旅游业复兴后，外语导游的生存图景

- 职 业 故 事 -

虽然带团很辛苦，压力大，也顾不了家，但能挣到钱已经是万幸。经历过疫情三年的停滞，我无比珍惜现在的机会。不求最高产，只求平安带完每一个团，赚到中等的收入，不想逼迫自己，给自己太大压力。能挣钱的时候就尽力多努力多存钱。

停滞了三年的旅游业，终于又在2023年5月份悄然迎来了它的复兴。暴涨的旅行团量让旅行社起死回生，也让失业已久的导游重回岗位，阿文就是其中的一员。曾经的他无数次想要逃离旅游行业，但经历疫情三年的跌跌撞撞，才明白自己最擅长的还是当导游。现如今，国内团价格不断做低，很难赚到钱，作为一名外语导游，阿文觉得国外团尚有一丝空间，但也得拼尽全力。

以下出自阿文的自述。

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今年5月初的一天，我正如往常一样在家里相妻教子，过着平淡而充实的全职爸爸生活，突然接到之前工作的旅行社电话。电话那头计调小丽火急火燎地对我说：“文哥，现在云南旅游恢复了，团很多，赶快回来带团吧。”我故作矜持地答：“哎呀，小丽，真不巧，我目前任职于一家XX公司，担任着总监职务，工资还可以……这有点困难啊”。小丽见我不积极，便很是着急地求着我承诺道：“文哥，真不是骗你，团量都排到好几月以后了，肯定比你做任何一行的钱赚得多，你也是我们家的老导了，我们会给到你最高的待遇。”

电话放下后，我已被安排了一个3天后到达昆明的印尼团。回想起之前的一切真仿佛是恍如隔世。我大学学的是英语专业，毕业后爱好满世界跑的我，毫不犹豫选择了导游行业。二十年前正是导游行业的高光时期，我不仅挣到了人生中的第一桶金，买了房、车，也去了很多人一辈子都没有去过的地方，大大开拓了眼界。

大约从2007年开始，国家政策的进一步调整，导游行业变得乱象丛生、步履维艰，越来越不好做。以前带团闭着眼睛都能挣到钱，后来变为稍不留意就要亏钱，还有被投诉，甚至吃牢饭的可能。

人过中年，综合考虑家庭等因素，我开始策划转行的事情。2017年，我曾试着开过一家餐饮店，坚持3年后以失败告终。这才发现，一个人要转行谈何容易，在不熟悉的领域从头开始，失败可能性远远大于成功，兜兜转转还是回到熟悉的老本行。

2020年春节前夕，我还在忙于工作，年后的团已经排好。疫情来临，旅游业整个行业轰然倒塌无一幸免。失业来得如此迅猛，让人猝不及防。原本想，不出几个月便会过去，顺便自己也休息下，没想到等来的却是漫漫黑夜，导游群也树倒猢狲散。无奈之下，有的同事转行做了导购，有的回家继承家业，开起了饭店、米线馆，有的做了滴滴司机，更多的人则不知所踪。

家里上有老，下有小，自然不敢闲着。三年来，我尝试做过很多工作，包括电话销售、教培老师、报销员、外卖骑手等，每天早出晚归，朝九晚十，拿着一份三四千的工资，还要忍受各种奇葩老板的PUA。我不是不能吃苦，而是不能忍受吃苦了也赚不到钱的残酷现实。

我与妻子都觉得这样干下去很不值，完美地诠释了什么叫“既没有钱，又没有时间”。我们一致决定，与其盲目出卖劳动力，付出与回报不成正比，不如回到家里操持家务，照顾小孩。如此一来，我便顺理成章转型当了一枚妥妥的全职爸爸，虽然几年来没有任何一分收入，还要时不时遭受外界亲戚、朋友的冷嘲热讽，但凡事有利有弊，孩子的成绩和各方面综合能力在我的调教下迅速得到了质的飞跃。

