汇丰推出财富管理先锋导航系统， 以“势、道、术”核心理念打造财富管理业务的动力引擎

在不久前召开的汇丰财富论坛上，汇丰宣布推出了名为“财富管理先锋导航系统”的线上财富管理系统，配合FinFit财富健康体系，其可以实现24小时在线帮助用户实现财富管理及规划。这个系统具体的运作原理是什么？它与传统的银行财富管理服务有什么区别？它对于未来业务的影响及拓展又是什么？……在看到这个系统之后，相信许多人会产生好奇。为此，我们专程拜访了汇丰中国副行长兼财富管理及个人银行业务总监李峰以及汇丰中国财富管理及个人银行业务首席数据官蒋之晨，听听他们是怎么说的。

汇丰大财管不以推销产品为核心，而更加注重“财富健康”和“规划”

作为汇丰银行的高管，金融投资圈的“老兵”，李峰说他常常在朋友聚会时，人家一听他是做财富管理的，就让他推荐几个回报率高的好产品。对此，李峰往往只能表示“爱莫能助”——因为按照汇丰的做法，在推荐产品之前，必须先了解客户目前的生活情况、财务情况、家庭成员如何，近期有什么需求，远期有什么目标……在完全掌握了客户的情况之后，才有可能给出一个合适的解决方案，因为每个人的风险承受能力不同，每个产品的风险等级也不同。

李峰解释道，财富管理行业里主要有两类机构，一类是资产管理机构，他们是资管产品的提供者，专长在于市场研究和资金运营，努力提升投资收益机会和控制投资风险。另一类就是汇丰这样的财富管理机构，为客户配置适合其需求的投资产品。具体而言，汇丰的工作又分为三个关键的步骤——帮助客户进行财富规划、构建资产组合、定期回顾调整。以客户为中心，提供专业服务，这是汇丰财富管理团队最核心的竞争力。

在为客户提供财富管理方案的过程中，汇丰遵循的是EDRAS（Engage吸引、Discover发现、Recommend建议、Act行动、Service服务）一站式五步客户旅程。以此，先发掘客户需求，再提供符合需求的方案，而不是一开始就用所谓的“高回报”或“新颖的产品结构”来抓眼球，因为“合适的才是最好的”。

总而言之，汇丰的财富管理服务，是要先帮客户做“财富健康测评”，然后再做“规划”，最后才是“推荐”，但其实这样的财富管理服务需要很多资源、流程可能较为复杂，以往这一类服务的覆盖人群相对有限。

于是，汇丰开始思考，能否利用科技和互联网工具，将汇丰的财富管理服务变得更便利、覆盖面更广。从2014年开始，汇丰就开始尝试开发各种数字化财富管理应用，比如在2014年上线的3D财置平台 、2015年上线的3D财置引航、2018年开始实行的无纸化产品销售流程、2020年开始上线的财富百宝箱、财富小灵通等。2021年，汇丰正式推出远程视频销售模式。作为外资行中首创的新型数字化服务模式，填补了市场上投资及保险 “专人服务、远程销售”模式的空白，这一创新荣获业内大奖，客户足不出户享受专属理财顾问的面对面在线服务。

财富管理先锋导航系统上线，成为“势道术”理念最新实践

直到如今，汇丰自主研发的财富管理先锋导航系统正式完成组网，李峰表示，这代表汇丰把过去七年来在数字化财富管理上“升空”的一个个“卫星”连接起来，组成一个庞大而完整的网络，发挥系统性的功能。而客户要利用这个系统来为自己管理规划财富，最便捷的方式是通过FinFit财富健康体系切入。

汇丰在财富管理方面一直有一系列的独创理念——“势道术”。财富管理要在把握未来趋“势”、大“势”的前提下，坚守自己的财富正“道”，才能利用好具体的“术”来帮助客户实现各种财富目标。

