谁能赢得选举和政策争端？政治说服的一个研究框架

政治说服的一个研究框架

摘要:

说服是政治的一个重要组成部分--谁能赢得选举和政策争端，往往取决于哪一方能说服更多的人。鉴于这种核心地位，对说服的研究有很长的历史，有大量的理论和经验研究。然而，这些文献是零散的，很少有可概括的发现。本文提出了一个统一的框架，该框架聚焦于行动者（演讲者和接收者）、处理（主题、内容、媒体）、结果（态度、行为、情感、身份）和环境（竞争、空间、时间、过程、文化）。这个概括性的说服（Generalizing Persuasion，GP）框架将不同的发现组织起来，并为研究者提供了来定位他们工作的结构。最后，本文总结了说服的规范性意义。

作者简介:

James N. Druckman，西北大学政治学系

编译来源:

Druckman, J. N. (2022). A Framework for the Study of Persuasion. Annual Review of Political Science, 25, 65-88.

本文作者：James N. Druckman

引言

说服研究有着悠久而传奇的历史，可以追溯到亚里士多德。在二十世纪，社会科学家、现代哲学家与修辞学家一起追求更好地理解说服。与古人一样，现代社会科学家关注演讲者的特征、他们所说的内容以及接收者的想法如何决定某次特定的说服行为是否成功。但是，我们究竟对说服了解多少呢？一方面，庞大的文献尝试为说服何时可能起作用或可能不起作用提供洞见；另一方面，大量的文献仍然是不连贯的，有时甚至是相互矛盾的，并且缺少一个将研究联系在一起的结构。

本文旨在通过提供一个研究说服的框架来改善这种情况：概括性的说服 (GP) （Generalizing Persuasion）框架。这一框架并不要求研究者在同一个研究中考虑到多个维度，而是要求他们明确说明研究了哪些元素以及如何研究。虽然本文主要关注政治说服，但该方法可以跨领域应用。

政治说服

说服是“在被说服者有一定程度的自由的情况下，通过交流沟通影响他人心理状态的成功的有意努力”。围绕说服的研究焦点在于探索演讲者/来源（speaker/source）、消息（message）、接收者（receiver）/听众（audience）和渠道（channel）/媒介（medium）的特征如何决定说服结果。理论通过识别并解释每个因素对心理学变化的影响来整合这些维度。最著名的是双过程精细化可能性模型（dual-process Elaboration Likelihood Model， ELM）和启发式系统模型（Heuristic-Systematic Model）。

关于政治说服的研究的曲折演变部分源于于 1960 年出版的两本书。首先，《美国选民》（The American Voter）（Campbell 等人，1960 年）提出了一种有影响力的方法，该方法排除了“非个人”因素，例如沟通。其次，Klapper (1960) 通过对早期科学文献的回顾得出结论，大众传播的影响很小，削弱了研究人员探索它们的动机。

而随着理论和实证证据的逐步积累，到了20世纪90年代中期，学者们又开始重视并研究大众传播和人际交流的影响。Mutz等人（1996）提出，政治说服应该是一个特殊的研究主题。随后的20年中，政治说服的研究取得了长足的进步，出现了相关手册（Suhay et al. 2020)）和元分析（Amsalem & Zoizner 2022）。更进一步，社会生活各个领域的政治化使得学者们将政治说服研究扩展到消费者选择和科学等领域。

尽管有这些发展，该领域仍缺乏连贯的理论结构。指导性的理论持续关注演讲者-消息-接收者-渠道框架（speaker-message-receiver-channel framework）。尽管偶尔会呼吁关注背景，但很少有系统研究存在战略性说服的竞争情景。同时，尽管“意见领袖”是该领域最早的概念之一，我们也仍对政治说服者首先如何构建他们的信息知之甚少。缺乏总体框架导致不同研究得出了表面上互相矛盾的结论。