2023年年初，眼看经济形势开始好转一些，我也准备出山找份钱少事也少点的工作，想着多多少少赚一点，补贴点家用。却不料，就业形势异常严峻，用工市场已对中年人永远关上大门，一两年前好歹还可以找到一些差强人意的工作，现在一份都没有了。招聘网上，全都是招服务员、外卖员、销售，年龄也都限制在35岁以下。投出去的简历全都石沉大海，杳无音讯。

正当我心灰意冷时，天无绝人之路，终于迎来了旅游行业的复苏。

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虽然带团已是轻车熟路，但对于三年之久没工作的我来说还是需要适应一番。由于我是英语导游，公司安排我去接目前团量最多的印尼团。

接印尼团第一辛苦的事情是接机和送机，接机通常在夜里一两点，晚上9点需要先去机场附近的酒店入住，订好客人的房间，休息到12点，打车到机场候机。接完客人，折腾回酒店大概就到夜里3点多，第二天一大早8点就得出发。

第二辛苦莫过于语言，不同于新加坡、东南亚和欧洲团，印尼团的团队成员构成复杂，大多由中国华侨和印尼人组成。游客有的讲中文，有的讲英文，有的讲印尼语。所以需要导游在英文和中文中来回切换，经常是一遍中文一遍英文。有时候还需要掺杂一些印尼语。讲解工作量巨大，然而还达不到讲印尼语的效果。

当然这些还都不是最困难的，最难的依然是如何才能赚到更多的钱。

导游的收入由几个部分组成，一是导补（每日三百）；二是自费项目提成；三是购物提成；四是小费。收入的高低主要取决于后三项。公司看一个导游是否是好员工，主要看二、三项的收益。

最难的是购物，购物是被游客诟病最多，也是游走在国家法律、政策法规边缘地带的敏感话题，却又是旅游行业生存的基本点和赢利点。从旅游团费来看，旅行社完全是贴本赚吆喝，靠低价吸引客户，所以肯定是要从购物这里捞回来。对于游客而言，他们认为自己已经花了钱，没有道理还要花钱买东西。云南旅游又一次爆火后，随之而来的是很多人在网上铺天盖地口诛笔伐。

作为导游，我也很无奈。假使团费合理，导补可以拿高一些，自然也就不需添加购物这些乱七八糟的环节，纯玩就好，我们也可以单纯工作，认真讲解。问题是，旅游行业竞争激烈，低价早已成为常态化运营模式，如若哪一家旅行社突然良心发现，把团费提高，不搞购物，恐怕它也就离死不远了。游客当然也很清楚这么低的团费连飞机票都不够，里面肯定会有猫腻，但图便宜的心理还是让人趋之若鹜。其实，换位思考，每个游客拿出一点钱来适当购物或者给导游一些小费，大家便能相安无事，互惠互利。偏偏有人得了便宜还得理不饶人，举着正义的大旗到处投诉还要把人赶尽杀绝。

所以，这也是我不太愿意接国内团的原因。

印尼团的游客，大多属于中产以上。虽然也不愿意购物，但在我的一番努力之下，购物业绩还可以。我总结出一些规律：第一，有时候必须要说一点狠话，客人才会去购物。至于什么时候说好话，什么时候说狠话，要把握一个尺度。不能太激进，也不能太佛系；第二，东南亚团比较喜欢购买云南的一些药物，例如：云南白药等，所以我也做药物的代购，效果很不错；第三，珠宝这些传统大件物品反而不如小食品卖得好，例如100多块三盒的鲜花饼、十几块一袋的小零食，客人买起来毫无压力，这些东西往往可以轻松卖到几千块。

自费项目一般来说比较好推，毕竟对于外国游客而言，大老远来到中国，大多数人都会尽量参加。每个团可推3个自费，进3个店再加上车上售卖一些小货，同事们称这个过程为打仗，我丝毫不敢懈怠。头天晚上就要养精蓄锐，想好怎么把导游词和消费巧妙融合起来。这些知识学校不会教，全靠自己摸索。很多新导游不知道其中奥秘，业绩平平，干不了几天就得离开。只有经验丰富的老导游，方知其中的奥秘。

