安徽安庆对标省会合肥招商引资：发现存在盲目招商等问题

这边，北京、上海经贸活动热火朝天，花开满枝。

那边，市级领导领衔招商，县(市、区)和市直部门主要负责人主攻招商、专业人员驻点招商、企业以商招商……

出新状态，心怀闯劲。全民招商热潮呼啸而来。

安庆，动起来了。前路漫漫，上下求索。

这是一个雄起、奋进的征程，也是一个探索、完善的历程。全民招商几个月来，纵向比，我们取得了看得见的成效；但横向比，我们效率不高、收效甚微。

对标从全民大招商一路走来的省会合肥，我们要坚持的是，对招商引资一刻也不停歇的用力、用心、用劲；我们要完善的是，在产业招商、专业招商等方面借招想招，练好内功，真正做招商引资的“行家里手”。

看安庆： 外出招商打卡3000人次、仅有6个项目进入商业谈判的“怪象”

招商！大招商！全民大招商！

海安归来，我市密集出台了《2018年度县（市、区）招商引资目标管理考核办法》《2018年度市直部门招商引资目标管理考核办法》等相关政策。市直各部门单位迅速组建了招商小组，拉开“大招商”序幕。

一夜之间，从各县市区到市直各部门再到乡镇街道、银行，说得最多的——招商；

一夜之间，从市领导到各部门一把手再到普通干部职工，思考最多的——产业。

一夜之间，安庆人招商的脚步遍布全国各地，跑得最多的——项目。

通过一系列的顶层设计和各项工作举措的落实，安庆人动起来了。

数据显示，9月-10月，市直各部门主要负责人、分管负责人外出打卡超3000人次，其中市直部门主要负责人共计外出招商打卡1336天，分管负责人共计外出打卡1731天。

轰轰烈烈，千军万马，安庆以迅雷之势掀起了招商热潮，以求在当前的形势下，为经济高质量发展“杀出一条血路”。

的确，从数据上来看，效果是显而易见的：

9-10月，全市新签约5000万元以上项目93个，占今年以来总签约项目数的32%；投资额216.64亿元，占今年以来新签约总投资额的28.5%。这其中，10月份新签约5000万元以上项目71个，投资额157.66亿元，创我市开展招商工作以来单月最高。

但与这组数据相对应的还有另一组数据：

9-10月，在市直部门上报备案的179个在谈项目线索中，110个招商项目尚在继续跟踪，只有6个进入商业谈判，21个有望实现签约；

9-10月，市直部门申报已签约项目13个，其中仅有2个项目开工建设。

两个月内，20余家单位没有报送任何在谈项目线索。

“我每个月出去不止5天，分管副主任出去也不止10天。”市住房公积金管理中心主任聂雅雅说，先后前往了北京、广州、深圳、中山等地，也和不少企业进行了对接。

但上报的备案线索，是“0”。

走访企业，合影拍照，记录对接情况……从厚厚的一本汇报材料上看，安庆市某市直单位招商工作成绩斐然。

但该单位报送备案线索，是“0”。

而同样是全民招商，2018年合肥市招商“主战场”、招商“助攻队”全面开花。

1-10月，合肥市新签约项目616个，总投资额3131亿元。其中，50亿元以上项目11个，10亿元以上项目70个。

除了各开发园区这个招商引资“主攻队”以外，县干招商小组这个“助攻队”成绩斐然。

合肥市第四批县干招商小组，每个小组的任务设定是3亿元。自今年4月组建以来，44个小组累计接待客商771批次，拜访客商684批次，报送招商项目信息475条，参与引进签约项目93个，涉及签约金额约694亿元，超额完成100多亿的签约任务。

其中，长丰县县干招商小组，组建以来共计开展外出招商引资活动12次，接洽客商53批次，其中外出拜访客商22次，接待商客来县考察31次。目前，双杰电气、远大住工、万达广场等投资超10亿元项目已签约；

