3年抢三成市场份额，“平安好房”到底想干嘛？

马明哲一直是金融界的大佬，如今却混起了互联网圈，他的名字最近经常和其他二马（马云、马化腾）出现在一起。  IC 图

        平安好房刚刚上线的时候，业界有种洪水猛兽的感觉。心说平安那么大个巨头来搞房产互联网，泰山压顶哇！

        马明哲一直是金融界的大佬，如今却混起了互联网圈，他的名字经常和其他二马（马云、马化腾）出现在一起。

        干地产的都想知道好房想干嘛，于是记者约了平安好房的首席运营执行官庄诺采访，一起的还有该公司互联网金融执行官韩晓。

        庄诺同学是从搜房过来的，对互联网行业熟；韩晓么，是平安特地从平安信托派来的嫡系。看这阵容就知道，好房说到底就是平安互联网金融战略的一部分。

        庄诺讲好房模式的创新，一个核心是用资金账户来锁定真实购房人群，这就是全金融牌照的优势之处了。

        另外一点还是和钱有关，比如现在他们谈了20亿房贷的额度，对开发商来说，很吸引人是不是？

        干互联网的都知道，说盈利模式什么的都是扯淡，先把市场份额抢到了再说，自然有资本市场会给你买单。

        今年上半年里腾讯和阿里靠砸钱砸得“BAT”快只剩下“AT”了。平安也砸钱，对外宣传的5亿可能只是抢市场的第一步。庄诺说：三年后，当我们市场份额到30%时，上市没问题。

        份额抢完了，才是马明哲真正想干的：把这些庞大的客户吸引到金融领域来！

平安最强的就是做金融

低价房、去中介只是营销手段

        澎湃记者：房地产网站挺多了，平安再插一脚，竞争力在哪儿？

        庄诺：从互联网房地产领域讲，搜房已经做得挺好的，还有像乐居、安居客、焦点都做得挺好。好房要怎么做呢？我们当时口号提出是“去中介化”，这件事我们也炒得非常火。但其实从平安好房来讲，我们更多想做金融的东西，金融才是平安好房的核心竞争力。你看房地产整个产业链，金融从C端到B端，都是跟钱打交道的，开发商从银行贷款，房地产没有全靠自己的资金做的，它的土地款可能都是借钱的，土地款用土地抵押，拿到四证以后是要借钱的——开发贷，这是房地产的B端方面的。

        从C端方面，定金、首付、分期付款以及到最后按揭都是在跟金融打交道的。平安好房最大的优势就是背靠平安集团的全牌照金融，我们可以依靠全牌照优势打造金融闭环。平安好房概况起来其实很简单，就是房地产+互联网+金融。

        现在房地产+互联网+资讯的模式已经有搜房之类的传统网站，他们是用广告去蓄客，广告去影响买家，广告去召集客人买房子，这是过去做的很成功的事儿。那么平安好房绝对不能再走房地产+互联网+资讯这条老路，肯定后面要加你最擅长的东西，后面这一块也是现在最热门的——金融。

        这三个东西如何跨界组合？互联网很容易理解，就是网上的电商平台；房地产也非常容易理解，就是房屋买卖，金融这块怎么做，不是简单地支持开发贷，或者房贷按揭。到了2014年更多要有互联网的属性，“宝宝”类的属性最流行。金融是门槛最高、最封闭的、管制最严的，互联网又是最开放的、限制最少的、可以有无限想象空间的，这两个是完全截然不同的东西。再加上媒体最关注的房地产，或者另外一个角度讲，是最暴利的，这十来年首富基本都是房地产的，胡润排行榜经常房地产占了很多人。这三个东西叠在一起就形成了平安好房。

        至于低价房，去中介，这是我们在网站的经营模式中的一些手段。平安好房最强的也就是金融，搜房也一直想做房产金融，但它没有牌照，金融管制太严了，移动支付没有，比如你要发一个宝宝类的，没有基金，你要找一家基金公司来做，借人家牌照，人家会担心你做坏掉，因为管制得比较严。那其他也很难做的，那平安最大的优势是有那么多牌照去整合。

14%收益的好房宝

        澎湃记者：比如你们推的好房宝？14%收益率看着挺吓人的。

        韩晓：现在你们看到的是一个货币基金，我们叫好房宝1号，好房宝的属性实际上是互联网的产品，但这个互联网产品是跟买房不买房有关系的，如果你买房，那好房除了给你大华基金的收益之外，我再给你房基金，这两部分作为用户收益的组成。