概括性的说服研究框架

本文根据我们对外部效度的了解提出了 GP 框架——即相信关系在参与者、处理、结果和环境的变化中保持不变。GP 框架并非要与其他理论（例如 ELM）竞争，而是要填补两个空白。第一，它允许人们考虑独立的说服研究之间如何相互联系，以及为什么研究可能得出相互矛盾的结论。第二，它强调了应该研究的变异来源。将已有发现置于GP框架下，可以进一步说明研究的要素和保持不变的要素，以此来取得进展。下文将回顾每个要素，重新审视相互矛盾的结论，使该框架的作用更加清晰。

图1:说服研究的框架

行动者

（一）演讲者

演讲者的形式多种多样，包括媒体、意见领袖、朋友和家人，以及投身政治的精英。大多数研究将演讲者的信息视为外生的，关注听众的反应。这种方法忽略了演讲者的特定身份是否会产生影响，并回避了演讲者的动机。后者的遗漏也反映了研究传播决策的难度。

总体来看，我们对意见领袖或偶然的讨论伙伴（或其他类型的演讲者）如何表达他们的信息知之甚少。一个起点是认识到演讲者有目标，例如客观地告知、说服/倡导、自我表达、自我展示或相互理解。这些不同的动机如何影响说服工作仍不清楚。受倡导激励的说服行为可能不太成功，因为接收者通常厌恶那些积极追求变革的人。

最终，我们希望将说服研究从一种单向传输（演讲者到接收者）的视角转移到参与者之间的双向交流——这也是许多现代政治背景下的现实。此外，演讲者在与接收者互动时可能更具说服力，因为这种互动增强了接收者的自我效能感。

（二）接收者

有关接收者研究的共同起点是描述说服行为的目标，通常是接收者的态度；常用方法是总结性或期望值模型（summative or expectancy value model），此模型认为个人的态度是关于该对象的一系列评价的加权综合。

说服行为是否成功取决于接收者如何评估信息。本文强调三个主要因素：努力、动机和先前的态度。首先，接收者在评估时会付出一定的努力。双过程模型将努力确定为接收者是否仔细检查消息内容（高努力）还是依赖认知上简单的线索（低努力）的关键决定因素。努力取决于机会、能力和主题的重要性。其次，接收者有一个动机或目标。目标可分为定向与非定向两类，其中，非定向目标独立于具体结论，涉及广泛的目标，例如根据证据/论据形成准确的意见；相比之下，定向目标涉及确认特定的预期结论（例如，气候变化是人类几乎无法控制的自然过程，或者根本没有发生）。许多学者指出定向目标是说服努力失败的原因。再次，影响接收者的最后一个关键结构是他们的先验态度。更强的先验态度——即那些持有更多确定性、信心、重要性或极端性的态度——更难改变。除先验态度外，研究者们也关注到相关的结构，例如社会身份、价值观和规范期望。

处理

（一）主题

经典框架考虑所说的内容（消息内容）和传递方式（媒介），但它忽略了可能更重要的东西：主题。例如，至少存在四个非排他性的政治话题领域。首先是个人或团体，例如候选人、民选官员、媒体人物、政党和种族/民族团体。其次是公共政策问题。第三是制度——即规范/规则或组织——例如政府、科学和军队。四是产品，政治消费主义或私人政治的兴起已将企业政治化。

人们以不同的方式处理不同的主题。例如，与对政策的态度相比，对个人的态度更持久，更不容易被说服。在某一主题中也存在很大差异。主题之间的差异取决于先前观点的强度自身利益，以及本文下面所讨论的时间。

（二）信息内容

围绕说服过程中信息内容的研究极为繁杂。一个突出概念是论证质量。如前所述，当人们能够付出努力时，他们会仔细审查论点，如果他们认为它质量很高，就会说服他们。确定高质量信息由何构成需要进行实证检验，询问人们是否认为论点是有力和有说服力的，而不是似是而非的。但是，尽管这种方法有助于判断哪些信息会在竞争中胜出，但它提供的理论洞察力不足，近似于同义反复。

