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真学义乌一线体验 | 这位义乌老板娘把三代人创业故事写在了伞上

2024-07-23 09:56

来源：澎湃新闻·澎湃号·政务

开栏语：

从“鸡毛换糖”、马路市场起步，一步步走到今天面向全球的小商品市场，义乌，从一个资源稀缺的小城发展到如今的经济大市，成为中国县域经济发展的典范。习近平总书记将义乌的发展概括成为“莫名其妙”的发展、“无中生有”的发展、“点石成金”的发展，这成为了义乌发展经验最精辟和最生动的注解。为什么义乌能发展得如此之快？义乌发展经验到底蕴藏着怎样的制胜密码？

浦江发布推出《真学义乌一线体验》系列报道，带您深入这座城市的脉络，感受那些平凡背后的非凡，聆听那些忙碌中的智慧。记者跟随着义商的步伐，穿梭于繁华的市场，揭开他们成功的秘诀，看他们如何在瞬息万变的国内外市场中“稳坐钓鱼台”，又如何迎接新的挑战与机遇。

当我们找到张吉英的时候，她正在接待一波游客。她一身裙装，齐耳卷发，头戴小红发夹，正轻声细语地跟顾客说话。

在义乌商贸城75000多名商户中，她是那么普通，又那么独特。去年9月20号，习近平总书记来义乌国际商贸城考察，便走进了张吉英的店铺。

“太感动了，太幸福了。我说我很荣幸在义乌，以前我们都是以外贸为主的，现在走进了国内市场，我们也做了很多国风雨伞。总书记说，‘你已经做到国内国外双循环了，祝你生意兴隆，越来越好。’”回忆当时情形，张吉英仍难掩激动。

张吉英在义乌商贸城做雨伞生意28年了。她出生在绍兴上虞，上世纪90年代跟随父亲来到义乌，从一个一米的小摊位，做到如今拥有数家店铺；从一个普通话都说不好的小丫头，成为如今每年至少向100多个国家和地区销售200万把雨伞的大老板；从父亲到自己，再到女儿，祖孙三代人接力坚守阵地，把自家品牌不断打响。

（一）种田不离田头，看店不离柜台。

张吉英的故事很长，要从她自主设计的七把伞讲起。

“星期一这一把伞，画的是我父亲当时走街穿巷修伞的场景。”

时间追溯到上世纪90年代，张吉英的父亲是一位普通的修伞师傅。他靠着自己的脚步丈量了大半个中国，最终看中了义乌这个市场。以12800元一年的租金租下一个一米的摊位后，父亲便把20多岁的张吉英“丢”到这里，还留下了一句话：“种田不离田头，看店不离柜台。”

彼时的张吉英，还是个什么都不懂的黄毛小丫头。

“隔壁摊位对我说，我这个摊位已经是三四个人租了，但都不长久，这个摊位没人做好过。”张吉英刚到市场，便遇到当头一棒。

义乌市场，看似包罗万象，又细致入微。想要在这里扎下根来，靠的不仅仅是干事创业的灵活头脑，还要有坚持不懈的态度和吃苦耐劳的品性。

“生意还是要靠人去做、人去守。当时摊位很小，雨伞一捆捆垒起来很高，我只有垫起脚跟的时候，身子才能露出一半。"小小身板爆发出大能量，靠垫起脚跟和人做生意，这个一米的摊位，张吉英做了8年，在市场站稳了脚跟。

此时的她，也更加理解了父亲留给她这句话的含义。既然选择了市场，就选择了没有周末、没有假期。这一坚持，就是几十年。

讲完第一把伞的故事，张吉英又打开了第二把。

“星期二这把伞是思念伞，记录的是我来义乌接的第一单外贸生意。当时我不会英语，用计算器完成了生意。当天晚上我就去报名学了英语，后来还去学了阿拉伯语，以这样的方式扎根在义乌了。”

开门做生意，谁能一帆风顺？张吉英坦言，做生意其实是非常辛苦的，她在义乌接揽生意，家里的工厂要加班加点地赶工。好几次，面临重大考验。

“2010年，我在义乌突然接到一个电话，说工厂着火了。听到这个电话的时候，腿都是软掉的。火是早上5点多的时候开始的。我妈妈一到工厂，看到那个浓烟滚滚，整个人就瘫在地上了。那次损失可能100多万，打击很大。”

