老罗直播有感，优秀的主播一定具备的几个“魔术”策略

2019年以来，李佳琦、薇娅等直播大咖频繁出现在微博热搜，网红明星也纷纷走入直播间与观众互动，甚至连央视“段子手”主持人朱广权，也直播连线“淘宝一哥”李佳琦推荐武汉美食。

直播带货成为炙手可热的新风口。抖音、快手等内容平台也纷纷争夺直播领域的一杯羹，“科技界的知识网红”罗永浩前不久就在抖音开启了他的直播首秀，整场直播持续3小时，支付交易总额超1.1亿元，累计观看人数超4800万人。他的首场电商直播的成绩，创下抖音直播带货的新纪录。

但每天直播的博主成千上万，并非只要直播就一定能够带货。

要想做一名优秀的带货主播，一定得像魔术师一样会掌控人心，引导用户乖乖下单。好莱坞魔术大师邝大卫在新书《征服》中提炼并拆解了魔术的7个核心策略，让人们可以用这些策略来轻松影响他人、引导他人的行为，更高效地推广自己的创意、产品、技能等。

策略1 知觉落差：找到并利用观众所看到的和所相信的之间的知觉落差。

策略2 信息装载：按照步骤和要求做好完全的准备，明白信息要挖掘到什么程度。

策略3 设计故事：为产品打造相关的故事并通过实践故事的方式讲述故事。

策略4 刻意引导：在不同的情境下运用不同形似的错误引导。

策略5 选择暗示：永远都要让对方以为自己可以自由选择并借此影响他们。

策略6 习惯脱轨：学会运用习惯、模式和对方的预期心理。

策略7 安全退路：学会准备Plan B甚至Plan C。 

邝大卫 2020年3月 湛庐文化

优秀的魔术师总是会抢先观众一步、两步、三步，甚至四步，他知道观众会注意什么，会忽视什么。一个优秀的主播就好比是魔术师，深谙深层的人类心理机制，并能运用“魔术的力量”推广直播间的产品。

1.设计故事，挖掘顾客的情绪价值

好莱坞魔术大师邝大卫在新书《征服》指出：故事性不强的魔术，就像没加糖的蛋糕。故事是撩拨并满足观众情感的要素，能吸引观众的注意力，让他们从表演者的表演过程中获得仿佛亲身经历般的体验。

“老罗直播是为了还债，屡败屡战的中年男人。”

“老罗直播，交了多少朋友？”

“老罗直播首秀不卖锤子手机卖小米。”

“老罗直播刮胡子。”

……

以上随便一个话题抛出去，都是一段极度吸睛的爱恨情长。它们能让读者快速联想到老罗之前大起大落的人生经历，然后调动起读者的情绪，吸引人观看直播。

 当然，用讲故事抓人眼球只是对这个策略的其中一种用法。想要成为真正的带货高手，不一定要用讲故事抓人眼球，但一定要会用故事将商品具象化。也就是说，一定要给顾客营造出一种场景感。

 那么，如何做到这一点呢？你可以运用反向设计的方式，先想清楚你想调动顾客的什么情绪价值，然后一步步反向倒推，最终构思出整个故事。如果想让观众认为你是真的在为他们选择好的产品，那就按照这个结果倒推去构思什么样的故事能达到这个目的。如果想让观众购买产品，那就去构思为观众营造什么场景感能最大程度地调动观众的情绪。

“口红一哥”李佳琦在直播间就非常善于讲述各种故事。举个例子，李佳琦曾经在直播间推过一款女性内衣，在介绍这款内衣的时候，他先请出了工作室的一个员工，请她讲述推荐这款内衣的来龙去脉。

员工说，作为一个小胸人士，她经常很难买到合适又好穿的内衣。有一次发现了一家店，买了之后发现绝无仅有地舒适，于是推荐给了同事庆庆，后来又带动工作室更多女生一起买。因为大家都很喜欢，所以李佳琦才去联系了商家。然后再抛出直播间的价格优惠，并营造出“穿上它，你老公爱死你”等场景，直接调动起观众购买的情绪。 

通过这么一个简单的故事，李佳琦的团队就成功将自己的“定位”传达了粉丝——诚心地为粉丝挖掘并提供高质量且实惠的产品。

大到家电，小到口红零食，成功的主播都能为观众建立恰当的故事和场景，因为在这个信息庞杂、众口难调的时代，光掌握信息已经不够了，掌握情绪才是制胜之道，而讲故事就是调动情绪的绝佳法宝。 

2. 刻意引导，谁能获得消费者的注意力谁就是赢家

从本质上来说，魔术就是一种注意力管理的艺术。每个魔术大师都是注意力管理方面的大师，而想要真正让观众下单购买，就一定要获得并且善于引导观众的注意力。

魔术中最惯常使用的一种策略是刻意引导，即让观众分散注意力，让他们不去留意魔术的方法或机制，而把注意力集中在魔术师希望观众去看、去见证并享受魔术绝妙之处的“视觉框架”中，而这个视觉框架通常不是魔术发生的地方，而在观众永远不会注意到的灰色地带。

