中国出口C28A型护卫舰，未来还应强化高端武器市场营销术

据中央电视台7月12日报道，由中国船舶工业集团公司为海外客户自主设计、建造的3000吨级军贸护卫舰项目3号舰在沪东中华造船（集团）有限公司正式交付。

该型护卫舰代表了当今中国军贸舰船产品的最高技术水平、创造了多个第一，它是迄今为止中国对外出口吨位最大、综合作战性能最强、火力最猛、装备最先进的新型水面作战舰船。

毫无疑问，3000吨级军贸护卫舰的圆满出口证明了中国军用造船工业的实力，更证明了中国国防工业的实力的巨大提升。但我们要意识到这只是我们的起点，面对国际高端市场我们还有很长的路要走。

战力提升潜力大

从公开的信息来看，出口的3000吨级军贸护卫舰项目应该是媒体曾广泛报道的C28A型护卫舰。C28A中的28意为标准排水量2800吨，满载排水量应在3000吨左右。

从舰体设计来看，它与中国现役舰船并无直接继承关系，是专门针对外贸，甚至可能是直接针对客户需求设计的一型舰艇。在短时间设计一型舰艇并实现生产，优异的性能还得到客户认可，这证明了中国军用造船工业数十年积淀的雄厚功底。

既然是水面作战舰艇，那么武器系统当然不可或缺，某种程度上说舰艇就是围绕着这些武器展开设计的。令人欣喜的是，C28A全部武器系统都实现了国产化，核心武器系统包括1门76毫米主炮、8联装近程防空导弹、2座4联装反舰导弹、2门7管30毫米近程防御火炮、2座3联装324毫米鱼雷以及配套的雷达、电子设备。

这些武器大多脱胎于中国海军的现役武器装备，虽然它们必然会有相应的升级，但不可否认这些武器的整体设计只是10年、甚至15年前的水平，部分武器则是国产武器的“低配”版本。

总体而言，C28A的战斗力还是相对“中规中矩”。以中国当前的国防工业水平来看，当然有能力用全新一代的武器系统将C28A的战斗力提升到世界一流的水平。但为什么不这样做呢？这一方或许有先进武器出口限制的因素，但更重要的则是客户自身的选择、对武器的定位才是决定性因素。

舰艇出口背后的警示

根据简氏防务的报道，C28A的买家是非洲地区大国阿尔及利亚。为了加强自身国防安全，并提升政治、军事地位，阿尔及利亚近年来大力发展军事实力，从俄罗斯和西方购买了大量高端武器，包括苏-34、苏-30MKA、米-28、S-300PMU2、T-90等在内的一大批先进武器的引进屡屡令人惊叹。

阿尔及利亚背靠地中海，紧邻直布罗陀海峡，并与摩洛哥龃龉不断，对于打造一定规模的海军有迫切需求。引进C28A只是其更新海上军力的一部分，仅就水面舰艇而言，阿尔及利亚还几乎在同时从德国引进了吨位更大的MEKO A-200AN型护卫舰。

从阿尔及利亚的角度考虑，同一时间引进两型同类舰艇，自然是基于成本要进行高低搭配。吨位更大、装备更先进的德国货MEKO A-200AN无疑是其中的高端，而C28A的定位则是用相对较低的成本获得不错的性能。

这实际上反应出当前中国武器出口一个比较尴尬的局面，中国国防工业近些年的快速成长还没有得到业内广泛的认可。

具体来说，就是尽管我们可以把装备做到同样水平，价格也便宜不少，但在国际市场上的“档次”还没提上去。

阿尔及利亚是我们看待这个问题的镜子。阿方与中国在军事技术上的合作由来已久，对中国的国防工业有一定的了解。阿尔及利亚防空军司令在访问中国电子科技集团14所时曾说：“我看过许多世界知名的雷达供货商，除了洛克希德・马丁公司外，就属中国的14所最强了。”

实事求是的讲，阿尔及利亚在9个国家11家军贸公司中选择从中国引进3000吨级的C28A型护卫舰，让中国实现这一吨位作战舰艇出口的突破本身已经显示了对中国的信任。

可在一些细节上阿尔及利亚还是对中国“留了一手”，据国外媒体报道，C28A所使用的动力装置、排气装置、主探测雷达以及导航装置使用的都是德国、荷兰等国产品。这些设备虽然不是武器，但对舰艇的基本运作却至关重要，一个对我们有较充分了解的国家尚且不能完全信任，军贸市场上的其他客户可想而知。

显然，中国在军工业在打造产品的基础上还需要加强“品牌”这一核心概念的建设。

提升品牌营销很关键

客观的说，我国在包括军用造船在内的国防工业建设上确实取得了令人瞩目的成绩，在许多领域已经步入世界先进行列，但由于在基础工业一些领域仍显薄弱，一些武器的可靠性尚存在一些问题。

存在的问题我们当然必须解决，但在国际军火市场这样一个大染缸里，光做可不够，还得会“吆喝”，或者说营销。当前国际军火市场的绝大多数份额基本上掌握在美国、俄罗斯以及几个欧洲工业强国手中，尽管他们的大多数武器设计先进、性能可靠，但每年在产品推广上下的功夫却一点不少。

笔者曾参加过世界上一些知名的防务展会，对这一问题深有体会。法国可以说是世界上武器营销做的最透的国家，一方面他们擅长玩各种概念，让自己高大上的形象深入到潜在客户的心中，另一方面他们还擅长利用媒体舆论宣传造势，影响决策。在笔者参加的一次位于马来西亚的展会中，恰逢法国在抢夺该国战机的订单，法国企业专门为此请来公关公司做各种现场宣传策划，其中一些细节如为媒体中心的媒体提供早餐等让笔者叹为观止。

具体到舰艇领域而言，当前绝大多数中小型水面作战舰艇的市场份额都掌握在德国、法国以及荷兰手中，这些国家的企业在“品牌”推广上也非常出色。

以C28A未来的搭档MEKO A-200AN为例，它所属的MEKO家族算得上世界上最硬的“护卫舰品牌”。MEKO系列源于上世纪70年代德国船企提出以模块化系统来安装各种武器装备以满足不同客户的想法，整个系列的舰艇包含不同吨位，这对于舰艇建造来说是一种创新，其可持续升级、多用途、成本控制等噱头从宣传推广的角度而言是一个绝佳范例。即便到如今，法国的“追风”系列、荷兰的“西格玛”系列依然在沿用MEKO的宣传推广套路。

从已经出口的舰艇以及在展会上展出的产品来看，我国已经推出了和MEKO系列等一样健全的外贸舰艇体系，但在宣传、包装理念上还是和欧洲国家有较大差距。

可以说，我国在国际军贸市场已经拥有一定基础，包括舰艇在内的各种类武器未来若要进一步拓展市场必然要与欧美俄在高端市场一较高下，在这一过程中，武器的性能和品牌的推广两个因素将缺一不可。