其中，合肥市人大县干招商小组，外出考察8次、考察企业和园区23家；接待来肥考察客商50多批次。目前六家企业已完成签约和注册，总投资额近40亿元。

……

相比之下，差距显而易见。同样是以市直部门为主的招商团队，我们的力度更大、规格更高，但效果却差。

看合肥： 紧盯产业开展专业化招商的“合肥模式”

对标才能知差距。

为更清楚地查找我市目前招商引资中的问题和不足，近日，本报记者对合肥市招商引资的经验进行深入采访，以期从中得到启示。

启示一：

深入研究产业才能“招他人所不能招”

合肥市招商引资的划时代转折点，在2008年。

这一年，显示屏企业京东方计划全国布局，与合肥进行对接。落户条件是政府需注资90亿元，解决企业6代线项目融资难题。最终，在争议中，合肥市政府顶着“发不出工资”的压力，拿出“壮士断腕”的魄力，力促京东方落户新站区。

此后，从6代线，到8.5代线，再到10.5代线，合肥市通过注资、收回再注资的模式，与京东方一起创造出一个又一个行业里程碑。

事实证明，合肥的选择是对的。依托京东方，短短10年间，从无到有，新站区已聚集上下游企业75家，打通了装备、材料、器件、面板、模组、智能终端全产业链条，总投资超千亿，吸引了晶合集成电路、康宁玻璃主动落户。合肥也因为京东方而成为全球显示之都。

回过头来看，今日之成功，源于当年之远见。

谋求转型的合肥早已把目光锁定新型显示产业，多次邀请国际国内行业专家进行论证。京东方，不是合肥的一场赌博，而是对产业方向的精准把握和对国家新兴产业战略的深度解读之后的决策。

“京东方给我们带来很大的启示，就是招商引资要顺应国家发展大势，聚焦高端新兴产业，深入研究产业发展方向，锁定目标企业，再打通产业链。”合肥市投资促进局副局长郭玉玺说，回顾合肥招商引资工作，大项目好项目，都是这样招进来的。

此后，京东方案例在招商引资工作中被广泛推广。紧盯产业、紧盯产业链、紧盯目标企业招商，在合肥上下已经成为共识。从市领导到普通招商人员，合肥市有一大批人在研究产业。

合肥市高新区成立了集成电路、智能语音、生物医药等9个产业招商小组和产业专家委员会，每个小组专攻自己的产业方向，深入开展产业研究，开展精准招商。“研究行业协会网站、产业发展报告、上市企业招股说明书、企业新闻、业内专家和行业资讯机构分析等，加强对经济形势、产业、行业、龙头企业的研究和分析。”合肥市高新区招商局副局长朱恩龙说，改变过去“等靠要”的思想，才能做好无中生有。

合肥市新站区围绕“芯屏器合”四个产业方向再细分产业领域，建立每个产业由一个处全程跟踪负责的机制。“从产业研究到招商引资到跟踪服务一体推进，打破了以往粗放的、有活一起干的模式，更加精准有实效。”新站区经贸局经济运行处处长许彩俊说。

“通过对产业的深层次研究，对于一个企业、一个项目，我们能够看到别人看不到的潜力。”庐阳区副区长范进说。

2017年，华为云落户庐阳区，被看作是又一个京东方模式的接续。“从短期看，没有税收，庐阳区每年还要贴钱推动它发展，但从长远看，它发挥的是基础性吸引力的作用。”郭玉玺说，庐阳区打破思维定势，把华为云看作像高速公路一样的基础设施，抢占未来软件和信息技术服务业聚集发展的先机。

启示二：

专业化招商才能与企业“在同一个频道对话”

