燕之屋再次冲刺港股：销售费用占营收三成，三年广告费超8亿

燕之屋燕窝专卖店 视觉中国 资料图

无缘A股“燕窝第一股”的燕之屋，转战港股IPO。

近日，厦门燕之屋生物工程股份有限公司（以下简称“燕之屋”）在港交所提交了上市申请书，并在招股书中透露，其已撤回了此前在中国证监会厦门监管局的辅导备案。燕之屋在招股书中坦言，由于整体的A股审批程序持续存在不确定性，公司决定寻求港股IPO。

实际上，这已是燕之屋第5次冲击上市。燕之屋号称“连续三年为全球最大的燕窝产品公司”，但靠营销撑起业绩等争议也一直围绕着燕之屋。在燕之屋此前冲击A股IPO时，证监会曾连发57问，直指燕之屋营销支撑业绩、食品安全及关联交易等问题。

十二年上市长跑

燕之屋对上市的“执念”从2011年开始。

燕之屋主营燕窝产品，包括即食燕窝、鲜炖燕窝、干燕窝与其他燕窝衍生产品。1997年，黄健从新加坡归国后创建了燕窝专营企业“厦门市双丹马实业发展有限公司”（下称“双丹马”），即燕之屋的前身。

2002年，燕之屋开出第一家线下连锁专营店，打出“纯正燕窝源自印尼”的旗号，以“现点、现吃、现炖、现送”为卖点，踏上了加盟扩张之路。

创立14年后，燕之屋被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标。2011年这年，燕之屋还在港股市场提交了上市申请。

也正是在这一年，燕之屋陷入“毒血燕”的舆情旋涡。据浙江在线报道，彼时抽检出的问题血燕，亚硝酸盐超标数十倍乃至上百倍，这些问题血燕主要源于马来西亚，通过双丹马等公司流入浙江省市场。

燕之屋再次尝试闯关IPO，是在2021年。当年，燕之屋冲刺港股上市无果后，在同年底转战A股，又在2022年9月上会“赶考”前夕主动撤回申报材料。对此，燕之屋在招股书中表示，这是鉴于整体审查程序的不确定性而做出的决定。

2022年11月，燕之屋向中国证监会厦门监管局提交了辅导备案材料，欲再次冲击“A股燕窝第一股”。但燕之屋在招股书中透露，由于整体A股审批程序持续存在不确定性，考虑到公司未来的业务发展计划及在港上市可为公司提供获取境外资本的国际平台，公司决定寻求港股IPO。

燕窝降价促销撑业绩？

燕之屋最新披露的招股书显示，2020年至2022年，公司的收入分别约为13.01亿元、15.07亿元及17.30亿元。

其中，燕之屋的主营产品“碗燕”贡献了近四成收入，同期收入分别约为5.59亿元、6.61亿元与6.73亿元，占总收入比例分别为43.0%、44.0%和38.9%。此外，“鲜炖燕窝”的收入规模也在近几年迅速扩大，同期收入分别为3.21亿元、4.23亿元及4.85亿元。

按产品划分的收入 来源：燕之屋2023年6月12日披露的招股书

值得一提的是，在燕之屋冲击A股IPO期间，证监会曾要求燕之屋进一步说明公司关于燕窝延年益寿功效等宣传是否存在虚假宣传等风险，是否通过降低产品单价促销、大量广告营销支撑业绩，公司是否存在影响持续经营能力的相关风险等。

以燕之屋的“碗燕”与“鲜炖燕窝”为例，2020年至2022年，“碗燕（纯燕窝）”的平均售价从163元/碗涨至174元/碗，2018年，“碗燕”销售均价还在180元/碗左右。

“鲜炖燕窝”的平均售价则从2020年的54元/瓶降至52元/瓶，又在2022年回升至54元/瓶。在平均售价下降的同时，“鲜炖燕窝”的销量从2020年的594万瓶骤然增加到2021年的811万瓶，在平均售价回升的2022年，鲜炖燕窝的销量为894万瓶。而从此前的招股书中可以发现，“鲜炖燕窝”的平均售价在2018年曾达98元。

来源：燕之屋招股书

从毛利率来看，“碗燕”的毛利率从2020年的55.6%攀升至2022年的61.6%，“鲜炖燕窝”的毛利率也“大跨步”增长，2020年至2022年的毛利率分别为26%、36.9%与41.8%。燕之屋的整体毛利率则从2020年的42.7%增长至2022年的50.8%。

来源：燕之屋招股书

三年销售费用超12亿

尽管燕窝产品利润颇厚，但似乎并没有为燕之屋“赚钱”。2020年至2022年，燕之屋的归母净利润分别为1.22亿元、1.67亿元与1.92亿元，净利润增速放缓。

同期，燕之屋的销售及经销开支分别为3.18亿元、3.99亿元与5.04亿元，三年的销售及经销开支就达到12.21亿元，约是这三年燕之屋归母净利润总额的2.5倍。

来源：燕之屋招股书

其中，广告及推广费占比超六成，同期广告及推广费分别为2.36亿元、2.69亿元与3.26亿元，三年广告费合计达8.31亿元，而三年净利润才4.8亿元。

官网信息显示，2008年，燕之屋请来刘嘉玲代言，此后在2010年开启双代言人，邀请濮存昕代言。2018年，林志玲接替刘嘉玲成为燕之屋品牌代言人。在2022年，燕之屋签约赵丽颖作为品牌代言人。

有趣的是，在前后两份招股书中，燕之屋对外披露的销售费用存在出入。

在燕之屋最新一版招股书中，2020年至2022年，其名为“销售及经销开支”的项目分别约为3.18亿元、3.99亿元、5.04亿元，分别占当年营业收入的24.4%、26.5%及29.1%。据燕之屋所述，该项开支主要包括广告及推广费和雇员福利开支。

而在2022年9月更新的招股书中，燕之屋执行新收入准则后，2020年及2021年的销售费用分别为3.17亿元与3.91亿元，而如果按未执行收入准则计算，燕之屋在2020年、2021年的销售费用则分别变为3.83亿元、4.51亿元。据招股书介绍，销售费用主要包括广告宣传费、职工薪酬等。

燕之屋解释称，公司自2020年1月1日起执行新收入准则，将为履行销售合同发生的运费、耗材费、电商平台佣金作为履约成本计入营业成本。受此影响，燕之屋在2020年及2021年的销售费用分别“缩水”了6649万元与5968万元。

来源：燕之屋2022年5月更新的招股书

多次闯关IPO未果的燕之屋，此番再度冲击港股上市，拟将所募集资金投入研发活动来扩大其产品组合，也计划将资金用于扩大公司的销售网络，包括线下门店及线上渠道，此外还拟将资金用于加强燕之屋的品牌建设及营销推广工作、加强公司的供应链管理能力，包括在厦门市建设一个现代化工业园、寻求投资收购机会等，以及加强公司的数字基础设施。

截至IPO前，燕之屋的控股股东为双丹马与员工持股平台金燕腾飞，两者合计控制公司41.4%的股份，其中，双丹马为创始人黄健、副董事长兼执行董事郑文滨以及总经理兼执行董事李有泉共同控制。