科技出海记｜出海新加坡，报价直接翻了五倍

【编者按】伴随中国科技的发展，中国企业正以全新姿态迈出国门。高质量的制造、先进的科技应用水平，使得中国科技企业有机会在全球市场赢得声誉。如何选择出海目的地？如何顺利出海？出海的最大挑战是什么？出海会遇到哪些在国内想也想不到的坑？出海是回避国内市场内卷的解决之道吗？出海之后，又该如何赢得市场？为了解答一系列关于出海的问题，澎湃科技访谈了十余家出海企业，为您提供他们的一手分享。

张立（化名）的海外第一站是新加坡。2020年7月，在上海一家国企工作3年后，90后的张立决定创业，主打做基础设施性能数据服务商。在传统基建时代，道路养护的很多数据都靠人工采集，不仅效率低下，而且人工只能判断一些大的道路病害，比如比较大的坑、大的裂缝，一些细微的裂缝，或是路基深层状况无从知晓。 张立计划依托云计算、人工智能、大数据等数字化技术，为政府道路养护工作构建精细化的管理。

因为国内市场太“卷了”，尤其对于初创公司来说，出海成为一个选择。去年出海新加坡后，尽管和当地接触非常顺利，但细想一下，成本也非常高。现在，他考虑的更多是，数字化技术迭代速度能不能跟上客户的需求？业务订单的增长够不够支撑当地的运营成本？ 

以下是张立讲述他在新加坡为当地政府做数字化道路养护的故事：

国内太卷，只能出海

现在很多企业在谈出海，有的是被动出海，有的是主动。我们应该是主动出海。

刚创业的时候，我们跟地方政府建立了不错的合作关系，养护数据应该怎么采集，坑槽、裂缝应该怎么维修，后续如何科学决策，这些我们都非常清楚。

但国内有一个现象，当一个挣钱的技术出现后，很快就会出现一大批跟风者。我从2017年开始研究这项技术，直到创业前，当时国内还没有一家公司做这项业务。但现在，全国已经有差不多三十家同类公司，竞争非常激烈，价格战难以避免。

去年，我们在海外走访过程中发现，新加坡道路养护的数据采集和最终决策环节很割裂。在校友的推荐下，我们初步与新加坡当地展开了接洽。

新加坡是东南亚国家中商业化程度最高的国家，而且比较开放。他们对于我们的技术输出非常欢迎，也没有特别多的采购限制。

有些国家可能道路都还没有修全，就谈不上养路的事情，新加坡算东南亚经济实力比较强而且靠前的国家，对道路养护设施水平的要求也比较高，所以很快就和我们建立了合作意向。

我们先去新加坡给对方介绍了我们的技术，随后他们又来中国考察，同时邀请我们去新加坡做深度交流。合作前的交流很轻松，但新加坡的管理很严格。不过，我们一旦成为他们的供应商后，双方在一个桌子上喝咖啡都不行，开会一定要面对面坐着，不能越线。

招投标流程比国内复杂10倍

和新加坡建立合作后，我们的报价单位直接从人民币变换成新币，翻了五倍，但出海也有出海的挑战。

张立所在公司提供的道路养护数据采集现场图

在运营方面，东南亚每个国家的税务要求可能都不一样，在当地注册公司前必须了解清楚，很多东西是没法后补的。

我们有一个团队在新加坡当地刚开始做技术时，涉及到整个计算链条用的Sim卡不一样，我们用的是国内网络和阿里云，他们用的是本地卡和亚马逊等，最后这一套技术全部都要重新按照当地要求弄一遍。

客户拓展的挑战在于要依据不同国家客户的需求来展开。不同国家的商业思维习惯、合作模式差异都非常大，比如企业和政府合作时，关系的处理、分寸要把握好。一定要多做咨询，避免走弯路。

包括招投标的过程，也是一个挑战。国内很多招投标相对来说会根据项目体量大小，或简单或复杂。从招标到开标，一个月的时间就能搞定。但在新加坡，整个招投标流程的复杂程度可能是国内的10 倍，还涉及到商业文件的翻译，不能出任何问题。拿我们现在参与的新加坡项目为例，从写文件到最后的开标可能需要将近半年时间。

对方最在意的是能不能帮他们降本增效

新加坡当地最关注的，最终在于我们的技术能否帮助他们降本增效。

就道路养护来说，我们发现即便两国的管理模式不一样，但大家面临的问题都差不多。他们发现中国很多道路养护的人力问题已经得到解决，而他们现在还是传统的人力养护，而且很多时候数据不够透明，管理起来非常难受。

虽然我们的报价相对于国内翻了五倍，但他们也都认可。但他们希望，我们在提供过硬的技术的同时，也能提供非常完善的服务体系和售后体系。

所以我们也担心出海后，我们的运营速度能不能跟得上。虽然报价高了，但新加坡那边人力成本高，所以报价高也不代表高利润。

我们现在在新加坡设立的办事处，常驻的人有3个，后面可能要扩展到15个人。三年后，我们希望出海业务能够占到公司总业务的50%以上。我们希望除了东南亚，业务还能向中东拓展。

出海前要确保自身硬件实力足够稳

既然企业决定要出海了，首先要确保自身硬件实力足够硬、足够稳定，要对自身的研发技术有自信。其次，产品体系要够成熟，具体细节包括产品说明书、产品包装是否有中英文版本，售后体系够不够完善等。别看这些细节很小，但背后的支撑是企业的商业体系够不够完善。

出海到别的国家，最直接的改变是语言交流都是英文，人员团队能不能配合上，有没有足够的商业经验也非常重要。

此外就是心态要摆正。出海肯定会遇到各种问题，既然决定出海了，一定要踏踏实实去准备，不要觉得麻烦，不懂就找本地人张嘴问。

最后，合作之前一定要先跟对方尝试接洽，跟他们进行前期的交流，让对方能够信任你。因为对方在合作之前，也会有风险意识。

我们创业快4年，中间也有过困惑，包括要不要走那种大而全的路线，但现在我们就打算踏踏实实去把产品打磨好，把这个行业给优化好，我们走得也越来越坚定。