县城新旧造车势力，要打起来了

文 | 汪雯

编辑 | 韦伯

在北京工作的新能源汽车车主余雷，今年早早地回家乡过春节。他发现，家乡新能源汽车的渗透率超出了他的想象。

他的家乡位于江西东北边缘的一个四五线小县城，在新能源汽车已经如火如荼地“飞入寻常百姓家”的时候，他料想，家乡发展相对保守，人们接受新事物或许没那么快，20台车里能有一台新能源已经不错了。但在路上转了转，“路上驶过的10台汽车里就有一台是新能源汽车，比我想象的多了很多。”

在江西西南部的井冈山市，自称位于“十八线小县城”的艾萌在数月前提了一辆科莱威，花了不到5万元。她日常工作生活都在这座县城，需要一辆车代步，选择了性价比较高的新能源电动汽车。用车几个月，她开始忍不住向身边朋友推荐，“太适合在小县城开了。”

在余雷印象中，早年家乡小县城里满大街都是面包车、老式三轮车，后来一些家庭买了汽车，更多的则是摩托车，每户最少都有一辆。如今，他发现了一个新趋势，一些微型新能源汽车正悄无声息地代替摩托，在小县城里找到了自己的新空间，越来越受欢迎。

事实上，新能源汽车车企早已发现这片蓝海。他们正踊跃地俯下身，争抢像艾萌这样的下沉市场用户。

刚刚过去的2022年，新能源车销量逼近700万辆，渗透率达到25%。在近日2023年中国电动汽车百人会媒体沟通会上，中国电动汽车百人会副理事长兼秘书长张永伟表示，2023年，中国新能源汽车渗透率接近40%，整体销量有望达到1000万辆的规模。

他特别指出，这其中，三四线及以下的下沉市场将成为2023年1000万辆新能源车的主要销售来源，而这正好是自主品牌可以发力的主战场。

中国电动汽车百人会数据显示，2022年1-11月份，二、三线及以下城市新能源汽车销量占全国54%。其中，崇左、三亚、柳州等三线及以下城市的新能源车渗透率已经超过深圳、上海等一线城市。

可以预见，2023年，新能源汽车将在下沉市场将掀起一场大战。

（来源/新华网）

01  县城蓝海

此前艾萌家里已有一台燃油车，平时丈夫在用。但她日常通勤上下班、接孩子，都需要车，小县城公共交通又不便，她就萌生了再买一台车的想法。

她打电话问了熟识的汽车销售，对方向她推荐了几款油车和科莱威。她综合考虑了自己的用车习惯，只在县城开，不需远程。她家里有车库，接了插座可以直接充电。加之新能源汽车当时有车补，性价比高，她几乎没有犹豫就选择了科莱威，直接去提了现车。

“新能源汽车太‘香’了。”开了几个月，艾萌觉得“太满意了”。这款车续航300公里，她原本预计一周充一次电，但后来她发现，充一次电能跑半个月，费用不到20元。

江西省北部某县城的张航也准备买一辆微型电动汽车。他告诉全球汽车志，其实身边人大多还是买燃油车，亲朋建议首推也是燃油车。但他看过燃油车，价格高，油费也不少。电车“省钱多了”，一位买了电车的朋友告诉他，“一年半时间里跑了2万公里，只花了500元电费。”

张航所在的县城不大，不到700平方公里，目前有8个充电桩。他咨询过汽车销售人员，家里有车位，可以在家安装充电桩，单位停车场也能充电，已经足够使用。

综合成本和出行习惯，他排除了油车，打算花几万块钱买一辆低端电车。这两年购买新能源汽车的人已经明显增多，他认为新能源汽车会成为重要趋势。

张航是下沉市场汽车消费者的典型代表。位于广西柳州县城的小鸥也打算买一辆8万元以内的电动汽车，“油价贵，实在承受不起每天60公里的通勤。买个成本低一些的新能源汽车代步，电费便宜，不心疼。”

事实上，自2020年新能源汽车下乡大幕拉开后，新能源汽车在下沉市场快速普及推广。中国汽车工业协会的数据显示，2021年新能源汽车下乡车型共销售106.8万辆，同比增长169.2%，比当年新能源汽车市场整体增速高约10%，贡献率近30%。

一位业内人士称，“相对于大城市而言，低线城市和县乡地区充电更加便利。年轻消费者也愿意接受新能源汽车。”

（新能源乘用车区域市场表现 数据来源：乘联会）

据全国乘用车市场信息联席会统计，2022年1-11月，新能源乘用车在特大城市占到总销量23%，较2021年下降了6个百分点。限购城市的新能源车市场销量增速放缓，而县乡市场由于人口基数大、公共交通差，新能源逐步启动。

“低线城市和农村地区正在成为新能源汽车市场的主阵地。”全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树称。

02  新能源车企俯身下沉

车企的嗅觉是最敏锐的。下沉市场早已成为各大新能源车企争夺的焦点。

在三四线城市新能源汽车市场，“王者”属于五菱宏光MINI EV。乘联会数据显示，2022年1-11月纯电动市场，宏光MINI EV以37.6万辆销量居首位。

3.48万元的官方起售价曾让不少见惯了几十万的新能源汽车的车主直呼无法想象。但无法忽视的事实是，自2020年上市以来，宏光MINI EV一直保持着销量榜首的销售神话。 

另一个下沉市场的“神话”来自于哪吒汽车。2022年，哪吒销量15.2万辆，其中售价8万元区间的哪吒V占总销量的65%，售价12万区间的哪吒U则 占33.55%。下沉市场的消费者把哪吒送上了2022年新势力销冠的宝座。

