在九十年代，我是一名干部，却走过一段商路

文/辛贵强

一、被迫下海

1993年，为推动市场经济全面展开，一场机关企事业干部“停薪留职”下海经商或兴办机关创收实体的“下海潮”，出现在中华大地。受此影响，各业人员跻身商海，一时间天下无人不曰商。在这一大背景下，毫无经商经验的我脱离机关，朝着云谲波诡、高深莫测的商海一个猛子扎了下去，在商海里扑腾了整整四年。

准确地说，我是被逼下海的。

我是农村走出来的孩子。因酷爱写作，在历经了农村劳动、民办教师、乡政府文秘、县报编辑后，调入县委办公室搞文字服务工作。此时，我年已四十，只混到一个职工的身份。家庭经济负担也非常沉重。上有六旬开外的父母，下有两个正在县城上学的男孩。我的妻子是农村人，仅可在承包土地上获得一家人的口粮。这也催迫着我必须另谋出路，解决经济的后顾之忧。所以，在机关开始动员干部职工下海经商后，我毫不犹豫递上停薪留职的申请，并找领导软缠硬磨，终于获得批准。

此时，是1993年的4月。

二、初识水性

我属于典型的空手套白狼，即没有实体依托，没有起步资金，没有关系门路，没有信息来源，没有具体的生产经营项目，也没有什么人给兜着罩着，甚至连一部当时有着贵族色彩的程控电话都没有。我只能选择做牵线搭桥抽吃中介费的“经纪人”。操作的办法有两种，第一种办法是为本地的煤、铁及农特产品等找销售门路，即寻找外地购买者中的合作者。有了合作对象，并落实了货源，两头谈好价格（含进自己的报酬），适时电话通知买家携款过来（一般是不会发货过去的，“货到地头死”，十有八九会挨斩受骗）。对方来了，则全程提供服务，同时也是全程跟踪监督，避免买卖双方见面后直接实施交易，把我这个中间商甩了。生意做成，拿我应得的那份钱。第二种办法是选择和求购外地紧俏商品，这边找到接货方，然后陪同他们前去购买。那时好多产品尚是“卖方市场”，诸如彩电、冰箱、洗衣机、摩托车、农用三轮车等，非常紧俏。能以合适的价格订到货就是本事，就不愁没人要。找好接货方后领他们过去，购买发落回来，然后按协约提取自己的酬金。接货方一般都会派人同去，自己掌管资金，并进行质量及运输安全等方面的把关。

当然，不排除自购自销的短线作业。就是瞅准了走俏货物品种且资金用量不大，预先找好接货方，筹措资金将商品购回，门前交货，打一个漂亮的闪击战，将差价赚走。

干中间商最关键的是信息灵通，广有关系，活动能力强。除了本地人头熟外，销货地也必须有当地的“熟人”，即所谓的“关系户”，帮助打通要货方的关节，带人携款前来购货发货。要搞回来的紧俏商品，也需当地“关系户”提供价格信息（含对方加利），帮助打通关节，买出货来，并协助货物发运。偌大中国，哪有那么多现成的“关系户”？于是就到处收集各地下海经商者的名片，临时建立“关系”。反正那些触角到处伸、名片满世界撒的捞金者，均是商道中人。大家目标、利益一致，很容易就牵上了线。只是，这些人是不是真有路子和本事，就不好说了。大家都是跟着潮流跳下海的人，多是热情有余，经验不足，也没有真正过硬“关系”做后台的人。这决定了生意做成的概率很低，甚至容易遭遇骗局。通常情况下，主动出击的一方承担的风险更多：打住狼大伙吃肉，狼咬住只能自个儿受疼。最少，路费和请客花销等前期投入，便白白扔狼嘴里了。

一个半道出家什么都不懂什么都没有的“裸商”，一开始只能像无头苍蝇一样乱飞乱撞。我频频跑本地的厂矿企业，土特产品基地，了解行情，熟悉门路，同时广泛发展所谓的“关系户”。在求购紧俏商品中，我还屡屡外出，足迹遍布长城内外，大江南北。然而，不可预知的因素，不牢靠的“关系”，导致十有八九的生意无功而返。我从1993年4月下海后，一直折腾到入冬，才做成了第一笔有效生意。

