泡泡玛特上市B面：做潮玩真的赚钱吗？

原创 三里屯大弯钩 青年横财发展会

如果十年前有人问你，卖潮玩和盲盒可以市值千亿，你会信吗？

多数人可能不会相信，还会反问一句：“啥是潮玩？”

潮玩，顾名思义就是“潮流玩具”，因其带有设计师强烈的个人风格和艺术属性，也被称为“设计玩具”和“艺术玩具”，具有艺术收藏的价值。

△ 很多人家中都会摆的Be@rbrick，潮玩的代表

而就在前两天，一家专门做潮玩和盲盒的公司——泡泡玛特，在港股上市后，市值突破了1100亿港元。

有人看衰泡泡玛特，认为这是一场“泡沫”，泡泡玛特就是在收割智商税。也有人大呼：“泡泡玛特，永远的神！”

△ 多数虎扑老哥认为，买泡泡玛特哄媳妇贼好使

不管你如何看待泡泡玛特，事实证明，它确实成功了。同时，泡泡玛特也带领了一股热潮，让诸多淘金者蜂拥而至。

△ 连投资人对王宁的评价都变了

仅仅是今年，我国已经新增了260余家潮玩相关企业，共有800余家潮玩相关企业。就连“国民杂货铺”名创优品，都在跑步进入潮玩市场，推出了潮玩品牌“TOPTOY”。

一片火热的潮玩市场让我不禁好奇，做潮玩真能赚大钱吗？

只看行业表象和泡泡玛特的战绩当然不足以让人信服。于是，我找来了两位潮玩行业的从业者，想听听他们的经历。

一位是淘宝店年销售额近千万的潮玩零售商，一位是开创自己品牌的潮玩主理人。

从他们的经验中，你会找到想要的答案。

我是小T，现在开了一家卖潮玩的淘宝店。

2016年春节，我去香港玩了一圈，那时候我对潮玩还没什么概念。因为喜欢钢铁侠，想买点钢铁侠的玩具，就刚好看见了Hot Toys。

看到Hot Toys手办的第一眼时，我很惊讶：“我们中国的玩具现在可以做得这么牛B吗？”

△ Hot Toys出品的钢铁侠

它能把电影里的托尼·史塔克做得那么逼真，还原度极高，这刷新了我对玩具的认知。然后我去看了一下淘宝和中国其他品牌的玩具，发现做这行的人不多，而且他们做得都比较传统。

我觉得我可以做得比他们更好。

说干就干，我拿了30万，便开起了自己的潮玩淘宝店。那时候我像个愣头青，因为我起初不太了解设计玩具是什么东西，也是一边开店，一边摸索着前行，投石问路。

我慢慢地从Hot Toys接触到3A Toys，又逐渐接触了更多的品牌，直到现在，市面上80%~90%的品牌都跟我们有合作。

△ 潮玩品牌3A Toys

现在国内的潮玩设计师品牌很多，一般品牌方的微博和网站都有他们的联系方式，我会发邮件跟他们联系。告诉他们我是谁，我是干什么的，我能为品牌提供什么。

因为我们不是单纯的销售品牌潮玩，我们也希望能帮品牌进行一定的宣传，让更多人了解潮玩背后的故事和艺术家。只有达成双赢，品牌方才会愿意与你合作。

当然，我摔了不少跟头。印象中摔得最重的一次，是刚开始做淘宝不久。

当时一个叫P1S（Prime 1 studio）的品牌发布了一个新产品，是《血源诅咒》游戏里人气超高的人物手办。我们第一时间上架了这款产品的预售，并且做了关键词的优化，因为潮玩行业也是讲究时效性的。

