新规落地，医药代表站在转型十字路口

“行业内称药学、医学专业出身的为‘正规军’，像分析化学等专业的叫‘杂牌军’，那些跟医学、药学完全不相关的，可能要被直接清退了。”谈及8月1日起施行的新规，从业近十年的医药代表李飞感慨道。

今年5月，国家药监局会同公安部、国家卫生健康委、市场监管总局、国家医保局、国家中医药局、国家疾控局等七部门发布《医药代表管理办法》（以下简称《办法》），自8月1日起施行。

按照定义，医药代表是指经药品上市许可持有人聘用或者授权，向医疗卫生机构及其工作人员传递、沟通、反馈药品信息，从事药品学术推广活动的从业人员。

“行业内以前有‘300万医药人’的说法，指的就是医药代表群体，这一数字大约从2018年开始下滑。”李飞说。

2020年9月，国家药监局发布《医药代表备案管理办法（试行）》，建立医药代表备案制度，并于当年12月施行。据国家药监局介绍，截至目前，已有超过2000个药品上市许可持有人在医药代表备案平台完成注册，备案医药代表约11.6万人，基本实现统一信息管理。

如今，新规正式落地。有业内人士认为，其影响将是“颠覆式”的，医药代表群体也将经历转型阵痛。这个曾经光鲜、也饱受争议的职业，正站在转型的十字路口。

学历焦虑与“清退”风暴

“新《办法》对医药代表行业的影响是颠覆性的。”医法汇创始人张勇律师表示，新规既有《药品管理法》等上位法支撑，又由七部门联合发布，打破了以往单部门监管的壁垒。同时，新规提高了专业和学历准入要求，缺乏医学、药学相关背景的从业者可能面临转岗或退出的风险。

从5月发布到8月1日正式施行，近三个月的过渡期内，学历和专业门槛成为医药代表讨论最多的话题之一。《办法》明确，医药代表应具有医学、药学或相关专业大专及以上学历，掌握相关药物临床理论知识，并经药品上市许可持有人培训、考核合格。

虽然与2024年征求意见稿提出的“本科及以上学历”相比，正式文件已经放宽要求，但硬性的学历和专业门槛仍令不少一线医药代表感到紧张。有人开始提升学历或补学相关专业，行业内专门帮助医药代表提升学历的服务机构也开始活跃起来。

帮助医药代表提升学历的服务机构人员朋友圈截图

“公司面向全员开了政策宣讲会，不只是医药代表。”一名跨国药企员工告诉记者，公司传递的信息是，在学历、专业和备案上实行“老人老办法、新人新办法”。

某外企医药代表晓薇表示，她所在的企业一年多前便已提前布局，将招聘门槛提高至“本科及以上学历且为医药相关专业”，因此身边因新规产生学历或专业困扰的情况较少。

李飞观察到，不同药企的应对方式差异很大。有的企业会帮助员工完成备案，甚至为非专业员工报销部分费用，支持其再学习一门相关专业；也有企业不留余地，对不符合条件的员工直接“一刀切”优化。

北方某城市的医药代表赵演在7月被“优化”，专业背景是原因之一。他去年续读了药学相关课程，几年后才能拿到学历证书。“还是行业里的朋友提醒，我才意识到学历和专业的重要性。”在他看来，新规设置学历门槛后，必然会有一批医药代表面临失业。

《办法》直接规范药企员工，同时提到，医疗器械生产经营企业相关专业人员的管理文件将另行制定。因此，一些医疗器械企业的一线销售人员也曾感到焦虑。

7月22日，国家药监局发布政策问答，进一步明确“医学、药学相关专业”的范围，并公布《医药代表备案专业参考目录》。政策问答指出，对于未列入目录的专业，如果培养方案中设有医学、药学类相关必修课程，也可视为相关专业。办理备案时，可提供学校出具的修读证明和加盖公章的成绩单。第一学历专业不符合要求、但第二学历专业符合条件的，也可以备案。

医药代表的“刻板印象”

业内普遍认为，医药代表这一职业最早可追溯至20世纪初的瑞士汽巴公司。当时，公司派遣专业人员向医生提供用药指导，成为医药代表的雏形。此后，这一模式被全球制药行业沿用。上世纪八九十年代，西安杨森、上海施贵宝等合资药企进入中国，中国第一批医药代表也随之出现。

“最早的医药代表是很神圣的职业，许多医生不知道如何使用新药，代表会介绍最新指南和用药方法，在医生看来，他们像老师一样。”李飞说，大约从2000年开始，这一职业逐渐被贴上“挣钱快、高收入、有灰色交易”等标签。如今不少人提到医药代表，首先想到的是“与医生勾结”。

