在美国，为何推销员对白人男性会提供更大的购车优惠？

在美国买新车，和买旧车一样，也能砍价。当你走进车行去买新车，负责接待你的推销员就在不断地观察你试探你。他会关注你的穿着你的谈吐，以此来判断你的受教育程度和收入。他会问你现在有没有车，以此来判断你继续搜寻更低价格的难易程度。他又会问你有没有去过其他车行，以此来判断你对市场价格的了解。总之，你进门后的五分钟推销员的脑子在飞速运转。

那么推销员会不会根据买主的性别和肤色而出不同的价格（price discrimination 价格歧视）? Aryes 和 Siegelman 对此作了实验研究。这篇文章发表在美国经济评论（AER）1995年第三期。他们在芝加哥地区选了36个实验者，配成18对；每一对中有一个白人男子，另一个人肤色不同或者性别不同。每一对中的两个人先后到同一个车行买同一款新车。这些人总共到153个车行试买了306次新车。为了降低这些人之间的其他方面的区别，作者选取的实验者年龄相似（28-32岁），受教育程度类似，颜值相似（均为中等），而且衣着相似（休闲体育装）。实验前，作者还对所有的实验者进行了统一的训练：讨价还价的策略和过程必须遵循事先设定的步骤。

上面的表格总结了实验的结果。结果显示，白人男子不但得到推销员最低的（最初）出价，而且在讨价还价的过程中又砍掉了推销员44.6%的利润。白人女子得到的出价比白人男子高$100，但砍下的价和白人男子差不多。黑人女子得到的出价比白人男子高$300，砍下的价只有出价的27%。黑人男子的结果最糟糕：得到的出价比白人男子高$900，而砍下的价只有出价的15%。上述结果有点反直觉。通常而言，白人男子一般比黑人或女子收入要高，他们更能接受高价， 因此推销员应该对他们的出价更高。但实验的结果却与直觉相反。难道这个世界总是富人得便宜，穷人挨斩？！

作者对推销员对不同人群出价差异可能的原因进行了逐一分析。首先，导致这类歧视是不是因为推销员对性别和肤色存在先天的偏见？不全是。作者发现黑人推销员对黑人买主的价格歧视会少一点，但仍然很显著（也就是说黑人推销员对黑人买主比对白人买主的出价高）。同样地，女推销员对女买主的歧视也会少一点，但仍然很显著（也就是说女推销员对女买主的出价比对男买主的出价高）。其次，导致这类歧视是不是因为推销员的统计性歧视（statistical discrimination：从看得到的特征，如肤色和性别，推论到看不到的特征，如能力和智力）？由于在实验中无法完全控制这方面的差异，作者发现有一小部分价差是由于统计性歧视引起的。

作者在对数据进一步深入分析发现，导致这种差异的主要原因是白人男子比其他人群继续搜寻其他车行的成本相对较低（相对于其他人群，白人更可能已经有车，因此，他们能更方便地到达车行。这些车行在美国通常处在公交不易到达的市郊），从而导致推销员对他们的出价更低。此外，白人男子比其他类别买家更了解车的市场价格，因此推销员对他们出价更低也就顺理成章了。

那么，在中国买新车应该让男人还是女人去砍价呢？上述实验并没有给出启示：在白人中男人比女人优惠大，在黑人中却是女人比男人优惠大。在肤色比较一致的中国，男人还是女人出面买车得到的优惠更大很难说。有人认为老公老婆一起去买新车能拿到最大的优惠：人多力量大，讨价还价的底气更足！但也有人认为这会适得其反：推销员可能会挑动夫妻内斗，然后分而击之！此外，另一个有趣的问题是什么样穿着的人去买车能砍得好价钱，西装革履的还是一身休闲的？全身名牌的还是穿着普通的？要回答这些问题，我们需要在中国进行新的实验。

本文发表于微信订阅号“经济学漫谈”（微信号：TalkEcon)，原标题为《奇怪！为什么男性买车砍价能力更强？》，澎湃新闻经授权转载。本文作者为美国宾夕法尼亚大学经济学博士，现任教于美国俄亥俄州立大学经济系。