“我们一直以来秉持财富管理的‘势道术’。现在，借助财富管理先锋导航系统，‘势道术’的理念得以更加准确、完整地落地。”李峰兴奋地介绍。

李峰表示，从汇丰“势道术”的财富管理理念出发，财富管理先锋导航系统是一个“终极解决方案”。用户通过这个系统，可以清楚地知道自己需要做什么，怎么做，怎样去完成一个个小目标，最终达成财富管理的大目标。在这整个过程中，“势道术”的理念贯穿其中，客户通过实际的体验和操作，会逐步了解并认同这个理念。从这个意义上来说，汇丰也达到了自己的目标，那就是客户权益保护和消费者教育的目的，让客户掌握科学的财富管理理念和方法，真正实现自己的财富健康管理。

定位，规划，触达，赋能，最终将用户送达目标

为何要将一个财富管理的系统，用“导航”来命名？李峰解释道，这也是经过内部长期的论证最后确定下来的，因为汇丰的角色，就是要像一个真正的导航软件一样，将客户准确、快速地引导向他的财富目标。

作为财富管理先锋导航系统的主要开发者之一，汇丰中国财富管理及个人银行业务首席数据官蒋之晨用“定位、规划、触达、赋能”来简单概括了这个系统的运作原理。

导航系统的第一个模块就是定位。真实的导航系统就是看经纬度坐标来确定当前位置，而在先锋导航系统中，会有三个定位组件，涉及100多个数据维度刻划当下客户的财务状况的位置，用以判断整个财富健康状况到底是什么样的程度。这是一切的起点。

第二个模块就是规划。规划依托的就是机器的大数据分析和算法，汇丰金融财富先锋导航系统有三个决策引擎来帮助用户去做路径规划，基于其个人情况为用户设计一个科学的方案和路径，来通往财富健康的最终目标。

第三个模块是触达。在真实的导航系统里，导航系统最终需要通过具体的应用APP来让用户收到信息、看到路径，而在汇丰财富管理先锋导航系统里，这样的触点有五个，包括短信、小程序、公众号、APP以及之前上线的人工智能客服财富小灵通。通过这五个触点，系统的决策和规划，可以同步、跨平台地触达用户。

第四个模块叫做赋能。系统不仅给予用户建议，更要让用户真的能够去执行建议。这就要利用到财富购物车、财富指南针、财富百宝箱等财富管理工具，引导客户去执行当前的建议，完成当下的目标，最后一步一步走向财富健康。

线上服务重点在于赋能，而不是取代线下服务

有了算法和机器，传统的银行人工服务还需要吗？在处理财富大事时，机器真的会比人做得更好吗？面对这个问题，李峰表示，其实这套财富管理先锋导航系统，从来不是要替代人，也不是要替代线下服务。对于资深的银行服务人员和销售经理而言，这套系统更像是一个高科技的“导航”——通过它，可以更方便地了解客户的实际情况和需求，能更有效地帮助客户科学规划和管理财富。

从实际工作中来看，再资深的客户服务经理，也可能有自己的“盲区”，而通过算法和系统，则能帮助他“查漏补缺”，发现一些平时难以注意到的问题和机会。从实际结果来看，数字化的成果显著。2021上半年，使用汇丰数字渠道的新客户超过九成；投资及保险产品的人均单位产出同比提升了50%；通过数字渠道销售的投资理财产品连年增长。目前结构性产品及基金类产品超过八成的销售额均来自数字渠道，与去年同期相比增长约四成。

以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场。未来五年，预计中国经济有望以8%的年均速度增长，到2025年居民整体可投资财富总量可望达到300万亿人民币，高净值人士的数量将达到500万。中国将成为全球财富管理科技应用的领跑者，面对百万亿级的财富管理需求，金融从业者更应当秉持正确的财富理念，以稳健且坚定的数字化脚步，为客户提供更加科学、理性、完整的财富管理服务，在行业发展新支点上捕捉新机遇。