        庄诺：（14%）它叫综合收益率，它不是纯货基，刚才韩总讲，一个它有货基的属性，大华基金，还有一个你买房得到的叠加的房积金，等于是叠加收益。你不买房，你有大华的收益，比如5%~6%，你买房的话，你还有6%~8%的（房基金）收益，叠加起来有14%。

        韩晓：我们为什么说是跨界呢？货基是一件事，房积金则是跟房有关系的，第三你在互联网上去做嘛。所以这个平安好房去做，通过平安付买大华基金，这三个东西的组合实际上就是互联网+房地产+金融。

        庄诺：讲一个非常具体的场景，第一你注册了，你买一份是两万块钱，最多不能超过20万（至多认购10份），你买完后，在180天内，第一从货基的角度上讲，你随时可以赎回，高收益又高流动性，在180天内，你只要买房子，这个房子有两点，一种是私人定制，比如现在跟我们在谈的南湖、万科、保利、龙湖，他们可能会跟好房宝绑定的，以特别优惠的价格给好房宝的客户，只要你买房，我们就会给你叠加6%~8%的收益。这个房积金的收益是我们给你的。

        澎湃记者：房积金的资金来源是什么？

        庄诺：我们有5个亿的购房补贴。

        澎湃记者：整个5亿都放在这里？

        庄诺：不一定。整个5亿大致怎么分，他（韩晓）这边在做处理。

        韩晓：一方面你关注收益，14%这个确实很吸引眼球，同时好房宝并不是完全讲收益高低的，还有优先购房，首付款分期，按揭贷款的机会，只要他认购了好房宝就有一揽子的服务。宝宝类产品是余额理财，话费有余额，购物有余额……我们不是余额理财。

        澎湃记者：6%~8%的房积金怎么给客户？

        庄诺：你合约签完，首付款交完以后，我们确认你的房子交易成功了。比如你存了20万进来了，你跟万科签了个协议万一又退房怎么办？但房积金付出去再收回来就很难。金融比卖房还要复杂，法规上的东西太多了。

        澎湃记者：除了基金产品以外，还会有信托产品吗？

        韩晓：我们现在的发展思路是这样的，一块是B端，开发商他有各个阶段的融资需求，有些还有出表的需求，那我们可以帮他们做一些需求的对接，私人定制，这部分可能牵涉到跟信托的合作啊，或者跟基金子公司的合作啊，满足开发商这一端的融资需求，另一块是C端客户，我说了，他从选房到买房到卖房到改善房到买别墅，整个链条，我从中间切入很多金融服务的机会把它黏住。这一部分概念是这样的概念，我们会陆续推出好房宝1号、2号，用阿拉伯数字来命名不同的业务种类，这次1号就是一个基金类产品，再加上有个房积金，所以不能说我们在卖基金，或者卖余额宝，其实我们这个是跨界的互联网产品，是综合收益率。基金只是1号里面的一部分，保证流动性的一部分，另一部分是金融优惠。

        澎湃记者：今年年内你们的产品会包含哪些？

        庄诺：已经开发了好房宝2号，3号；4号、5号在设计中了。

        澎湃记者：都是对C端吗？

        韩晓：有B端有C端。我设置到6号的时候已经设计到B端了。但现在这个还不能说。现在1号出来就先把1号做好。外面的朋友也在打听1号，这么高的收益，真有买房需求确实挺有吸引力的。

实名制提前锁定客户

        澎湃记者：好房宝听着就一理财产品么。

        庄诺：我们不要把它当余额宝一样的东西，用余额宝的收益来看好房宝其实不太对，余额宝是余额理财，我们一再强调我们不是余额理财。

        好房宝最大的特点跟别人不一样，比如其他网站作为电商是用两万抵五万去获客的，但这里头是有猫腻的。我们现在用的是什么？你现在还没买房，你也不知道买哪里的房，可能你明年结婚今年准备买房了，比如你现在有5万，10万，20万，你要不然放在余额宝，要不然放在银行，你不敢动了，过两天你又从爸爸妈妈拿来一些钱。这个时候我们提前锁客，在半年前你就已经把钱全放在我这儿了，因为你放在里面告诉我说，我可能半年内要买房，这是第一点，还会通过你填的表格告诉我们你想买哪里的房，比如我在陆家嘴上班，我想买陆家嘴的房，我们就知道了你的购房时间和首选地点，以后甚至做得更细，比如跟几个（房地产商）绑定，万科、保利、恒大，那我会跟你说，这三个中你最喜欢哪一个，他如果再细一点告诉我喜欢万科的，OK，现在我们好房宝里有200多个客户想买万科的房子，我就会跟万科讲你要团购价给他们，你提前就把客户给锁定了，而且万科给我的价肯定比给第三方的价要优惠，因为我们这里有一两百个人，是很真实的买家。