张吉英虽然也害怕，但长久以来独立在义乌闯荡，给了她重新站起来的勇气，也让她有信心继续坚持做下去。

“人生总会有起起伏伏，坚持真的特别重要，不要被一点点事情打败了，然后真的垮了，起不来了。人还是要振作起来的，我还是要重新开始做。”张吉英说。

（二）要打造一张让人看一眼就忘不掉的名片。

义乌国际商贸城里有7.5万个商铺，5分钟逛一个，需要260天才能逛完。这其中，同质化产品也不在少数。如何在众多的店铺中脱颖而出，让人一眼就记住？归根结底还是要在产品上下功夫，用创新的办法解决前进路上的新情、新问题。

张吉英说，第三把伞的灵感就来源于此，这是一把感恩伞。

“我们伞的IP其实都是我个人。我们公司有三个品牌，‘happy swan’就是快乐天鹅，‘real star’就是雨伞中真正的明星，还有‘星宝’，这把伞讲的就是我将品牌在全球注册……”张吉英如数家珍，眼里光芒闪动。

其实，在创立品牌之前，张吉英的订单多以外贸为主，生意也一直处于“被动状态”，因为没有自己的品牌，被很多外国客商质疑产品质量，接的订单也量大利薄，稍微交付不及时就要赔钱。这让张吉英意识到，打造个人IP很重要。

然而，想要在一片红海中脱颖而出，光有品牌还远远不够。为了让品牌更有辨识度和影响力，张吉英委托设计师为自己的品牌设计了一个宣传形象，就以张吉英本人为原型，微卷的头发，红色的发夹，标志性的笑容，扬在身后的时尚伞……张吉英说，自己从20多岁时就剪了现在的发型，28年没有更换，就是为了让顾客更精准地认出自己。

“75000家商铺，75000个老板娘，客商来我们的店，他记不住，就是我们的失败。我们要让客人见一眼以后就能记住，而且一直想到老板娘是卖什么的。”

对于敢拼敢闯的张吉英来说，前几年疫情的冲击不但没影响到她，反而让她借着国潮的崛起，打开了国内的销路。她开始慢慢探索、设计了一系列与品牌形象相配合的品牌故事，包括印有自身经历和文化的七把“星期伞”。

“其实我就是想让我们的小商品穿上中国元素的衣服，让小商品来传播我们中国的故事、中国的精神。”

大环境的冷暖并不以个人意志为转移，但义乌就是有这样一种“魔力”，能让生活在这里的人民始终先人一步、快人一拍、胜人一筹，在逆境中突围，从产品出海变品牌出海。

近年来，“星宝”又继续设计推出了“一带一路”主题伞、“共同富裕”主题伞、“丰收”主题伞、元宝伞、儿童友好伞、超轻羽毛伞……

“当时认为这些产品只有国内市场会喜欢，没想到我们外商也特别喜欢。虽然他们看不懂中文字，但是那些作品是很积极阳光的，寓意特别好的，所以这些元素还是非常受客人喜欢，我们感到十分高兴。”张吉英谦虚地说，声音温柔又自信。

（三）义乌精神是勤耕好学，刚正勇为，诚信包容。

从早期的篁园市场到如今的义乌国际商贸城，张吉英是义乌发展的见证者和亲历者，她看着市场从无到有、从小到大，而自己也从一个小商贩，做到了拥有数家店铺的大老板。

物质丰盈是义乌这座城市的显著外在，而义乌人的精神富足是深藏于心的。经商近三十年，跟不同国家的客商打交道，张吉英说，“勤耕好学、刚正勇为、诚信包容”的义乌精神带给了她无限的动力，现在，她也把这份义乌精神作为自己做生意的准则。只要有顾客从店门口经过，张吉英都会热情地和他们打招呼，递上一瓶水，或者是一杯咖啡，这已经成为了张吉英团队的习惯。张吉英说，要让顾客在异国他乡也体会到家的温暖。

一个人可以走得很快，但一群人可以走得更远。张吉英说着，又打开了她的第四把伞。

“星期四这一把伞就是我的大女儿从国外读书回来。她是我们星宝的‘创三代’，也是我们义乌国际商贸城的‘创二代’，我们义乌非常重视培养创二代，希望年轻人都回来义乌，还是在义乌国际商贸城继续创业，坚守在义乌。”