。

孙先生也申请了网格站的机会，但是站长名额被其他人抢走了，他只能选择其他区域或者平台。

一位已经申请做美团优先的网格站的李先生表示，他通过自有的车辆、司机和仓库，在当地县城开启了网格站的工作。

目前他的网格站的营业额在2000元，由于平台补助多，县城人工费用低，目前收益来看也还不错，比当地的平均工资水平还要高不少，并表示，有意向的人如果想进入这个行业，这个机会还是不错的，入行要趁早，以后竞争多会更难。

不同的社区团购平台给予的补贴、单量、配送费不同。

以美团优选为例，作为网格站站长，需要负责网格仓的日常管理运营工作，做好协调安排，会有固定的配送业务，每月结算配送费，新加入有兜底，多劳多得。

供应商入驻也是机会之一，在美团优选上，需要日用品类的品类供货商进行供货。

很多供应商也与多家社区团购平台如美团优选、盒马鲜生、橙心优选等进行了合作。一位入驻多多买菜的供应商表示，如果没有在丰富的本地人脉资源，会很难进入，现在社区团购平台刚爆发，大量的普通人想要涌入。但是市场就那么大，圈子也那么大，得到一个机会还是很难得的。

在渠道方面，橙心优选就与众多品牌包括中粮福临门、旺旺集团、三只松鼠、康师傅等达成战略合作，来解决上游供货问题。

事实上，要做社区团购，供应商是必不可少的核心环节。乔治就是一个做了20多年的供应商，之前一直做线下生意，但是如今发现社区团购的机会，试图进入互联网，扩大市场。

乔治表示，目前社区团购平台品牌结合平台定位进行产品匹配，但是网上的价格前期压的比较低，可赚钱的空间利润较低。其中，前期除了车辆、仓库、人员自己承担资金外，货物前期也需要垫付资金。前期投入需要几十万以上。

乔治称，我现在线上线下都做，目前还在看市场发展如何，如果做的不好，还有线下可以做，线下比较稳定。

不得不说，社区团购呈现出了一片繁荣的景象，不仅仅是投资者疯狂注资，从团长、消费者、到供应链企业也都积极参加，但是，正因为繁荣，参与者也在重新思考自己的利益平衡，这也考验着各平台的生态平衡艺术。