说来也怪，从朋友手里捡了一封来自东北的招徕木材生意广告信函，照所附的电话号码打过去，得知对方是吉林通化县物资公司的党组书记，领办本单位创收经济实体。经核对，他提供的各种木材的规格、质量与价格，以及由他负责购买木材、申请铁运的车皮等，与广告中提供的信息相一致。他的条件是生意做成后，每方木材须付他50元酬薪。我对木材生意一窍不通，抱着试试看的态度跑到县木材公司联系，获得意外惊喜。我报出木材质量、规格与价格，他们很感兴趣，特别是东北榆。这种木材，在产地用途很窄，甚至只配烧火。而在本县，因仍沿袭土葬，是做棺木的上好材料，所以热销。是老熟人的经理当即拍板，让我发回两个车皮的东北榆，合120方，每方付我50元报酬。并表示，以后通过这一渠道购买木材，仍让我去。可隔行如隔山，我不懂木材，也不懂购运程序，心里发怵。于是要求他们派一个人与我同去，检验木材并负责结算，去人的开支从我的报酬中扣除。我心里明白，这样做明明就是在卖路，可我还得大睁两眼喝凉水。经理很痛快就答应了我的要求，派一副经理与我同往。通化的“关系”，年龄较大，是过去时代过来的人，诚实可靠。我们仅费了半个月时间，就从长白山中的一个国营林场将两车皮东北榆发运回来。在交割时，满意得皱纹都绽开花的经理交代我说，打发你个基本满意吧，付你2000元，你看行不行？我心里盘算，按预定的标准，我应得6000元，除去此行花销的3000多元，我应得2000多元。因不差多少，就爽快答应了。以后一如我所料，该公司又分两次到该地通过我的“关系”发回4车皮共计240方木材，却没透露半点信息给我，从中节约中介费一万二。对此，我咬牙忍了。争利于市，是商家本性，他们这样做，我能理解。

三、海水冰冷

因资金紧张，我外出了解某产品详细信息或前往购运，只能住最低档的旅社，吃最便宜的饭菜，并尽可能地将夜间安排在行进的火车、汽车上，好省去住宿花销。我刻骨铭心体会到，在举目无亲的异地他乡，虽然身处熙熙攘攘的闹市人海，却寂寞得像被扔进荒无人烟的大漠。在旅途奔波中，我于寒冬腊月三到东北，领教了非大口饮酒不能抵御的严寒；于盛夏两至“四大火炉”之一的南京，见识了南方的闷热、潮湿，以及夜晚阵蚊成雷的厉害。说来怪不好意思，对路过的许多著名景区，我只能投以“注目礼”。

以前听人讲，“春冰薄人情更薄，江湖险人心更险”，总觉得是文人夸张。置身商海，方对此有了刻骨铭心的感受。上边说到的木材公司食言将我甩掉，仅是小小警示。前后曾挨了老同学、老朋友的涮，也都是小菜一碟。

1993年冬，我在通化帮木材公司发木材时了解到，这里大米不仅品质优良，而且每市斤的价格比我们这里便宜两三毛。我所处的太行山区非大米产地，全县人所食用的大米均从河南为主的地方购入。近年来东北大米声誉渐高，加上年关逼近，各单位要发福利粮油，加之在东北新结识了能搞到粮食的朋友，商机构成，何不干它一票？我与同是机关下海的一个同伴核准吉林通化新大米下来的时间，说服县里某银行创收实体为主的三家单位，前去发运一个车皮的大米。同伴先我一步到通化打前站，我在费尽口舌并给那家银行实体交付了2000元风险金后，终于登上开往东北的列车。

这次的合作伙伴，都是本县城人，抬头不见低头见，原想这趟生意不会出什么岔子。岂知大错特错。银行的两个人，一个是领办实体的头，一个是实体会计。他们两个虽然比较年轻，却面阴心硬，颇有城府。另外的一个，是机关后勤单位的副职领导，按说人不错，可他们三个恰好是一个乡镇的老乡。这种关系加上利益的一致性，使他们结成铁板一块。从他们一路上经常嘁嘁喳喳咬耳朵和不友善目光中，我预感到这趟生意的不妙。

车到通化，与我的“关系”见面后，转道至大米产地柳河县，问题马上出来了。这伙人见到满街市摆放的白花花的大米，立刻假以种种借口，说要放弃这趟生意，空手回去。这明摆着就是要过河拆桥，甩开我们做这趟生意。我与同伴自然要与他们交涉，可看到通化“关系”暗示的眼色，于是隐忍不发，任由他们离开，我们则跟“关系”返回通化。途中，他告诉我俩，那几个人和他一见面，就偷偷塞进他口袋里一张纸条，上写“我们能不能单独谈谈？”这确切无疑地表明，他们就是要踹了我俩做这趟生意。可是，他们却仍需依靠我的关系。他们人生地不熟，从购大米到短运雇车、铁运请车皮等，都离开当地人的帮忙。通化的这位哥们，尽管时机把握得不好，大米还没放开就让我们过来，可人还是挺仗义的，很慷慨地对我俩说，你们领着人奔我而来，我怎么能一脚把你们踹了，那是人干的事吗？你俩别急，他们已经要了我的电话号码，一定会同我联系。那时我好从中撮合，再把你们拢到一块，你们好好谈谈。在生意场上，在异地他乡能遇到这样有良知的哥们，也算遇到活佛了。

