百时美施贵宝的中国BD策略：战略、潜力与长期价值

作为研发能力与商业化能力之后驱动公司增长的第三大核心能力，BD（business development，业务发展）正在成为药企们丰富创新管线的重要方式。当前，在全球医药行业不断调整变革的大背景下，BD也正在各大药企挖掘长期价值，穿越创新周期的不二选择。

近十年，在政策、人才、资本等多重利好因素的推动下，中国的医药创新进入迅速发展阶段，中国也在成为全球医药行业创新的重要策源地。可以看到，近几年不少跨国药企巨头将BD的目标瞄准了中国本土企业，其中不乏新兴的Biotech公司，中国创新得到全球的重视和认可。

随着中国融入全球医药产业格局程度的逐步加深，BD的模式也走向多元，那么怎样的BD项目才能成为行业标杆？一个BD项目又如何保证最终走向成功？

百时美施贵宝肿瘤学、血液学和细胞治疗
业务发展部高级副总裁刘婕

百时美施贵宝肿瘤学、血液学和细胞治疗业务发展部高级副总裁刘婕在接受采访时表示，实现差异化、精细化的BD是药企持续构建创新能力的捷径之一。对百时美施贵宝而言，开展BD项目很重要的一个经验是——不仅需要考虑技术平台的独创性，还需关注其与自身发展战略以及BD策略的适配性，同时还需兼顾合作模式的灵活性。

优质BD的双轮驱动力：战略坚定+模式灵活

作为全球知名跨国药企巨头，百时美施贵宝（BMS）在BD领域战绩不俗。

2022年6月，百时美施贵宝宣布41亿美元的总价收购Turning Point Therapeutics，缔造了当年全球生物医药领域第二大并购案，其重磅产品瑞普替尼已于近日获美国食品药品监督管理局（FDA）批准上市。

2023年4月，百时美施贵宝与Tubulis达成一项高达10亿美元的战略许可协议，百时美施贵宝将获得后者的P5偶联ADC技术平台，以共同开发新一代抗肿瘤ADC药物。此次合作给全球医药行业对“魔法子弹”ADC赛道的热情添了一把火。

刚刚过去的10月，百时美施贵宝再次出手与Mirati Therapeutics达成最终合并协议，将获得去年才被美国FDA 加速批准上市的KRAS G12C抑制剂Krazati（Adagrasib）。该项交易预计于2024年上半年完成。业界普遍认为，此次收购将再次强化百时美施贵宝肿瘤管线实力，并奠定该公司在KRAS领域的领导地位。

从上述合作项目中可以看到，百时美施贵宝在BD的形式和内容上均没有固定的模板。对此，刘婕指出，百时美施贵宝在全球范围内都拥有良好的合作记录，这基于BD团队对于公司战略目标的深入理解，以及对于合作伙伴战略、诉求、市场情况的综合考量，百时美施贵宝能够为每一次合作量身定制，打造出最适合双方的商业模式，如共同研发、战略性合作伙伴、商业化合作或收购等，从而使得合作保持长远且成功，充分契合各自需求。

成功的BD正在成为百时美施贵宝持续创新和发展的强劲动力。在百时美施贵宝二十大最为前沿的革新药物中，有12款是通过合作产生，其中包括全球首个免疫双子星（O药+Y药）。此外，百时美施贵宝来自外部的研发管线占比达 60%，在全球更是拥有超过300个活跃的联盟伙伴。

拒绝一刀切的BD模式，也并非意味着成为“海王”广撒网。刘婕介绍，全球范围来看，百时美施贵宝的业务集中在肿瘤学、血液学、免疫学、细胞治疗以及心血管疾病等五大核心战略领域，同时在神经科学这一新兴领域也有兴趣。基于这个清晰的战略，百时美施贵宝在寻求外部机会时，首先考虑的就是合作能否契合公司的核心治疗领域，在这些治疗领域，最关注的是产品的科学实力，以及疗法是否真正具有差异性。

作为BD交易方面拥有丰富“牵手”经验，且能够与合作伙伴“相敬如宾”的跨国巨头，百时美施贵宝又是如何评估其战略合作伙伴或者交易选择的呢？刘婕透露，百时美施贵宝主要看重战略、潜力以及长期价值三个方面：