        你想，现在一般来讲，在网站注册的名字大多是假名，一个名字随便写下手机号，但是他们来买好房宝的时候，它一定要真名真姓的，实名制的，而且我已经把你的卡绑住了，你骗不了我，所以这些客户是真实的而且提前锁定的，如果我这个蓄客量大了以后，我跟开发商要个团购价，他又把价格降下来了，给购房者一个最好的价格，对于购房者来说，有高收益，高流动性，还有高获利，拿的价格都是最优惠的，而且购买好房宝的客户，诚信我这里都能了解到，因为绑定银行卡，我就能知道你的资信了。接下来有个锁户，如果购房者手头不够钱，OK，我们可以用小额贷款或者其他方式帮你做分期，后面的按揭我们也会帮你做，资信已经了解，一条龙的购房金融服务，这是对C端的。对B端是什么呢？开发商知道现在整个社会矛盾是有钱买房子的买不到房，比如我有钱买房我被限购了，而想买房子的人没有钱，现在已经这样了。有钱买不到房的先不去管他，现在我们要资助的是想买房子钱不够的人，平安好房可以金融支持他，开发商最开心的是你不仅资助他买房还能尽快把后面的资金一次性到位，这样开发商的回款快一些。

掌握20亿房贷额度

        澎湃记者：跟平安银行的合作怎么样？

        庄诺：平安好房去争取了20个亿的房贷吧，不仅平安银行，还有三四家银行。

        澎湃记者：你们20亿的额度是我们要贷款，你们马上能放款对吧？

        庄诺：前提是你的资信要好。

        韩晓：正常情况下能提供这个支持。金融这个东西是更老百姓接触程度最高的，我们想让客户从选房开始到买房、装修、卖房、买改善房、或者买别墅，我全程跟你用金融来粘住，这可能就是平安好房的业务模式了。我也不是靠完全打低价，也不靠前台的广告、资讯，只有平安有这样的条件，来尝试做这个事情，因为平安的金融牌照齐全。

        庄诺：传统房产网站跟客户的联系不高，很多人可能去网上看了一下，买到了房子就说拜拜了，粘性不高，而且都是一次性的。你想，在中国什么最粘？钱。用金融的手段把他粘住，我们现在说爱情都不保鲜了，只有金钱最保鲜。只要你在我这边借钱，除了你要把自己信用做烂，那是另外一回事。正常人要还钱，还要保证信誉为了今后跟银行打交道，他就必须跟你搞好关系。比如首付，我们最长可能分36个月支付，完了你还有10年到20年的按揭，中间你可能还需要钱，那我们可以拿你的按揭来做再按揭，这些东西你跨行很难做的，但你房子在我这边，你可以通过好房平台来做这些。在所有互联网的网媒公司里，大部分都没有成立金融中心。

        澎湃记者：搜房也有了。

        庄诺：刚刚开始做，老莫（莫天全）亲自做的。我们现在专门成立的是平安好房金融中心，由韩总挂帅，另外我们给韩总封了一个头衔，叫首席互联网金融官（CIFO）。所以你可以看到，平安好房的金融属性是非常浓厚的。刚开始可能我们没讲，因为金融这东西管制太严了，产品设计不像我卖个房上门就可以讲，没人管，金融产品跟别的不一样，有很多规则要去守。所以跨界的时候我们很小心地处理金融这东西，别的你怎么吹都可以，比如去中介化，没人管你的，除了中介来骂你。如果金融做得稍微不好一些，马上监管就来了，所以金融方面我们很慎重的。

        澎湃记者：听上去平安似乎不需要在你们这里投什么钱。

        庄诺：要投的。人的成本和办公成本已经很高了，人家买房的话你还得准备一部分备用金。比如你一个礼拜就马上买到房子了，除了5.6%的年化收益是大华给的，我还要贴你8%的房积金，没备用金我怎么补贴你。我肯定要这笔钱，不给你马上告我了。