小费，取决于客人的文化习惯与满意度。欧洲客人一般比东南亚客人小费给的多。我的服务一直比较好，态度好，工作认真，获得了大部分客人的一致好评。有时候我给客人拍拍照，带他们去逛逛街，他们便会送给我一些小礼物和给一点小费。印象比较深的是一位印尼大哥，最后一站返回昆明的时候，他提出让我领他在市中心吃点好吃的，然后又说儿子在国外，物价太高，想在这里买点衣服。我便带他到体育专卖店买运动服，他一口气买了十几套，又给我和妻子一人买了一件T恤，末了还塞了我一千的小费。他对我说，团里那些人太小气，小费也不给，他很看不惯，希望我不要介意。

愿意单独慷慨解囊给小费的客人凤毛麟角，大多数情况是送机时，客人们会统一封一个红包给我，多的有上千，少的几百几十都有。小费不需要上交公司，当然越多越好，但如果只是小费高，购物不行，公司那里不好交差，之后便有停团、带不上好团的危险。所以，大部分导游会优先保住购物业绩，小费多少则听天由命。

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接外国团队还面临着与各种人的合作，比如与印尼领队（领队是指经国家旅游行政主管部门批准可以经营出境旅游业务的旅行社的委派，全权代表该旅行社带领旅游团从事出境旅游活动的工作人员）。遇到好一点的领队，大家合作愉快，相安无事。碰到难缠的领队，真是一路气都不顺。有一次，我被安排和一个传说中的大魔王阿天一起带团。阿天是中国人，在印尼生活多年，讲一口英语。

阿天的坏口碑在圈内众人皆知，果然一加了微信，他上来就跟我来了几个下马威。

“please take this room for me, just reminder, and all my group stay at 8 floor”（请把8006这个房间给我，并且要注意，我所有的团队只住8楼）

“If you don't mind, please bring some small cake for 34 person,because they are hungry when arrival in Kunming airport”（如果你不介意，请给我的34位客人带蛋糕，因为他们到昆明机场会比较饿）

如果说前面这两条颐指气使的要求我还可以勉强接受，那么接下来他说的话简直让我火冒三丈。我们每个团通常都会推三个自费，但阿天偏不，他坚持说只要是他带的客人，只能推两个。如此一来的话，我的收益会被大大削减，公司也会蒙受损失。

反复交涉以后，他仍然态度强硬：“lf you don’t want, please change another guide”（如果你不愿意，那么就请换其他导游）

我回复他，换导游不是我能决定的，你看着办吧。

他便恼羞成怒地说:“As you know,do my iobs as Touleader.If you want cooperation with me ,follow my instructions.”（你要清楚，我是你的领导。你如果想要和我合作，必须听我的指令。）

阿天之所以敢这样横行霸道，是因为他老婆是印尼旅行社的股东之一。

很多与他合作过的导游都苦不堪言，只要稍微不服从他的指令，就会遭到责骂。领教了他的说话方式后，我决定放弃这个团。

我把聊天截图发到公司群里，扬言宁愿不接，也不想侍候这个主。办公室里的张姐连忙出来打圆场，说阿天就是这么个人，多担待下。言下之意他们也不敢得罪，其他导游也是默不作声。

片刻阿天打过来电话，告诉我这个团有34个人，目前已经全部交了一次自费的钱。虽然他语气还是强硬，但明显有和我讲和的意愿。考虑到这是一个大团，并且自费的收取无需我多操心，也只得劝自己，看在钱的份上忍了。于是在一片称兄道弟当中我们达成了协议。

