为什么说：改变你的言语，就能改变你的世界？

澎湃号·湃客“懂点心理学”专栏由华东师范大学心理与认知科学学院的师生撰写，内容聚焦时事热点，科普生活知识，涉及亲子教育、家庭关系、职场之道等诸多方面。将心理学应用于日常，让生活更加精彩。

撰文/ 陈琳 工业心理学硕士

段锦云 华东师范大学心理与认知科学学院教授  

一位路过的女士，将一位乞讨老人写的话“我是盲人，请帮帮我（I am blind, please help）”改成了“这是多么美好的一天，但是我看不见（It's a beautiful day, and I can't see it）”。结果，更多路过的人伸出了援手，把零钱放进乞讨老人的碗里……

这是2016年在网上流传很广的一段广告。短短一分多钟的视频给人巨大的震撼，这种震撼不是来自于画面本身的渲染，而是来自强大的语言力量。一句话的改变，使乞讨老人博得了人们更多的同情，唤起了路人的爱心，让人们从习惯地漠然变为友善地帮助。

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事实上，言语在很多时候都可以如此“温柔”地推动事情的发生。一句话的改变，就可以改变人们的行为。 

1、‘四两拨千斤’：言语助推态度改变

通过改变语言的表达方式，我们可以助推（nudge）人们态度和行为的改变。 

比如，“吸烟有害健康”与“吸烟有害您家人的健康”相比，后者更能加深人们对吸烟危害的认识，从而推动戒烟行为。

又比如，“为了您的安全，请戴头盔”与“像我们这个年纪，骑电动车一定要记住带安全头盔，否则会被开奔驰宝马的同学认出来”相比，后者幽默的表达方式也许更能吸引大众眼球，加强人们对骑车要戴头盔这件事的印象。

在生活中，如果我们换一种表述方式，也许就能收获意外的、却更让人满意的结果。

1）建构选项，助推态度改变

我们先看这样一个案例：有两家相邻的卖粥小店，左边这家店总是会比右边那家店的日营业额多出百十元来，天天如此。究其原因，其中细微的差别竟在于，顾客点完粥后，右边那家店的服务员会问顾客：“加不加鸡蛋？”；而左边那家服务员则问的是：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”。对于这两个问题，人们心中的默认选项就是：“加或不加”vs“加一个或加两个”，久而久之，左边这家店自然比右边那家店多出很多营业额。

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2）正负框架，改变选择 

框架效应（framing effect）是指：由于对事物描述方式的改变，而引起决策者偏好反转的现象。

以经典的“亚洲疾病问题”为例：

美国正在对付一种罕见的亚洲疾病，预计该种疾病的发作将导致600人死亡。现有两种与疾病作斗争的方案可供选择。假定对各方案产生后果的精确科学估算如下所示： 

正面框架（gain）：

Ａ方案，200人将生还；

Ｂ方案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人将生还。

此时，人们更多的选择A方案，倾向于风险规避，寻求一个稳定的结果。

但，在负面框架（lose）下：

Ｃ方案，400人将死去；

Ｄ方案，有1/3的机会无人将死去，而有2/3的机会600人将死去。

此时，人们更多的选择D方案，即损失框架下，人们倾向于风险寻求，宁愿冒更大的风险追求一个可能的好结果，也不会为保全一部分而选择失去另一部分。然而，事实上A=C, B=D。 

不仅在风险决策中存在框架效应，在日常生活中也一样存在这种现象。比如，“我卖的牛肉80%是瘦的”vs“我卖的牛肉20%是肥的”，相比之下，人们更愿意购买“80%是瘦”的牛肉，虽然两者其实是一回事。

又比如，下列AB两个同价格的航班，当以上边的形式呈现时，人们更会选择A；而以下边的形式呈现时，人们更会选择B’。然而，很明显，A=A’，B=B’。

这就好比如下一幅图，人们会以为上面的线条比下面的长；但事实上，两条一样长。

因此，语言可以像隐形的背景，改变人们对事物的理解和认知。 

2、语调改变意图

语言的强大不仅仅表现在文字表达方式上，有时候仅仅只是改变语调，就可以表达不同的意思。沟通中的非言语信息，如语调、表情、动作等，都是捕捉他人意图以及情绪的重要情境线索。