- 首先，其治疗领域是否符合百时美施贵宝的既定战略。上述Turning Point Therapeutics、Tubulis、Mirati Therapeutics等并购中，不断增强肿瘤管线实力是百时美施贵宝最为渴求的目标；

- 其次，从科学的角度，是否具备强大的科学实力或具备突破性的潜力，即是否会成为某个治疗领域的“首个（first-in-class）”或“最佳（best-in-class）”，而对于其所处阶段、治疗靶点、治疗模式则没有偏好。

- 最后，创新资产还需要具备财务的稳健性及严谨执行的条件，从而为百时美施贵宝、合作方股东及患者带来长期价值。

在具体合作进程中，刘婕认为，信任与共识是合作的基础，双方需要在缔结关系前即建立起充分的信任关系，并完成共同愿景的建设，从而为合作打下坚实基础。

加码中国创新：跨国药企的BD逻辑与实战

近年来，国内医药领域创新成果不断，加速新药审批、专利保护、市场准入等一系列利好政策不断出台，医药创新质量也在不断提升，这也带动跨国药企巨头对中国创新的兴趣。

“回顾十年前，当时很多本土医药创新还停留在仿制阶段，而现在我们看到越来越多的首创，比如全新的靶点、非常具有新意的疗法，同时也有非常有力的临床数据支撑它们的研发，这些都让我们眼前一亮。”刘婕在采访中表示，中国创新药行业的飞速发展令人振奋。

2020年9月，百时美施贵宝全球董事会批准了与“健康中国2030”国策紧密呼应的百时美施贵宝「中国2030战略」。刘婕在采访中表示，公司「中国2030战略」的一个重要核心就是和中国创新生态系统建立非常密切的关系，这也是百时美施贵宝中国BD团队正在进行的工作。目前，团队正积极和中国本土的生物技术公司建立联系，部分已经开始了一些还处于保密阶段的接洽和商谈，同时也取得了一些阶段性的成果。

10 月 24 日，百时美施贵宝与联拓生物宣布，双方签订协议，百时美施贵宝获得全球首个心肌肌球蛋白别构可逆性抑制剂 mavacamten在大中华区、新加坡、泰国开发和商业化的独家权利。根据协议条款，联拓生物将获得一次性 3.5 亿美元的对价。mavacamten刚刚荣获今年盖伦奖的“最佳生物技术产品奖”，由此可见其创新价值。据悉，mavacamten目前已在美国获批，在中国的上市申请也被中国国家药品监督管理局（NMPA）纳入优先审评审批。

10 月 23 日至 27 日，百时美施贵宝的首个“中国合作周”也在中国成功举办，向中国医药行业展现了这家老牌跨国药企在中国构建生态圈的决心，也释放出在中国寻求合作伙伴的积极信号。可以预见的是，未来百时美施贵宝将在中国拥有更多创新伙伴。

百时美施贵宝“中国合作周”

“百时美施贵宝全球BD团队拥有100余名具备多元化背景的员工，如科学家、商业专家、法务专家，而中国BD团队是全球BD团队的重要组成部分，他们时刻关注中国医药领域的创新趋势，评估合作机会，并在中国的医药创新生态中发挥价值。”刘婕说，“我们希望让大家意识到，在全球的众多药企中，百时美施贵宝是一个首选的合作伙伴。”

在刘婕看来，过去十年，中国的医药创新发展迅速，有大量资本流向了中国生物技术公司，使其成长得很快。当前，全球都在追求更前沿的科学发现、更强大的创新突破，这个是中国医药市场的一大优势，与此同时，也带来一些挑战。

对于处于发展中的中国药企开展BD合作的建议，刘婕指出，企业要重视IP，确保产权清晰；确保高质量的临床数据支撑创新成果，对临床研究进行完备的设计、实施与管理；对财务回报有合理预期。

展望未来，刘婕表示：“在全球生物医药产业高速发展的格局中，中国已成为举足轻重、充满活力的一员。通过探索与深化本土合作，我们有信心引领创新、共创价值，加速从基础研究到临床开发的转化，真正做到在中国，为中国；在中国，为世界，从而将更多创新药物更快地带给更多患者。”