成立仅4年的哪吒汽车避开了新能源汽车热战正酣的一二线城市，转而从“农村包围城市”。哪吒汽车曾提出，要把公司产品打造成三四线城市的“小特斯拉”，以性价比取胜。

宏光和哪吒的成功，证明了下沉市场的广阔潜力。如今，无论是小鹏等造车新势力，还是比亚迪等传统车企，也都在发力适合下沉市场车型的开发和拓展。

与此同时，车企们纷纷加快渠道下沉。早在2020年6月，特斯拉公布的城市入驻计划中，就包含了盐城、南宁、湖州等不少三四线城市。小鹏汽车的体验中心也早已拓展至柳州、洛阳、潍坊等多个城市。

据央视报道，去年5月份至7月，全国下沉市场新增新能源汽车销售相关企业近3500家，增长速度为3年同期最高。

“我家这十八线小县城都已经有了吉利等新能源汽车品牌的4S店。”余雷告诉全球汽车志，邻县还有多家比亚迪直营店和4S店。

未来智库一份数据显示，截至2022年9月，比亚迪网点数量超1600家，其中三线及以下城市门店比例约50%。理想门店数量在2022年1-9月增长了110%，其中三线及以下城市门店大幅提升至168家，占比39%。小鹏和蔚来三线及以下城市门店数量分别为138、112家，分别占总门店数32%、28%。

车企涌向下沉市场，是一场双向奔赴。2020年开始，工信部组织新能源汽车下乡活动，联合各大车企，通过购置补助、厂家让利等方式，降低购车门槛，拓宽品牌目标客群。活动固然增加了下沉市场销售量，但在业内人士看来，“更重要的意义在于教育了三四线及县乡区域的新能源汽车市场。”

地方政府也正踊跃推动新能源汽车的普及、推广。张航告诉全球汽车志，他如果2022年在当地购买新能源汽车，根据发票价格不同，可享受3000元到10000元不等的补贴。

同时，三四线及以下的城市正在通过制定地方性补贴、设定充电服务费上限等政策，推动充电基础设施建设的网点化增加。在广西柳州，充电设施建设补贴最高可达300元/千瓦；换电站建设补贴单个站点最高可补贴40万元。

据中国充电联盟数据，截至2022年10月，全国充电基础设施累计数量为470.8万台，同比增加109%。随着新能源汽车的普及、推广，配套设施的逐渐完善，下沉市场的需求正在释放。

03  新能源、油车之战，鹿死谁手？

新能源汽车鏖战下沉市场时，燃油车的市场份额被挤压，也开始“卷”起来。

以十万级左右的家用车为例，此前，朗逸和轩逸均是消费者热门选择，而随着同价位区间、更高性价比的新能源汽车，如比亚迪PLUS的畅销，燃油车也开始出现降价潮。

近月来，朗逸终端平均优惠超2万元。而目前别克英朗、雪佛兰，降幅甚至超4万元。SUV和MPV细分市场终端也有一定程度的优惠和降价。

进入2023年，各大新能源汽车车企仍继续加码三四线城市。

2022年底，理想汽车销售副总裁刘杰公开向媒体表示，2023年理想汽车工作重点之一是扩充三四线城市网络布局，预计将新增50个城市布局和150家门店，“三线城市要全覆盖，四线城市至少要进入头部城市。”

除门店外，小鹏汽车把目光聚焦到下沉市场充电配套设施建设上。近日，小鹏汽车宣布将进一步对充电资源相对匮乏的二线至四线城市布局强化，累计上线小鹏自营充电站超千座，适用于车主免费权益充电站总计1900座，覆盖全国所有地级行政区和直辖市。

推出量身打造的车型则是各大车企激战下沉市场最直接的策略。2023年，比亚迪将推出比亚迪海鸥。据市场消息，比亚迪海鸥指导价在6-8万元左右，定位于A00级微型车，或将拥有300-400公里的纯电续航，主打入门级新能源汽车市场。

一位车主称，比亚迪推出这款最便宜的电动车，直接硬刚上了零跑T03。后者正是不少下沉市场消费者的“心头好”。

2023年，新能源汽车和燃油车逐鹿下沉市场，谁将胜出？新能源汽车是否会迅速替代燃油车？

一个不可忽视的事实是，目前三四线及以下城市新能源汽车保有量并不高。一位县城汽车销售告诉全球汽车志，目前该地区90%的汽车消费者仍然倾向于燃油车，新能源汽车普及率没有一二线城市高。

低县城市和县乡消费和对安全性、便利性仍存疑虑，配套设施的不完善也成为购买新能源汽车的阻力之一。一位准备购车的消费者直言不考虑新能源汽车，在他看来，电池有自燃风险，且使用寿命不长，后续更换电池也是一笔不小的费用。此外他担忧，续航里程在冬季会大打折扣。

受限于电池续航，不能跑远程也“劝退”了一批消费者。艾萌告诉全球汽车志，家里有油车的情况下，买一辆电动汽车在本地代步很方便，但是，“但凡要经常上高速或者远程通勤，还是建议油车或者混动汽车”。

未来下沉市场或许会是新能源车的天下，但显然从目前燃油车保有量和新能源车面临的现实问题来看，新能源车要想完全替代燃油车，还有一段路要走。

（应受访者要求，余雷、艾萌、张航为化名。除特殊标注外，其他图片均源自网络）