本文提出三个进一步拓展的建议。首先，将说服性信息的研究与上述态度结构模型联系起来，该模型包括评价维度、对这些维度的评估以及每个维度的权重。其次，考虑接收者评估信息的动机。例如，价值框架在接收者寻求价值肯定时起作用。再次，改变观众的动机。这种消息传递策略的一个例子是叙事说服，这是一种消息的格式，它按时间顺序描述事件，并提供有关角色及其行为的信息。

（三）媒介

自从Lasswell（1948）提到“渠道”作为关键的说服变量之一以来，政治传播环境已发生了很大变化，从报纸和广播发展到电视，再到互联网和社交媒体。研究人员开始利用社交媒体数据来研究政治传播模式。在此，本文提出两点较少受到关注的观点。

第一，接收消息的媒介可以改变框架、目标和/或努力。例如，关于动机和社交媒体，许多研究得出结论，由于定向动机，社交媒体上的错误信息能够塑造信念，党派人士会相信任何支持他们群体的东西。第二，关于媒介和其他变量之间的关系。例如，关于来自外部群体的有说服力的论证如何在社交媒体上发挥作用的争论相当多。Bail(2018)和Levy (2021)关注社交媒体外曝光的影响，提出差异可能来源于说服力其他维度的变化。这些变化包括媒介、来源、接收者动机和使用方式等。

结果

（一）态度

说服的目标是接收者的态度，这是本文至此隐含的终点。由于互联网和社交媒体，行为数据的可用性越来越高，为研究人员配备了“大数据”，这导致一些人忽视了将研究态度的重要性。研究态度的必要性有二，其一，代议制民主的一个原则是民选官员对民众偏好的反应，因此，政治偏好——无论基于这些偏好之上的行动如何——都很重要。其次，学者们认为态度和行为之间的相关性低，然而，在社交媒体数据时代，我们必须考虑所研究的行为是否是值得研究的正确行为。换句话说，态度调查受到抽样问题和无回应的限制，但使用行为数据的研究人员通常会忽略样本并使用任何可用的社交媒体表达方式。这些可能有意义，但远不能代表可能行为的总体。简而言之，如果态度和行为不匹配，可能是因为正在研究错误的行为，而不是因为态度本身无关紧要。

（二）行为

早期研究假设态度可以直接解释行为，但是，“我们不应期望一般态度的改变……会对任何特定行为产生很大影响”。至少有两种可能的途径来探索行为结果（或判断选择）。如果一个人的目标是理解行为，一种是淡化或回避对态度-行为联系的关注。例如，Groenendyk（2019）表明，刺激选民投票率和意图的关键不是解决态度矛盾，而是激活积极的“直觉”。改变行为可能更多地取决于动机和情绪而不是态度。另一个途径是确定态度塑造行为的条件。行为或从事某种行为的意图 (O'Keefe 2021) 取决于态度/态度强度、指令性规范（即，如果其他人希望该行为）、描述性规范（即，如果其他人执行该行为 )、感知到的行为控制（即感知行为的难易程度，包括资源限制）和情绪。

（三）情感

情绪——从一个人的处境或情绪中产生的本能状态——并不是上述态度结构的明确部分。然而，情绪会影响驱动态度或行为的考虑因素，有时会凌驾于驱动行为的有意识考虑因素之上。无论哪种方式，情绪都会成为说服的重要目标。

（四）身份

人们通常根据他们的党派或社会身份做出政治决定（Achen & Bartels 2016）。事实上，当某人形成一种态度时，态度会如何影响自身的身份群体往往是一个重要的考虑因素。演讲者也经常寻求激活或迎合特定身份。

环境

（一）竞争

经典的说服实验多为单个主体向接收者发送信息，很少关注环境。然而，大多数实际情境下，会同时存在多位演讲者试图说服听众。有学者认为，当两个论点发生冲突时，它们可以相互抵消（Sniderman & Theriault 2004）。然而，Chong 和 Druckman（2007a）认为竞争性修辞会促使人们努力，导致人们选择他们认为更有力的论点。总的来说，竞争说服的研究在社会科学中仍然有限。