在12月19日的合肥市第四批县干招商小组工作推进会上，从合肥市副市长王文松的发言，到各招商小组的汇报，提到的最多的词是“学习”和“研究”。

翻开今年的合肥市《重点产业招商指南》，新型显示、集成电路、软件、语音及人工智能等18个合肥市未来重点发展的产业都被梳理成篇，每一个产业的产业发展趋势、产业政策、产业链情况、重点目标企业、招商对接平台都被清晰地以文字、表格、图表的方式呈现，招哪些商、到哪些地方招商、以哪些企业为重点、通过什么方式招商一目了然。

这是方向引领方面的专业化。

这个指南的编写者不是专业机构，而是合肥市投资促进局的一批年轻人。“每个人负责一个产业，整个下来，你就对这个产业有了全面的认知。”负责大健康产业编写的合肥市投资促进局综合处的余飞说。

今年9月底，新站高新区招商局组织招商业务应会知识培训会，针对新入区项目用地及厂区布局业务知识展开专题培训，以帮助招商工作人员更好地把握项目选址、用地需求、厂房工艺布局标准等相关专业知识。

这是在培养更多专业招商人员方面的用心。

“唯有专业的招商引资方式，才能和投资者在一个频道对话，才有可能打动他们、引进他们。”范进说。

范进同时也是一名招商人员。在他看来，出征之前，必须要练好内功，做好准备，要“知彼所有，知彼所欲；知己所有，知己所求”。

“产业发展的规律你要掌握，新的技术、商业模式、新出现的目标企业你要知道，企业的股权架构、团队、销售收入、在行业的位次你要熟记于心，企业的下一步布局是什么，在全国甚至全球领域这个布局意味着什么你要知道。”范进说，从对方企业的未来发展规划，到本地用地用水用工情况，这些都是要清楚掌握的内容。

合肥的专业招商人员能专业到何种程度？余飞给记者举了个例子，有一位招商人员到一个企业考察，看了厂房和设备以后说，项目的投资额是3800万元，企业负责人听到后很震惊，因为项目的实际投资额是3700多万。

“上午飞上海，下午飞深圳，晚上回合肥。”这是对目标企业精准定位和研判的结果，每一次出去，都是精心准备下的出征。

“一个项目我们只要谈一次，就知道这个项目有没有希望，这个企业有没有可能落地。”这是长久招商工作以来，融入意识中的招商经验。

专业化带来的是招商的精准有效。范进告诉记者，2016年，庐阳区组建了金融、楼宇、大数据等“6+4”产业招商小分队。近三年来，庐阳区的招商引资项目，绝大部分都出自于产业招商小分队。

启示三：

资源在第一线、政策在第一线、人员在第一线才能“跑来好项目”

如果招商是当今经济工作的战场，那么一线招商人员就是“前锋”。只有资源、政策、人员等要素不断向一线汇集，面对“多对一”招商局面时，才能更有胜算。

“好项目都是跑来的。”郭玉玺说。

事实也是如此。只有跑在一线，才能确保人员在第一线、政策在第一线、资源在第一线。

2017年，合肥组建200多个招商小组和5个驻外招商办事处，他们的收获是：共引进大项目119个，总投资1242亿元；

今年，44个县干小组累计接待客商771批次，拜访客商684批次，报送招商项目信息475条。他们的收获是：超额500多亿完成全年招商任务。

“我们的招商人员一年中有200多天都在外面跑项目，曾经有人为了谈一个项目，差点赶不回来过年。”余飞告诉记者。

而合肥市对“政策工具箱”的打造，让资源、政策跟着人员一起，成为吸引项目的强大磁力。

“需要基金，我们就在‘基金丛林’里提供基金支持；需要团队支持，我们就提供人才政策；需要资金补助，我们就提供‘三重一创’等政策。”在12月19日的合肥市第四批县干招商小组工作推进会上，合肥市副市长王文松以此来形容合肥市招商“政策工具箱”的便利。

合肥市委、市政府为推动招商引资，陆续出台了很多政策，形成了政策“工具包”甚至“工具箱”。在谈判桌上，招商人员可在合法合规的前提下，根据人之所求、人之所需，有针对性地拿出这些“工具”。