一路上，阿天果然霸气侧漏，一副老大的做派，什么都是他说了算，我俨然成了他的跟班和侍从。无论到哪里都要先给他安排好住处，请示他是否可以做什么不可以做什么。只差没像其他导游一样给他端茶送水、捶背捏脚了。阿天也教会了我一些讨好客人的办法，例如自己出钱给客人买一些小零食，待客人下飞机后，立刻送给客人，加强第一印象。哪个客人的生日，一定要留意，记得给客人过生日。因为只有有感情的投入才能更好地推进销售。

这个团结束了，赚到的钱不多也不少，实在是累得够呛，心里默念下次再也不要遇到他了。

果然，后面又有同事和阿天搭班，直抱怨自费收不上来，还要受一肚子气。

除了应对印尼来的领队，还要应付当地景区的导游，本来我自己可以一路负责到底，讲解和购物店也都轻车熟路。熟料旅行社又找了一些当地导游加入其中，本意是增加当地购物收入。但实际情况却是，当地导游只会穿着民族服装，一卖惨，二耍乖，对于购物帮不了忙不说，还要分走一半的提成。客人被他们的表象所蒙骗，以为他们很淳朴，还会给他们小费。一来二去，如我一样的导游个个义愤填膺，明明是自己辛辛苦苦赚来的血汗钱，却要被分走一杯羹，凭什么？有一天，大家在公司群里你一言我一句说起这事，十几个导游口诛笔伐这群吸血鬼，强烈要求公司去掉当地导游。

我是其中吵得比较凶的几个人之一，人过中年，已认清现实，涉及自己的正当利益就是要积极争取，否则，谁会管你的死活。

最后，公司决定试着去掉当地导游一个月，如果业绩没受到影响，就不再采用当地导游。

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6月中下旬，一个不好的消息传来。由于之前的数据显示，印尼语导游的业绩最好，平均每个团的购物都在十万以上，而英语导游好一点的最多也只有六七万。所以公司从北京、上海调入一大批印尼语导游（由于这些地方外国团队还没开通，所以导游也愿意过来带团）。其中，有一个从北京过来叫李威的印尼语导游，业绩冲到了榜首，成为了公司冉冉升起的新秀。有导游不服，揶揄他纯粹靠运气。但数据摆在那，不得不承认，他确实有本事，几乎每个团的购物业绩都很好，每个团收入能轻松过两万。如此带来的影响是，一些业绩差的英语导游已无团可带，开始坐冷板凳。目前只有包括我在内的五六个人还继续有团带，与一开始时公司求着我们带团的情景大不相同。

我不禁在内心感慨，资本就是这么凉薄，每个团一结束，业绩如何直接决定了你是否还能继续有团带，是否能分配到好团（好团指人数多，中青年人居多的大团）。危机感油然而生，有同事在接欧洲团，国外团收益一直很高，带一个欧洲团可以顶七八个印尼团，我有点心动想转过去做欧领。但跟好几个欧领打听了一圈，才知道现在国外旅游这块带团风险很大，一是从去年开始，国外旅游的费用直接翻了一翻；二是领队需要先垫付几万团款，等于是说跟公司对赌，购物好便能赚到钱，没有购物白辛苦还要亏钱。现如今，经济乏力再加上团费上涨，人们的购买力锐减，亏钱是大概率的事情。前不久，同事小林带了一个团就亏了5万多。

所以，我暂时不敢轻易转到国外游。

不过，风水轮流转吧，很快北上广和海南这些城市的海外旅游通道会逐步开放，来自北京等地的印尼语导游肯定又会回流到有更高收益率的地方，到那时公司又得来求英语导游带团。再不济，还可以转到东南亚团——纯英语的赛道上去。

虽然带团很辛苦，压力大，也顾不了家，但能挣到钱已经是万幸。经历过疫情三年的停滞，我无比珍惜现在的机会。不求最高产，只求平安带完每一个团，赚到中等的收入，不想逼迫自己，给自己太大压力。能挣钱的时候就尽力多努力多存钱。

原标题：《旅游业复兴后，外语导游的生存图景》

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