魔术师拿起这个杯子是因为他已经在里面变出一个柠檬了吗？不，是因为他在制作一个视觉框架，来框住你的注意力，同时正用另一只手在视觉框架之外从桌子底下偷偷拿一个橘子。

魔术师的刻意引导不仅能决定人们看到什么，更重要的是能决定观众如何去理解和行动。想要做到这一点，首先要学会有意识地为观众筛选信息，帮他们决定要聚焦于哪些特质，或者要优先考虑哪些特质。

我们周围每天都有无数纷繁复杂的信息，而大脑只能处理其中一小部分信息，大部分的信息会被忽略掉。关于一件商品，从品牌方、性能、价格、外观等方面来考虑，信息也是海量的。因此，主播一定要帮助观众筛选信息，找到最需要观众聚焦的特质。

举个例子，主播在直播时要有针对性地介绍最主要的特质。如果最大的特点是优惠力度大，那就介绍“全网最低价”“有史以来最大折扣力度”；如果最大的特点是产品质量，那就介绍“涂上就能秒杀全场，媲美范冰冰”“在××场合下，不能不拥有一个……”；如果最大的特点是物美价廉，那就介绍“性价比最高”“××大牌最好的平价替代品”。只要最重要的这个特点能击中观众，那就是成功了。

包括老罗的这次“PPT式直播”，就是一个非常成功的管理观众注意力的例子——白板上所展现的所有信息，都是供应商或直播间想要传达给观众的，观众只能聚焦于这些信息。毕竟，除了欣赏刮了胡子的老罗和盯着不停变换着内容的白板，你什么也看不到。

 3.没有完全足够的准备，也没有多余的安全退路

2019年《人物》报道了李佳琦的日程表：以每晚雷打不动的8点15分开始直播作为中轴线。下午3点到7点用来为直播挑选商品，他7点从公司回家，8：15开始在家直播，夜里12点下直播，他还要和同事复盘当天的情况，直到凌晨4点才能躺下。就连床上的四件套，也是即将要卖的商品，睡觉也是体验样品的过程。

想要成为一名带货能力强、表达能力一流的带货主播，他得付出比别人几十倍的努力。在每晚直播将近4个小时里，他以每分钟超过300字的语速介绍了近50样产品，除去寒暄和抽奖，留给每样商品的时间不超过5分钟，但从选品，到了解产品，到讨论直播间折扣，精准控制上架数量和上架时间，整个团队背后花费的时间可不仅仅只有5分钟。

无论做多少准备，都不意味着之后的行动一定可以万无一失，就像再完美的魔术也可能出现意外。

Out 是魔术师常用的一个术语，指的是魔术师的紧急应变计划或装置，用来应对表演期间发生的出乎意料的或可能失败的状况，或者说，在表演真的快要失败时，紧急应变计划就是魔术成功的保险。紧急应变计划是用来保障魔术成功的。这里的重点在于，没有失败的成功是一种错觉，因为在创造成功的过程中，失败扮演着非常重要的角色。

如果准备充足失误仍在所难免，那么如果应对“失误”并利用“失误”反败为胜便是一个优秀主播胜于常人的地方。就像邝大卫一样，他常常在表演魔术时故意设计一点小意外，假装自己搞砸了，然后挽回劣势，以表明他一直在控制着局面。这样，反而有很多观众以为那些意外只是表演的一部分，并给出更热烈的掌声。

直播领域同样如此。虽然直播前期造势浩大，但毕竟是直播界的新手，老罗对直播带货的基本流程不怎么熟练，免不了会出现“翻车”的尴尬场面：老罗在直播时把某品牌的投影仪口误说错，之后马上针对自己的口误及时进行了“诚恳又有梗”的道歉：给你看看我秃了的头皮以表达我的歉意。

这就是一种安全退路。

 结果也确实达到了老罗的预期。三个小时的直播下来，罗永浩带货23件，支付交易总额1.1亿元，创下抖音直播带货新纪录。“罗永浩直播首秀翻车”的文章层出不穷，该款投影仪得到了比顺利直播还要大的曝光量和热度。

总而言之，想要“万无一失”，就一定要事先想好“万有一失”时要怎么应对。

 《征服》中提炼的7个策略能让魔术师熟练掌控整个表演厅的观众的反应，令观众翘首期待，觉得魔术师在创造奇迹；也能让直播间的主播更好地掌控观众的心理，掌控全场，疯狂带货。

 这个世界太现实、太残酷，每个人都在努力寻找更好的工作，让自己的提案过关，吸引更多的顾客、客户与朋友，每个人都想出人头地，但他们用的多是同样的方法。不过，魔术的策略可以为你提供一条与众不同的路径，帮你推销自己的创意、产品或技能，让你的最佳表现比别人的更有看头。学会这7个策略，即便不做带货的主播，相信无论是在工作还是生活中都能够掌握自己的节奏，并有效影响他人的行为和决定，达成自己的目标。