这种偏见并非完全没有现实背景。在行业野蛮生长时期，一些从业者受“唯销量论”驱使，触碰了法律红线。

今年7月，国家医保局微信公众号转载的一起案件显示，江西一名医药代表黄某某被判处有期徒刑一年六个月、缓刑两年。据判决书披露，2020年，黄某某在南昌市青山湖区某医院向癌症患者推广某药品。在公司上级的业绩要求和指示下，为降低患者实际支付费用、提高购买意愿，黄某某篡改、伪造患者基因检测报告，骗取医保统筹基金45900元。

类似的欺诈行为和“带金销售”，正是新《办法》重点打击的对象。《办法》明确列出医药代表的九种禁止情形，包括承担药品销售任务，实施收款、处理购销票据等销售行为，以及参与统计或委托医疗卫生机构工作人员统计医生个人开具的药品处方数量等。

张勇指出，一些医药代表认为请客吃饭、赠送小礼物无关紧要，但如果使用公司资金宴请存在利益关系的医生，就可能产生法律风险。“有些人觉得《办法》只是规范性文件，处罚力度不如法律，其实低估了它的影响。”他说，新规以上位法为支撑，并建立起多部门联合监管机制，违规行为可能面临行政处罚，涉嫌犯罪的还将被追究刑事责任。

他进一步表示，过去发生违规行为时，往往只处罚医药代表个人或中间代理公司；今后，责任可能穿透至药企及其相关负责人。过去让医药代表或代理公司“背锅”的灰色模式，将难以继续。

转型中的迷茫

医药代表这份工作也不乏玫瑰色的故事。2010年上映的美国电影《爱情与灵药》，男主角就是一名医药代表。现在的百济神州总裁兼首席运营官吴晓滨、碧迪医疗全球高级副总裁邓建民，以及昔日“东北药王”朱吉满等，都有医药代表的职业经历。

从一线医药代表成长为高管，曾是医药行业津津乐道的发展路径，但多名受访者认为，这样的桥段已成往事，如今很难复制。

过去几个月，张勇曾受邀在多家药企讲解新规。他明显感到，不少医药代表对未来充满迷茫。有人问他：“开会期间，我和医生关系比较好，请他喝杯咖啡、吃顿饭，算违规吗？”张勇的回答是，如果由个人承担费用，风险相对较低；如果使用公司资金，就可能存在合规问题。

“现在很多医药代表担心的是，如果完全合规工作，短期内可能影响日常业绩。但现实是，不合规就可能承担更严重的法律责任。”张勇说。

李飞向记者还原了自己日常工作的一天：早上8点前拜访医生，送杯咖啡、聊上几句，这在行业内被称为“客情关系维护”或“提醒处方”；中午可能参加已经约好的科室会，给医生订外卖，同时介绍产品优势；下午上班前、下班后，甚至医生值夜班时，也可能安排拜访。

在他看来，买咖啡、订外卖严格来说都不算合规，却是不少医药代表的日常工作。新规可能逐步改变这些工作方式，但不同医院的执行情况仍可能存在差异。

部分医院实行医药代表集中接待制度 来源：医院官方公众号截图

近几个月，一些医院陆续发布医药代表拜访公告，集中接待成为重要趋势。例如，福建省福清市医院7月18日发布公告，要求医药代表来访前通过电子邮件向药学部预约登记，经资质审核后，才能在接待日接受现场复核和接待。除特殊情况外，未经预约或不在接待日到访的，原则上不予接待。

“无论是2023年的医药反腐风暴，还是今年5月‘两高’发布最严反腐新规时，日常的到院拜访都会受影响。”李飞说，部分医院虽然设置了接待日，但申请仍可能被拒绝。在行业监管趋严的背景下，很少有医生愿意频繁接触药企或医药代表。

新《办法》的导向是推动医药代表回归专业学术推广本位，不再以销售为核心。但在不少从业者看来，这不是某个医药代表或某一家企业就能推动改变的。

晓薇所在的外企对医药代表已经实行严格的合规管理，但在她看来，如果不考核医药代表的销售指标，又该如何评价工作呢？销售结果或许可以不直接与日常奖金挂钩，却很难完全不影响年终考核和升职加薪。

更深层的问题在于，医药代表的核心职业价值究竟是什么？

晓薇入行时接受过系统培训。她认为，在创新药密集上市的今天，医药代表仍是将前沿医学资讯传递到临床一线的重要桥梁。以PD-1肿瘤药为例，市场上同类产品众多，而医生工作繁忙，专业、规范的学术推广可以帮助医生快速了解不同药物的差异和最新治疗方案。

尽管已被“优化”，赵演仍希望有机会留在这个行业。他说，自己身边有亲友从事医生职业，但在某些细分领域，长期专注于相关产品的医药代表可能掌握得更加深入。谈及医药代表的职业定位，赵演认为：“学术推广的本质最终仍会服务于销量，这并不矛盾。”

他仍愿意相信医药行业流传已久的那句话：“药物是为人类而生产的，不是为追求利润而制造的。只要我们坚持这一信念，利润必将随之而来。”

（李飞、晓薇、赵演均为化名）