“对于好的项目，能给的政策尽量给，不能给的政策坚决不给。”范进说，“政策工具箱”让一线招商人员在谈判桌上有了政策和资源，提高谈判的成功率。同时，也让招商人员心中有了“底线”，能够在源头上杜绝没有底线的拼资金、拼资源、拼土地、拼政策现象。“这能够有效避免项目签下来，却落不了户的情况发生。”范进说。

而对于“底线”的把握，合肥市各地都探索不同的办法，来确保“万无一失”。比如，庐阳区成立由财政、法务、审计等部门参与的会审小组，对特殊项目进行全面会审；比如，高新区建立由招商部门兜底的工作机制，对于没有从事过招商工作的部门或人员外出招商，招商部门全程配合。

向实而生，合肥市全方位、全过程的政策工具，对招商人员充分地授权，在把好“质量关”的同时提高了招商引资的效率。

比合肥：我们对产业研究不够、招商专业性不强，招商人员素质不高，盲目招商、不会招商等问题突出

“安庆来的单位招商意图大都不明确，不知道到底要招什么样的项目，对深圳的企业也不太了解。”一位在深圳老牌上市公司任副总的安徽籍老乡日前在同学群里发贴，直言不讳地指出安庆一些招商引资人员存在的问题。

他说，近两个月来，几乎每隔两天都接到来自安庆的电话，有的是约他一起聚聚，有的是委托他约几个深圳老板一起聚聚，到目前他已参加和安排了10多次这样的活动。

但他发现，每一次，安庆的招商人员都是表明来意是招商，代表市政府欢迎去安庆投资，问问企业的情况，了解一些简单的招商线索，再然后就是合影。“说是规定动作，每次都如出一辙。”他说，去的单位一般都要在深圳待上三五天，为此，他感到很不理解。“其实花一天两天时间足够了，有一次下午我去宾馆看客人，发现他们正在房间里掼蛋。”他说。

他说，这样的招商引资，实际上是破坏了家乡的招商环境，损害了家乡的形象。言语中，充满“恨铁不成钢”的愤慨。

这样的招商引资，效果可想而知。

而对比合肥，安庆招商人员专业化普遍不高，更不用谈对某一新兴产业的深入研究了。

“这个企业到底是生产什么零部件？企业在行业中是什么地位？这个产品未来的市场潜力如何？对安庆零部件产业链打造有什么作用？”有一个部门拿着单位招商引资工作的资料兴冲冲地跟市领导汇报，却“一问三不知”。

全民招商氛围下，从表面上看，安庆的问题就已经很多，其中最突出的就是，我们的“内功太弱”：

尽管，我们确立了首位产业，并围绕首位产业招商。但招商人员对该产业国际国内现状、目标企业的行业位次，投资需求、上下游产业链的布局等情况知之甚少，甚至一无所知。

尽管，各园区也编制了相关首位产业规划，但大多数是全权交给专业机构，自己当“甩手掌柜”，规划确立的未来发展方向、产业细分领域、上下游产业等情况也无从知晓。

尽管，各县区有专业的招商团队，但招商人员普遍个位数，单打独斗，战斗力不强。

看看高新区。经济发展主战场，招商局只有三个人，一个副局长和两个来自企业的外聘人员。“一年招10个亿元项目，到年底考核垫底，被倒扣钱，干不下去了。”该名副局长说。

看看市直部门。“我们也努力学习了很多政策和文件，但化成自己内在的东西还要时日。”聂雅雅说，目前仍然停留在拿资料和宣传片给别人看的浅层次。

纵观全市，副市长花家红说：“招商人员招商前准备工作不足、产业研究浮于表面、产业知识严重缺乏、对政策的理解不深，与目标企业不在一个语境之下，怎么能招来大企业？”