        澎湃记者：像滴滴打车就10亿下去，你们打算？

        庄诺：我们也可能这么办，但滴滴有个不好，他有竞争性，他的门槛不够高，而平安好房的门槛比较高，除了钱以外还有牌照优势。

        坦率讲，对赚钱我们现在没想太多，我们更多想的是做一个市场份额，能够把模式做起来。

        澎湃记者：跟平安信托的合作呢？

        庄诺：我们是在合作啊。

        韩晓：跟平安信托合作主要是对B端的合作。

        庄诺：还跟平安付、平安大华基金、平安银行都在合作啊。比如要贷款，就平安银行的蔡行长就会给予我们支持。

3年后占30%的市场份额

        澎湃记者：我们关心平安投了多少钱给好房？

        庄诺：那你要问马总（马明哲）了。其实平安投了好多东西都是看不到的，比如人力资本。具体投了多少其实我也算不出来的。从猎头找了那么多人才过来，钱都算不过来……因为互联网最大的两个脑嘛，一个大脑，一个电脑。平安已经上线的网站：平安好房，好车，彩票，陆金所……大概能看出来平安互联网的布局。

        澎湃记者：马总对整个平安好房的预期？

        庄诺：马总作为金融家是非常有互联网思维的。他提出非金融客户向金融迁徙，平安现在有一个多亿的客户，平安在金融方面已经做得非常好，但是新增的客户怎么来。除了平安本身，互联网最大的特点就是流量多。从非金融迁徙到金融。好房，比如卖房我们现在只能做屌丝的，刚需的。那当你刚需买房时，你从好房宝赚得的利益，如果我们服务得再好些，第一个就接触到平安了，感受到平安的这种服务了。中国人有了房之后第二步就是有车，有车他可能就会买平安的车险，有房有车你就成为一个小中产了，小中产就会去注意寿险、健康险还有财产险啊。那这样平安的品牌就植入到客户的心中了。只要我们中间服务得好，接下来就由一系列的附加值。比如当你买房子就成为平安的客户了。按揭什么在我们这，我们也会定期回访。

        作为我们来说，每天的新闻基本都有房地产，它是热点，随着城镇化的进行，房地产还有十年可以做，目前来说，房地产还不能说是夕阳，2000年的时候我可以说它是七八点的太阳，现在应该说是进入到十点、十一点了。

        澎湃记者：你对平安好房之后占据多少市场份额有目标吗？

        庄诺：我觉得在新房成交量方面，上海去年大概是在三千亿，我们尽量争取到这个销售量的5%~10%，因为我们现在就只有半年多了。我们开始不想说太大，先把模式做好。好房宝出来好不好，这个模式行不行其实我们都不知道。好房宝来蓄客行不行，是不是能给B端的客户带来真正的买家。我们现在纸上谈兵是挺看好的，一个产品从出来到成型，它有一段时间，希望金九银十能冲个5%~10%，100多亿吧。今年不要把规模看太重，明年我们就要看得重了。二手房上海大概年成交是两万套，还有租房，租房的数字比较难算。按我自己的看法，应该先把模式做起来。

        澎湃记者：明年似乎更值得期待。明年目标是多少？

        庄诺：平安计划是每年九月份做的，九月份来谈更现实一些。

        澎湃记者：那你们对盈利的时间？

        庄诺：这个盈利是有两个概念，一个是纯利的盈利。坦白说，这是跟信托不太一样的，信托每做一个产品，每年盈利多少钱。但互联网是不涉及盈利也可以上市的，像京东，还亏了5000多万美金，也就是3亿元。互联网这块就是很怪的，只要你有模式和市场份额，它考核的不是你赚钱多少。你如果按照银行那块来考核你的一块钱下去得个一块二进来，因为银行是要钱生钱的。如果三年以后我们能占据30%左右的市场份额，资本市场就一定会认可。

        澎湃记者：给我们一些数据，包括最近的成交量，上线的人数。

        庄诺：520的数据我记得比较牢，网上抢购成功的是669套房，房源的收藏量是50万人次，然后我们的PV（page view页面浏览量）是将近300万，UV（unique visitor独立访客）好像是80万。这两天没有活动，数字往下掉了，UV大概在20~30万的样子。