接收者的数量也很重要。当有人听到争论时，其他人的在场会激发规范压力。或者，如果听众观察到针对其他人的有说服力的论点，他们可能会了解它对自己的适用性。

（二）空间

许多政治和社会互动发生在特定空间，因此在一种情况下发生的事情可能不会影响另一种情况下的态度和行为。这与先前对结果变量的讨论一致，但涉及特定结果在不同情况下的应用。已有的实证发现与解释理论相关，该理论认为人们会用更具体的术语来解释心理上最接近的目标。最重要的是，一种环境中的态度和/或行为变化不会推广到其他空间环境。

（三）时间

时机很重要。Albarracin 和 Shavitt（2018 ）已从接收者的发展、寿命和世代的角度讨论了时间。本文将时间看作环境的一个方面。政治争论随着时间的推移而发生；因此，了解说服的结果需要认识到之前发生了什么。同时，“之前发生的事情”的另一面是“之后发生的事情”：给定的说服效果持续多长时间。并非所有关于说服的研究都需要考虑前后的动态，但它们需要认识到时机可以改变说服的内容。

（四）过程

不同的环境涉及不同的决策过程。例如，人身威胁的情况会改变个人接收说服性信息的方式。例如，Druckman等人（2021）的研究表明，那些感觉受到新冠威胁更大的人（例如，他们周围的病例更多）关注的是实质性信息，而不是遵循来自他们政党的信息。

政治进程通常涉及充满冲突和个人主义的环境。然而，另一种对政治的描述提出了为共同利益而进行的公共协商。在后一种情况下，个人会偏离定向目标并进行开放的（不等同于准确的）评估，例如，Groenendyk 和Krupnikov (2021) 利用枪支管制问题证明，开放思想的环境会使得个人以开放的方式评估与他们的一贯信念相反的论点。

（五）文化

近年来，说服学者开始认识到文化塑造了争论的产生和处理方式。例如，Song（2020）进行了一项调查，以评估个人认为什么是环境问题。他们发现，少数族裔和低收入受访者将一些以人为本的问题视为环境问题。例如，相对于白人，黑人和西班牙裔人更有可能将贫困、失业、糖尿病和种族主义视为环境问题。家庭收入较低的人更有可能将受教育机会不平等和种族主义视为环境问题。据推测，社会经验已嵌入对什么构成环境问题的文化理解中。反过来，这对说服力很重要，因为它塑造了对话的性质，并且肯定会影响构成这些问题的有说服力的论点。

结语：规范性考虑

理论家们已经考虑了如何从多个角度来对待说服。田园诗般的公民概念——积极参与并保持一致的偏好——与政治精英主导的说服之间存在长期的紧张关系。经营可以说服意味着那些应该对公民的真实意见做出回应的人有动机参与虚假信息和操纵。这种紧张导致混淆有益的说服（学习）与有害的操纵。更复杂的是，公民更有可能产生定向动机，使他们厌恶开明的审议。如果沿着这条推理线继续下去，就会出现权衡取舍的无限倒退。良好公民的规范标准以及说服在促进或阻碍良好公民方面的作用本质上是主观的，通常是武断的，并且在经验上具有挑战性（例如，如何凭直觉判断说话者的动机）。

另一种方法是关注流程——例如阐明一种理想，即以准确为动机的公民可以访问竞争信息。这里的问题是对准确性的要求可能很高，即使不是，准确性动机也不一定会得出准确的结论。此外，指定竞争信息的可用性在极端情况下可能是可行的，但最终可能变得武断；不清楚全部信息包括哪些内容，特别是考虑到代表性方面的体制限制。

许多学者回避规范性辩论，因为担心将自己的价值观强加给公民可能会成为精英主义者无。但是，叙事导致较少的排他性态度，尽管它们可能远非基于事实。在所有研究案例中，学者们在研究可能改变观点的特定说服方法时没有伦理问题，因为它们会带来更宽容、证据一致和政治功能的结果。这些都会对民主的集体利益有贡献。因此，学者们无需放弃探索说服，以作为实现民主目标的手段。

编译｜Rylee

审核｜查 皓

终审｜Momo

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原标题：《政治说服的一个研究框架 | Annual Review of Political Science》

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