带你揭秘厂商关系恶化的背后

撰文 / 牛跟尚

编辑 / 张 南

设计 / 琚 佳

本是伙伴甚至被称为兄弟的厂商关系，从没紧张到今天如此微妙的地步。

“亏损面扩大，持平的变少。” 中国汽车流通协会副秘书长田甜告诉汽车商业评论，8月16日下午举行的《2023上半年经销商生存状况调查报告》发布会用详细数据和调研事实说明这一情况。

图片来源：中国汽车流通协会

8月1日，中国汽车流通协会每半年发布的VoCAR中国汽车经销商之声2023 H2 夏季版调研发布，综合得分为6.8分，相比2022 H2的调研结果7.2分有较大幅度回落，其中“盈利能力”模块得分最低为5.8分——比一年前低了0.5分， “伙伴关系”模块得分降幅最大——比一年前低了0.6分，经销商对厂商关系的满意度评价明显下降。

图片来源：中国汽车流通协会

中国汽车流通协会会长助理宋涛警示说，很多品牌呈现全国南北方均盈利不佳的情况，尤其是合资品牌，全国经销商压力都非常大。“目前生产厂家的产能和销量计划，仍然远高于市场实际需求，经销商预计下半年情况会更加不好。”

中华全国工商联合会汽车经销商商会2023年6月发布的《2022汽车经销商对生产厂家满意度调研暨汽车经销商生存状况调研报告》（简称报告）进一步印证这样的趋势：2022经销商满意度近9年最低——64.8分，2018年中国汽车工业本世纪首次负增长那年为66.2分，疫情暴发的2020年为68.7分，2016年中国汽车最后一个增幅高峰点那年为70.8分。

报告显示，2016年以来，经销商亏损比例在2022年达到最高为60%，2020年疫情暴发那年为43.1%。2022年各类经销商亏损比例为：自主品牌73.8%，新能源品牌66%，合资品牌63.7%，豪华品牌47.4%。

从经销商集团看，由于是多品牌多元化经营，扛风险能力较强，整体经营好些，整体亏损比例为27%，持平比例为18%，盈利比例为55%。从2020年至2022年汽车经销团盈亏看，3年均亏的比例为6%，仅一年盈利为24%，两年盈利的为22%。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红在8月16日举行的2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告发布会上表示，仅有不足25%经销商完成半年目标——这就意味大部分经销商拿不到或拿不全各种返利、补贴及奖励，亏损面从2022年的45.8%扩大到50.7%，经销商对汽车厂家的满意度降至近十年来最低水平73.1分——2022年为74.4分。

图片来源：中国汽车流通协会

造成厂商关系“不和睦”——满意度低的原因到底是什么？汽车商业评论调研和走访了一些经销商，总结原因有六方面。

首先，“罪魁祸首”是车市不景气，经销商亏损面扩大。

疫情前受疫情及疫情管控影响，疫情结束后受需求影响，经销商展厅和售后客流下滑，集客成本增加，新车销售和售后业务明显收缩，但成本费用高居不下——租金越来越高、人员工资越来越高，影响了经销商的盈利状况。

图片来源：中国汽车流通协会

内蒙古郁先生很怀念2016-2017年的车市，那时他经销某自主品牌不仅车卖得多，赚得也多。正是彼时，他接着在2019年代理某日系合资品牌，但没赶上好时候，当年10月开业，2020-2021年基本打平，2022-2023至今都亏。

2023年开年，价格战贯穿至今，6月，包括出口暴增、新能源汽车猛涨在内的中国乘用车销售226万辆，同比增长2.1%，但传统燃油乘用车国内销量只有126万辆，同比减少近22万辆，同比下滑14.7%。到了7月，乘用车市场零售达到177.5万辆，同比下降2.3%，环比下降6.3%。

谈及车市低迷，不少投资人表示，当地老百姓收入下降且不稳定，购买需求持续走低，必然什么品牌也舒服不了。

“过去卖车有钱赚，哪怕三千两千几百元，一年假设卖500台，尚有利润，日子不苦，现在由于市场下滑，不仅老店卖车亏钱，新店卖车更亏钱。”华中一家经销商说。

谈及最近的车市，中部某省一位投资人感叹：水位降的太狠，都裸泳了，赖活着。“疫情是分水岭，疫情后，全线亏损。主要还是市场下滑，老的经销商从进攻变成防守，卖车尽量少卖，卖一台亏一台。”

“一网不好做，二网也很不好过。”吉林省松原市某合资品牌的二网代理经理告诉汽车商业评论，他已退网，尽管这个品牌曾代理多年，还曾赚过钱。

二是库存是万恶之源。

8月10日，中国汽车流通协会发布2023年7月份“汽车经销商库存”调查结果：7月份汽车经销商综合库存系数为1.70，环比上升25.9%，同比上升17.2%，库存水平在警戒线以上。

其中，高端豪华及进口品牌库存系数为1.22，环比上升40.2%；合资品牌库存系数为1.89，环比上升26.8%；自主品牌库存系数为1.69，环比上升18.2%。7月份库存深度超过2个月的品牌有10个，其中库存深度最高的品牌为北京汽车、东风日产、北京现代。

