襄阳车站“筑巢”引来专用汽车“公转铁”

图为随州铁路货场举行改装车首发仪式

6月4日8时10分，在襄阳车站管内的随州车站铁路货场，一辆辆崭新的“专用车”在现场工作人员的指挥下，缓缓驶入铁路特货运输车厢内，装车完毕后发往乌北车站。

当日发运汽车10辆，至此，襄阳车站专用汽车铁路运输实现“零”突破。该项目是襄阳车站积极拓展“公转铁”运输的最新成果，也是该站开动市场营销与优化运输组织“双引擎”、助推货运增量的具体措施。

据市场测算，今年将有4000辆“专用车”通过铁路运输。

图为实地考察装车场地和设备设施

主动登门营销 时刻把握商机

炎帝故里、编钟之乡的湖北省随州市，是“中国专用汽车改装之都”，大小规模超过300家，每年改装的各型专用车达16万余辆，产品销售全国各地及“一带一路”周边国家，产品运输方式主要为公路运输。

面对竞争激烈的物流市场，襄阳车站管内的随州车站一直将汽车改装厂家做为潜在的大客户，主动登门营销，但每次都“无功而返”。原来，在市场调查中了解到客户一方面因铁路运价高于汽运，另一方面“站到站”后还需办理短运，嫌麻烦而放弃铁路运输。

车站并没有因为他们不到铁路办理业务就把这些客户“淡忘”，而是时刻密切关注市场动态，随时把握商机。

改造站场硬件 把握新增货源

功夫不负有心人。今年3月份，该站经过多方营销，了解到中铁特货公司武汉分公司有意开拓随州专用汽车运输市场的意向，湖北程力专用汽车股份有限公司率先与中铁特货武汉分公司展开了合作。车站立即将这一新增货源信息向武汉局集团公司货运部报告。

4月份，为提高运输效率，随州车站先后对货场道路、场地等硬件设施进行改造，满足汽车批次到达，增加货场的汽车堆存量。

5月7日，1600台汽车底盘从山东省诸城市运抵随州车站、3800台汽车底盘从江西省向塘站运抵随州车站，安全顺利对位、卸车，分别送往当地汽车改装厂家，货物质量和运到时限均达到客户要求，客户非常满意！

图为5月7日汽车底盘运抵随州车站

主动对比价格 优化运输方案

为加快与客户的合作步伐，随州车站成立营销项目运作团队，编制项目方案，定期上门开展营销攻势，摸清、破解厂家经由铁路运输的难题。多次召开运输专题协调会议，与客户算账，从物流成本等方面同公路运价进行比对，单运价较公路优惠近40%，在安全性能、服务、价格、时效等方面，讲清铁路优势。

在多次沟通交流、谈判中，先后对运输质量、运输时限作出调整，不断优化运输方案，针对客户提出的“门到门”服务方式、转运场地等要求，车站多次向集团公司货运部汇报营销情况。同时，加强与中铁特货公司武汉分公司沟通，向客户保证运力、专用车底供应，并反复研究装载加固方案，确保客户满意。

突出“公转铁”优势 破解运输难题

根据市场需求，随州车站开发铁路长途+公路短途的“公转铁”货运新产品，利用货物快运列车，提供“门到门”的一站式“公转铁”运输服务，不仅提高运输效率，而且帮助企业降低了物流成本，破解改装车运输难题。

本次运输采用JSQ5型商品汽车运输专用车，一节车厢可装载5辆商品汽车。车厢内部配备车轮锁闭装置，商品汽车全程存放在密闭空间，避免日晒、雨淋、砂石飞溅等自然条件造成的损坏，专用平板过渡装卸，保证商品汽车的运输更加安全，实现了低碳环保、高效运营、互利共赢，成就路企合作的一次创新之举。

图为对专用车进行装载加固

企业闻讯表意向 路企共赢扩市场

“一石击起千层浪”。随州车站此次成功与中铁特货公司联手营销，开辟了随州地区“专用汽车”铁路运输服务。目前，随州多家专用汽车改装企业，闻讯湖北程力、威汉专用汽车公司走铁路这一做法后，主动联系随州车站货运室，询价、了解铁路运输事宜，表达铁路运输意向。

随州车站借势而为，全方位开展营销，大力宣讲铁路专用车运输优势，组织汽车跨地域运输，帮助客户扩大销售市场，吸引众多专用汽车公司，通过铁路运输来增加运量。

图为利用专用平板过渡装运

“铁路部门从各方面满足我们的运输需求，装车安全、运输快捷、价格优惠，产品销路也更通畅了，今后我们将通过铁路运输方式与车站开展现代物流合作！”湖北程力专用汽车公司有关负责人表示。

通讯员：李涛 尹朝旭 罗秉恩 代洪峰

编 辑：王晓帆

原标题：《襄阳车站“筑巢”引来专用汽车“公转铁”》

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