△ 限量850套的《血源诅咒》玛丽亚手办（图源：游民星空）

那时我们只是一个很新的红心小店铺，淘宝评价都没超过200条，但我们把这款产品的销量做到了全网前三。

麻烦也随之而来，有同行看到一个小店铺居然有如此之高的销量，不仅怀疑我们在恶意低价竞争，并向品牌方投诉了我们。

其实我们的价格和市场价是一样的，我们只是上架比他们早，很多《血源诅咒》的玩家非常喜欢这款游戏，但可能他们对P1S这个品牌和手办知之甚少。

所以玩家们会第一时间在淘宝上进行搜索，那时只有我们上架预售了这款产品，所以我们得到的浮现机会就比其他商家多，销量也比他们好。所谓，兵贵神速。

△ 日本雕像大厂Prime 1 studio出的蝙蝠侠

由于被同行投诉，导致品牌方减少了我们的供货量。这让我非常尴尬，因为客人已经付钱预订了产品，但我的供货量被砍，会有部分买家拿不到货。

我不希望客人在我这里付了订金却拿不到货，让他们觉得我们的店铺不给力，信用是最重要的。

于是，我选择了补偿客人。订金1000块钱，我赔客人2000块钱，很多人都觉得我疯了，但正是此举，为我们赢得了声誉，留住了客户。

我总结出两点“竞争中的生存秘籍”：

其一是视觉设计，很多商家对自己淘宝店铺的视觉效果和平面设计都做的很普通，他们可能不懂设计，也可能是他们不重视这一点。

相反，我们却很注重，我们强化了店铺的视觉设计，让客人有更好的购买体验和氛围。

其二是运营社群，大部分商家可能现在都有了自己的微信群，也就是私域流量。

但早期做社群的人比较少，我们当时以微信为基础，加上我性格不错，在群里和客人们聊得很好，建立了稳固的关系。

一开始，公司只是我自己运营，各方面都是自学自做。现在公司一共4个人，大家都是身兼数职，学习能力很强。

去年，我们的销售额做了接近700万。今年，我们的销售额大概在900万~1000万元，平均下来，每个月80万左右，偶尔一个月销售额能破100万。

年初的疫情对潮玩行业有些影响，我看了泡泡玛特的财报，它上半年两个季度与2019年同比下滑10%～20%。

我们上半年与去年的同比基本持平，毕竟我们只做线上，泡泡玛特线下店多一些。我们下半年的增长超过了50%，泡泡玛特肯定比我们多得多。

△ 泡泡玛特火爆的Molly系列

做这行对流动资金的需求较大，随着生意越做越大，我的投入也越来越多，目前，光是现货库存都有上百万了。

潮玩行业近几年发展神速，与泡泡玛特有挺大的关系。它的牛逼之处在于能让平时不玩玩具的人，到它的店里也会掏钱买玩具。

我们做的线上销售，都会有云计算和大数据推荐相助，我们的客人多数是平时接触潮玩的人群，男性居多。

但泡泡玛特的线下店，却有极强的破圈能力，路人进店后体验了它的氛围和产品，忍不住就想消费。而且泡泡玛特的消费者女性占多数，它能刺激感性消费。

△ 泡泡玛特的线下店

潮玩行业的门槛比较低，因为是以预售的形式为主，所以初期不需要太多垫资。

但现在想带30万元入行是不够的，起码要五六十万。因为大部分品牌方可以选择的代理商太多了。你没有竞争优势，你的资金少，可选的品种就少，就很难拿到一些独家的合作代理。

投入成本低会带来另一个问题——更多的竞争者，现在很多人都进入了潮玩行业，那你需要注重购物体验，要给消费者营造氛围。

我听过一句话叫作“商业的本质就是产品和服务，两方面你总要做好其中一个。”

但我认为，产品和服务，两手都要抓稳。

我是撕齐，现在是酸柠club的主理人。

第一次接触到潮玩，是上大学的时候，偶然看到了cacooca SPEED品牌的熊猫，就感觉很喜欢，因为我以前接触的都是雕像手办类的玩具，第一次看到这种感觉的设计。

△ cacooca SPEED品牌的熊猫

因为爱好潮玩，我进入了一个潮玩品牌做设计师，负责潮玩和盲盒的设计和生产。后来因为一些其他原因，我脱离了这家公司，创立了自己的品牌——酸柠club（Sour lemon club）。

这个品牌是从今年夏天开始做的，到现在做了有小半年，目前投入不到20万元，发售了四款产品。

△ 撕齐的品牌推出的娃娃

目前我们在做的IP是apuuo系列和little apuuo系列，由我的插画师朋友麻呔设计。

那么，一款潮玩从设计到发售的步骤分别是：

因为潮玩产品的主要生产地在东莞周边，而我在北方。有时候即便把生产的时间进度预留了很多，还是会出现一些不可控的问题，因为沟通不太方便。

比如说工厂原料的进货问题，玩具素体的翻制问题，这些都是非常影响出货时间的。相比于出货时间问题，更让人头疼的是与生产厂家的对接不够清楚，或者是工厂和生产线的师傅交代得不够清楚，结果导致出现质量问题和配色问题。

这个是几乎无法逆转的，如果做出的产品我们认为达不到预期的标准，这批产品就需要销毁。很多设计师为了减少错误的发生和提升效率，经常飞到东莞在工厂蹲守。

因为我们的娃娃是限量的，有些时候，如果做出的大货质量达不到我们的标准，我们就不会发售。而且，每款娃娃表面上的复杂程度有时候跟它的制作成本并不相等。

△ 酸柠club的娃娃

所以对我们来说，成本很高，毕竟我们没有办法像泡泡玛特那样大批量地生产和控制质量从而降低成本，我们的主旨就是有多大能力做多大事。

△ 泡泡玛特的毛利率为64.8%（图源：36氪）

除了设计生产上的一些麻烦之外，抓住市场的趋势也很难，毕竟叫“潮流”玩具，所以有时候抓住一个热点以后我们再进行设计和生产可能就会错过这个热度。

今年的竞争压力很大，突然之间冒出来了很多潮玩品牌，其中也出现了很多优秀的设计。良性的竞争会大浪淘沙，让国内更多的优秀原创设计展现出来。

潮玩赚不赚钱这件事很大程度上是与产品的设计、价格、质量挂钩的，能把这些都做好，我觉得不光在潮玩行业能赚钱，在其他行业也会赚钱。

潮玩+盲盒的玩法，就像我们小时候吃干脆面集水浒卡一样，充分利用了人们的赌性和收集欲。

从小T做潮玩零售的经验中我们可以总结出：

想做自己的潮玩品牌赚钱，我们可以从撕齐的经验中得出：（文中小T为化名）

设计/视觉：小李老师

原标题：《泡泡玛特上市B面：做潮玩真的赚钱吗？》

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