图片来源：中国汽车流通协会

一些经销商反映，这个不到2的库存系数，在车好卖的增量时代不是事——以前到3甚至4都不太担心，但在当今存量时代甚至减量时代，高库存会压死变瘦的骆驼。

中国汽车流通协会建议，经销商要根据实际情况，理性预估实际市场需求，合理控制库存水平，以防库存压力过大，导致经营风险。根据国际同行业通行的惯例，库存系数在0.8~1.2之间，反映库存处在合理范围；库存系数> 1.5，反映库存达到警戒水平，需要关注；库存系数>2.5，反映库存过高，经营压力和风险都非常大。

三是新经销商的生存的空间很差，越卖越亏，越有销量越亏。

如果说2020年还有投资建店的经销商投资人，那他们不知有多么崇高的使命和梦想及情怀。在2021-2022年，曾有多家汽车厂有着追赶百万辆或重回百万辆的计划。结果有一批经销商上了这些厂家的船。

现在是车市整体下滑，原来的厂家规划被打脸。新加盟的经销商多数是饿着、吃不跑，这些经销商的积极性和主动性受挫，表现在市场打拼上大打折扣。

客观原因有二。其一新店的位置差，客流量差。从主流成熟的汽车品牌看，新店90%在市场上是老店的补充，厂家网点布局是先核心商业区，再周边慢慢布，逐步是二环三环四环外，最开始两三家是在核心商圈，越到后面的经销商位置就越差，有些店门可罗雀，有的店开在鸟都不拉屎的地方。其二是新经销商手上没有保有客户。由于没有卖过车，没有售后。调查表明，2020年以后的经销商无论是什么品牌，盈利艰难。

“新店售后产值缓慢增长，新车收益是决定性的。”华北一位投资人无奈地表示，新车难赚钱，“油车品牌肯定不会投了！我想陪跑，但陪不动了。感觉都是在消耗原始积累。”

四是降价降得怀疑人生。

“各种假象各种泡沫！”对于当前的车市及降价现象，东北某经销商投资人表示，很茫然，“这是个乱市，油车价格乱的一塌糊涂！” 这位先生年富力强，目前坚守着自己所经销的两个汽车品牌，都是传统燃油车，但盈利性已比较糟糕。

图片来源：中国汽车流通协会

华中一位经销商集团经营层告诉汽车商业评论，进入到7月份以后，市场的竞争异常激烈，同时由于厂家政策的一些变化，所经销的一些品牌市场继续萎缩，产品竞争力继续下滑，导致各门店过多地采用以价换量的方式去达成目标和完成厂家的考核，从而致使整个集团单车综合毛利在7月份出现负数，产生亏损，这个亏损还不包含营销费用和人员工资。一旦形成这种亏损的趋势，势必对集团整体的生存带来较大的压力。

这位负责人举例说，即使是某国资的高端汽车品牌的高毛利目前也已创下了五年以来最低，且下滑趋势比较明显。某日系品牌单车毛利拉通后仅为个位数，且其他两个日系品牌店又继续扩大了亏损，这些对集团都带来了非常大的压力，还有的门店因为在营销和盈利的管控上缺乏强有力的手段导致出现了亏损。

华东某日系品牌经销店负责人说，降价的恶果得不到厂家有效补偿，只有自己扛着，扛了大半年下来发现竟然亏了，目前同城的几个店处于与厂家博弈的状态，基本上处于不提车状态，他自己也在观望，这是做经销商20多年来罕见的情况。

他提供了一份部分车型2023年8月与2022年8月终端价格对比表，其中，2022年同期没优惠某混动车型现在降了5万元卖；2022年同期年优惠3万元的某电动车型，现在优惠6万元。

这家店的投资人告诉汽车商业评论：本品牌从去年10月份开始至今年7月，本城80%的经销商没有进车。最后1家进车的经销商由于亏损不断扩大，也准备放弃进车。

五是水平事业的水也快卷干。

汽车后市场同样内卷。以汽车维修市场竞争最激烈的河南为例，各大平台企业也纷纷在河南布局，京东、天猫、途虎等连锁企业也遍布了大街小巷。据工商数据，河南目前有超过10万家维修企业，有维修资质的超过两万多家。“58元保养”“保养买一送一”等促销政策从河南郑州开始卷起。

中部一家汽车4S店一位工作人员告诉汽车商业评论，现在的新建店，基本上错过汽车黄金期那波红利，老店拼命把老客户锁死。例如，老店只要返厂给你5000积分。

他开玩笑说，某丰田店员工C去撬友商的老客户——亲舅舅J先生，结果J先生不为所动，也不会因为是亲戚关系而反水，因为J先生卡上还有5000积分，每次去保养又有积分送，被老店锁单了。“新店很难打赢老店。一些新店开业放了很多包括售后的促销，都没有吸引到老店的客户。”

六是退网潮来临。

2020年1月，疫情暴发后，汽车行业经历一场场生死考验。中国汽车流通协会每年发布的年度蓝皮书显示，2020年退网4S店2362家，2021年退网4S店约1400家，2022年为1757家。

这其中的退网，就有黄先生。黄先生是华北地区某地级市的经销商集投资人。曾在疫情前投资过两个自主品牌和一个合资品牌。疫情中，这家集团退网其中一个自主品牌，主要是有股东转回其他行业，继续干老本行了。