怎么办？招商引资力度不能减，制度要完善，方式方法要改进，专业水准要提高，有备而去是关键

站在2018年的冬天看安庆，仿佛就在看2005年的合肥。

2005年，也是冬天，合肥市在市府广场举行欢送第一批招商小分队出征仪式，“红旗招展、锣鼓喧天、万马奔腾”的盛况，开启了合肥市“大招商、大建设、大发展”的新征程。

14年间，这样的“大招商”在合肥一刻也没停歇，合肥也从一个省会城市逐渐发展成为高端新兴产业集聚的创新之城。

处于发展拐点，只有奋力一击！

合肥市的经验告诉我们，大招商的方向是对的！只要沿着这个方向，修炼好内功，精准发力，必定会有“功成”的一天！

对标合肥，我们应该怎么办？

“咱们要强力招商，而且我们要善于招商，更关键的是，我们一定要真的招商、招真的商。”市长陈冰冰在11月底的市委常委扩大会议上强调，招商引资，力度不能减，制度要完善，方式方法要改进，结果导向要强化，专业水准要提高，有备而去是关键。

我们要完善机制。

就此，宜秀区招商局负责人余东舟认为，虽然市委、市政府关于招商引资工作的顶层设计已初步显现成效，但在具体操作和实施过程中，仍需对在谈项目信息分析研判和对接处置、签约项目的推进督查、领导干部外出招商报备、领导干部阶段性招商成果汇总等制定完善具体的实施细则。

我们要瞄准产业。

“要瞄准国家发展战略规划谋划项目，结合地方特点和产业规划谋划好招商项目。”市人大常委会副主任李玉萍说。

她认为，要对招商项目跟踪问效。既要深入点穴式招商，对每个线索跟踪问效，也要因地制宜、因单位制宜、因岗位制宜，做好职能分工，还要以土地指标等硬杠杆来检验招商成果。

我们要形成合力。

“我们的招商要形成合力，避免低效。”聂雅雅说。

她认为，非经济部门应该做好“工蜂”的角色，充分采集信息，交由经济部门或者专家，由他们进行专业的信息评判、统筹，再进行下一步推动，高效推动招商工作。

“我们应该加强精准统筹，相互配合，而不仅仅是派任务，单打独斗。”大观区花亭街道办事处主任余忠轩说。

他认为，在招商前要对基层进行摸底，弄明白具有什么条件占有什么优势，报给经济部门形成全市的“大清单”，精准统筹，别人需要的我们可以提供线索，适合我们区域发展的线索可以由我们跟踪。

我们要修炼内功。

我们的政府部门是不是应该有这样一批人，专门研究产业发展方向，形成有操作性的指导手册，供一线招商人员学习、使用？

我们是不是应该让招商引资培训会、招商引资交流会成为一种常态，以各种方式倒逼，形成全市上下学习、研究产业的氛围？

我们是不是可以借鉴合肥成功经验，组建各地产业招商小分队，进一步提高专业性、精准度？

我们的园区招商力量是不是应该进一步加强，给一线招商员工更好的待遇，在用人导向上向招商引资一线倾斜，激励他们更好地干事创业？

……

追求发展的声音在激荡，这是破难的勇气，这是前行的动力。

记者手记：

一套招商办法将全市推向全民招商，这是成功的。

一套招商办法带来了单月最好的招商成绩，这更是成功的。

此时，我市全民招商氛围浓厚，此时，招商的各项政策和考核办法又将进行新一轮的完善。

我们再看招商，不仅仅是再看问题，更是希望能够在发现问题之后提供可供思考的路径。

我们相信，坚定方向，久久为功，走遍千山万水、道尽千言万语、历经千辛万苦、排除千难万险，终会迎来弯道超越。

（原题为《“安庆动起来，你是在沉睡还是在奋斗”系列报道之八丨再看全民招商，做招商引资的“行家里手”！》）