7500万买下3座收费站，曹德旺只用一招就扭亏为盈

本周新书推荐

01

2001年，福清市领导找到曹德旺，说最近手头有点紧，希望曹德旺能借给市政府7500万，以解燃眉之急。曹德旺答应帮忙，条件是要拿到市交通局三座收费站五年的收费权。市政府欣然答应。就这样，2003年1月1日，曹德旺们派出一个小组全面接收了3个收费站，并开始收费。

曹德旺以为这是一笔稳赚不赔的生意，但很快他就发现，刚接手的收费站就开始严重亏损。这是怎么回事呢？第一个十天下来，小组负责人跑来向曹德旺报告，称这个收费任务要比想象得艰巨。因为福清市经济较发达，很多事业单位的人员都有私家车，他们听说是曹德旺接手了收费站，所以拒绝买票，过站时就掏出一个工作证一晃说：我是××局的或是×× 所的，要求放行。有时候，放行的栏杆迟一点还会被这些人骂得狗血喷头。收费站边上村镇的一部分年轻人甚至直接冲关不买票。

曹德旺听完后，觉得这并不是什么大事，他让小组负责人去他的福耀集团借几个保安去协助，严格按市府与曹德旺签的合同规定：对军牌车、公、检、法以及本市前 30 号车采取免征费的措施，对其他车采取全部征收的措施，如不交，则先扣车再将车交给交通局处理。

曹德旺同时向福清市委书记打电话报告这件事以及自己的建议，希望市委能给予支持。市委书记向曹德旺表态，称坚决支持他的建议。可是，过了一个星期后，曹德旺却接到了这样的报告：那些人冲关的情况更厉害了，即使是将他们的车扣下给交通局也没用，他们很快就把车弄出来，又来冲关。

在这种情况下，曹德旺想出来一招，他对小组负责人说：“既然这样，你将扣下的车开回集团公司停车场，让这些人来找我本人处理。”他还让秘书提前准备好收据，告诉他们要车可以，但需要单位一把手在收据上签字，这一招果然很管用，一下子将这种乱象刹住了。这下各单位前来要车的人都傻了眼，为了几十块的过路费，还要找单位一把手签字，实在不合适，从此他们再也不敢不缴费了。就这样，这个事最终被曹德旺平息。

就这样，不到两年的时间，收费站就开始扭亏为盈，收回了成本。

02

曹德旺这一招实际上是利用了人性心理，那些在事业单位工作的大多是体面人，这些人通常很要面子，他们不愿为了眼前的一些小的利益，去给自己的人生招来更大的麻烦。在管理中，这些都是非常实用的管理技巧。那些擅长管理的企业家、管理者大都能将这种管理技巧运用得炉火纯青。

拉卡拉集团的创始人孙陶然先生就是一位在管理方面颇有建树的管理集大成者，他将自己总结的管理方法形成了一套体系，最终形成了一本书《有效管理的5大兵法（全新修订版）》，在这本书中，孙陶然也曾讲过这样一个非常类似的案例。

开会迟到是每个领导人都非常厌恶的事情，但是很难杜绝。当年杨元庆发明了一种方法，谁开会迟到就扣谁的秘书的钱，结果所有的副总裁都不迟到了。一方面是秘书怕被罚款反复提醒反复催促，另一方面是这些“诸侯”们不在乎什么也不会不在乎自己的秘书被拖累受罚。

这个故事中的管理技巧被孙陶然称为典型的聪明地工作。在他看来，管理是非常需要一些实用的方法的，打破常规，分阶段解决问题，将复杂问题简单化，可以让我们更好地达成目标；愚蠢地工作，只会让我们事倍功半，甚至劳而无功。

03

为了让管理工作变得更系统，让管理效率变得更高，孙陶然总结出了一套体系化的管理工具。比如，他将管人的事情分为四个方法论：设目标、控进度、抓考评、理规范。在他看来，只要掌握了这套方法论，任何人都可以成为一个胜任的中高层管理干部。

一、设目标

所谓设目标，是指在期初为每个下属或者每个下属的项目设定清晰、可衡量、可实现的目标，并以书面形式确保上下理解一致，以此作为期末考核的依据，相关人员应以达成期初设定的目标为对自己的最低要求，并以超越该目标为自己的努力方向。

只有设了目标，才有了工作的方向。如果没有目标，就意味着没有方向，走到哪儿算哪儿是到达不了目的地的。即便能够达到目的地，也是瞎猫碰到死耗子，而且在乱打乱撞过程中必然会走很多弯路，造成很多资源的浪费。

先打枪再画圈不是本事，先画圈再打枪而且能够打中才是真本事。只有树立一个清晰的目标，才可能上下协同、左右协同，集中力量到达目的地。

二、控进度

设定了目标之后不能当甩手掌柜，如果想坐等到期末下级交出达成目标的结果，我可以负责任地告诉你，结果大概率是不可能的。所以必须层层控进度。

所谓控进度，就是管一层看两层，时刻关注下级以及下下级的动态，确保下级保持在能够达成目标的打法上，并且进度正常没有落后。

控进度，既是掌控下级的工作进度，也是掌控自己的工作进度和结果，如果下级的工作发生了偏差或者落后于进度，自己的工作也就出现了问题；如果下级的工作都在正确的打法上并且没有落后于进度，自己的工作也就一切正常。

控进度，必须管一层看两层，虽然我们直接管理的只是直接对我们汇报的人，但是我们必须清楚那些对他们汇报的人的工作情况，以便我们更好地判断直接对我们汇报的人的汇报是否真实和切合实际。

三、抓考评

所谓抓考评，就是对照期初的目标对结果进行评估，评估是否达成目标，并按照考评成绩及期初的约定进行相应的奖惩，完成或超额完成目标予以奖励，未完成目标给予惩罚。

具体如何抓考评呢？

四个要点

1.按时考、严格考

考评必须要及时，考评和奖惩的时效性是非常重要的，及时考评的效果最好，拖得越久，效果越差。

2.一对一、面对面

考评时，要一对一地考评，不管再高级的干部，我建议，每个月每个季度都要拿出专门的时间，一对一地面对面地考评。

3. 回头看，促改进

考评时，对于不足之处，要提出改进要求，确定改进计划。

4.对照业务做复盘，对照文化找差距

考评与复盘一样，首先要对照业务找问题，对比目标结果得出结论，然后复盘过程，做得失分析和规律总结，找出业务上可改进之处。

四、理规范

所谓理规范，就是制定制度和流程。

理出规范，意味着我们对于事物的本质和规律已经掌握，已经知道应该如何面对如何处理，能够复制预期的结果。

如何理规范呢？

1.简单

规范要少，要简洁。

只有少，才可能被执行，规范越多越不可能被执行；只有简洁，才可能被理解和记忆，而被记忆是被执行的前提。

2.工具化

管理是一个方法问题，找到管理方法就可以解决管理问题，找到了管理工具，解决管理问题就是轻松加愉快的事儿。

3.动态优化

规范不是制定了就一劳永逸了，必须定期进行优化和调整。没有永远适用的规范，随着新技术、新应用的发展不断主动优化，随着使用中出现的问题不断完善，才是好的理规范。一成不变已经落伍了的规范，反倒是工作中的障碍和毒瘤，必须清除。

一个管理者，要管的事千头万绪，要遵循的管理原则也是千头万绪，但是如果我们能把管理工具真正做到位，管理就能做到80分以上。