举个例子，一句“这不完全是我的错”：

将重音放在“我”上，“这不完全是我的错”，表达的是“我没有错，该怪罪的是别人”；将重音放在“完全”上，“这不完全是我的错”，表达的则是“只有部分是我的错”；当重音放在“这”上，“这不完全是我的错”，表达的则可能是“可能有其它的事是我的错”。

我们通常会根据语调来捕捉他人的意图、态度及情绪等，语调是我们探寻一个人的情绪和内心真实想法的有效方式之一。

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一个女孩总是跟我抱怨与异地的男友一聊天就吵架，我告诉她：谈恋爱的时候，要减少跟他文字聊天的时间，增加电话沟通的时间，这样可以减少你们之间的矛盾。因为文字聊天一个很大的弊端就是，我们不知道对方的语调，此时我们还会根据自己的心情来猜测他的语气，显然这就容易导致误会。

3、另一种“温柔”：指令（prescriptive）与平述（descriptive）

指令，表达说话人对对方的一种叮嘱、劝告、或命令等，是一种从上往下的表达方式；平述，则更多描述事实，表现出平等和真诚，而非指令，它是一种平视甚或从下往上的方式。

从指令到平述的改变，是基于这样的前提：沟通对象或受众，从“少知/无知”变为“有知/理性”，这是正在发生的趋势，也是社会发展的必然结果。

在工作中，作为老板的你平时给员工布置工作时，可将“你必须在今天下班之前给我做好”这种命令的口吻转变成，“你如果能在今天下班之前做好这项工作，明天我们的工作就能更顺利”。这种平述式的表达更能令员工接受，尤其当员工是知识型或新生代们的时候。

生活中诸如此类的例子不胜枚举。

比如，在我们请求别人相助时，可以将“希望得到您的支持”改为“不知道能不能得到您的支持”。

即使是别人征求你的意见时，我们也可以减少“你应该......”的表达句式，而改为“如果是我，我会……”，这样的表达更能让人体会到你的尊重。

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又比如，将“我觉得第一季度的期限定得太幼稚了”改为“我们过去按这个期限做过四个项目，最后在相同时间里只完成了两个，而且都是在特殊情况下。”

哪怕是微小的改变，如从“谢谢”改为“谢谢您/你”，从“哈”改为“哈哈”，都让人觉得你更加体贴而可爱。

有人说，70后员工离职原因主要是工资，90后员工离职原因主要是我不开心了。90后更多关注自己的内心状态和情绪，他们渴望被平等对待，渴望开心地工作和学习。显然，平述的表达方式更能让他们舒心，更能推动行为朝预期的方向发展。  

不过，如果谈话的双方是关系非常亲密的人，则又没有必要严格遵守上述“清规戒律”了。

4、中西方在语言表达上的差异不容忽视

中国人一贯被称作“差不多”先生，我们在表述一个事物的时候偏向于抽象表达，对事情的描述也是似是而非。比如，我国对每年参加高考人数的报道一般只精确到万——“2016年全国参加高考人数达到940万”，而西方可会具体到个位数，如9405321人。

此外，中国人喜欢场面话，比较含蓄，很多时候体现出温情，另一方面又常常带有明显的家长式指令色彩。而西方描述事物时更习惯具体、实事求是。西方人讲话直接、有时甚至显得冷漠，但又喜欢幽默。总体来看，他们更多采用平述的方式，权力等级对沟通的阻碍也更小。

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结语

语言是很神奇美妙的，一句话不是你说出来就结束了，而要以恰当的方式表达，才能发挥出语言神奇的力量。让我们从现在开始改变起来，争取成为语言巨人，在生活和工作中让自己更具魅力，从而使自己的世界更加精彩。