在通化关系的斡旋下，我们两伙人终于又聚在一起。我将随身带的防身用水果刀嘭的一声钉到桌面上，对他们吼道：你们敢干过河拆桥坑老子的事，老子将你们一个个全撂倒在这儿，咱们都做东北的他乡野鬼，陪伴杨靖宇、赵尚志的英魂。如果还想活着回去，最少有点人味！这一招，还真把他们逼到了谈判桌上。接下来的几天谈判拉锯中，他们虽不敢再动甩掉我俩的念头，却嫌我们赚得多（最初商谈时，作为商业秘密没有告诉他们大米的底价，按规矩他们也不应该知道，能接受了我们的出价即可），非要改为由他们占主做这趟生意，仅付我们额数很低的报酬。我们则强调，这是一趟已签约的生意，怎么可以到地方见着货物了，便背信弃义，撕毁协约？两伙人尿不到一个夜壶里，谈判不欢而散。

接下来的谈判，他们死死咬定由他们提出的新办法，就是不松口。我们处在一个很被动的地位。他们是拿货方和出资方，如果真的踢开我俩单独干，还真一脚踹不死他们。要命的是整个吉林实行粮食地方保护，丝毫没有放开的迹象。通化关系每天好酒好菜招待我们，着急的却不是我们是否继续合作，而是粮食到底放开放不开。我偷偷与同伴说，情况不妙，不能再僵持下去了，我们让步吧，就怕少赚也赚不到手了。后来不幸被我言中，本地新下达的文件表明，近期粮食根本无望放开。失望之下，双方的人各揣怨愤，踏上了返程的路途。

这趟生意，赔了盘缠不说，那笔按说通过重新谈判已不存在的风险金，也因攥在对方手里而索要不回。

生意失利，使我深陷于失败的痛苦。商场中人情的险恶，使我不寒而栗。就在这时，我父亲突然患了不治之症，在苦撑了半年多后辞别人世。在我父亲病重治疗中的那个春节，我和妻子手头仅有38元钱。

我感受到商海彻骨的寒冷。

四、浅海捞虾

经过一段时间沉默与思考，我终于想明白，以前盯的生意太不现实，动辄生铁、煤炭，汽运、铁运。结果，革命的浪漫主义没有与现实主义相结合，导致多数生意因难度太大而无法实施，或者使得生意易主，利润旁落。同时明白了在市场经济相关法律不健全的情况下，经纪人只能处于被动地位，利益很难保障。此外，我还有一个基本估计，就是随着市场经济的渐趋成熟，机关兴办实体与干部下海经商，只是特殊时期的特殊产物。这种官商一体的经营体制，因存在不正当竞争，肯定会在规范市场经济秩序中被规范掉。换言之，我留在海里时间不会太久了。可我不能就这样原装退货，铩羽而归。除了钱的问题，还关系到对我智商、能力与价值的认定。

我及时调整策略，改弦更张，于1995年4月凑了一笔款子，随省广播电台一个朋友，到其浙江山区的老家，办理茶叶采购，从那里购回700多斤“珍珠茶”。这种茶叶虽属中低档，可呈圆颗粒状，外形美观，价格偏低，符合我们这里大众欣赏与消费。在营销手段上，我瞄准了各行政、企事业等单位。他们每年入夏后的“五一”或端午节，都会按人头发放消暑品。同样是出钱买货，要谁的不是要？何况我进的是当年新茶，质量没问题。我采取的策略是，除利用人头熟的优势外，还发挥自己的特长，走了一条“以笔养商”的路子：我帮你们写你单位需要的文字材料，你们购买我的茶叶，咱们按市场交换原则，各取所需。

我买了一辆二手摩托车，每天东奔西跑，给茶叶找销路，送货。至年底，茶叶销完，赚到了我下海以来也是有生以来最大额数的一笔款，大约七八千的样子。我与妻子花4000多元端回一台彩电，结束了家里除了收音机、手电筒无家电的历史。

五、出水上岸

后来的形势变化一如我之所料，上边下达了新的政策精神，党政机构的经济实体一律停办，停薪留职人员要么返回单位，要么与财政脱钩。领导找我谈话后，我经慎重考虑，选择了回归。我的人生定位不是商人，尽管人在海中，却仍然没做好跻身先富起来那部分人的思想准备。或许是受“君子忧道不忧贫”理念的误导，可我宁愿做我喜爱的文字工作。于是，在我下海整四年头的1997年初夏，一个不怎么华丽的转身，一身水渍一身疲惫一身伤痕地爬上了岸。

当年冒险一头撞下海的那个人安然回来了。因我的职工身份不允许继续留在纯行政单位，我被安排到同一座楼里的新闻办，仍然从事“笔杆子”工作。同事和朋友们都为我庆幸，没像好些下海人那样呛水而归。更没有像那个携带几个机关凑起的几十万巨款到黑河做口岸生意的干部，大败亏输之下无颜回见江东父老，流落他乡有家难归。尽管如此，每每当我回眸这段往事时，心中还是泛起酸楚。

（本文选自《九十年代回忆录》，原题为《曾经商路走过》，向度文化出品/团结出版社，2016年12月出版）

【作者简介】

辛贵强，1952年生于山西陵川,1968年初中毕业后回村劳动，1970年至2012年，先后在本县从事民办教师、县报社编辑、县委办与新闻办工作，现退休在家。著有散文集《背着太阳行走》。