商会4.0：国外行业协会商会模式创新及对我国商协会的启示

一、什么是商协会模式创新？

从皇家特许机构到现代非营利组织，商会一直在不断重塑自身的商业模式。

商协会模式创新（CMI）一般指商会的商业模式创新（BMI）。企业的商业模式是创造、传递、获取价值的行动路线图，商业模式创新即重构价值的实现路径。该理论同样适用于商协会，即如何确定收入来源，为运营提供资金，为成员提供产品和服务。区别是：企业以利润最大化为目标，商协会则以履行其公共使命为根本。

商会领域，国际商会（ICC）自2020年开始倡导“商会4.0”。下属世界商会联合会（WCF）于2017年研讨商会模式创新（CMI），2021年设立“商会4.0特别工作组”，基于迪拜商会转型实践创建CMI创新框架，旨在把商会模式创新的知识推广到全球商会社区。2021年11月以“下一代：商会4.0”为主题展开讨论，123个国家1500多名商会领导人参与了研讨。

 有研究认为，自1599年法国马赛商会诞生以来，商会发展历经三个历史时期：商会1.0（1599—1920）实行准入制和突出倡导功能；商会2.0（1920—1970）强调会员服务；商会3.0（1970——2020）兼顾企业生产力提升与促进社区繁荣。2020年后，迈入商会4.0模式时代。美国商会执行官协会（ACCE）未使用商会4.0概念，但在其《前景2035》中，同样呼吁推动商业模式转型。 

行业协会领域，美国协会执行官协会（ASAE）提出行业协会要迈入“下一代版本”。截至2022年，美国有免税资质商协会达60500余家，上世纪末开始的美国商协会模式创新的实践，已辐射到英、加、澳、新西兰，以及欧洲，形成全球商协会变革潮流。

二、国外商协会模式创新的背景

商协会模式创新的大背景是经济社会环境剧变所带来的生存危机。

新世纪以来，由于传统会员制的续约与参与模式、高度依赖会费的收入模式逐渐失效，美国近半数商协会会员与收入长期停滞。2010年仅26%的协会会员有增长，44%续费率下滑。2009—2025年，美国行业协会实现会员增长的协会多数年份维持在45%左右，2020年跌至26%，47%协会会员出现缩减。如美国铝业协会2011—2015年收入依次为690、630、570、530、620万美元，商协会普遍面临财务可持续性难题。

面对以上挑战，商协会高层和理论界普遍认为传统模式已经难以为继，协会亟需调整自身商业模式。据ASAE2025年调查显示，仅26%的协会负责人对现有商业模式的投入产出效果还抱有信心。

危机主要来自四方面因素：

1.数字技术迭代冲击。IT、AI技术和社交媒体普及使2003—2022年间美国成年人面对面社交频次下降30%，使商协会传统的人脉对接、信息传递、基础培训等功能吸引力严重削弱。

2.宏观经济持续波动。全球产业结构调整、金融危机与新冠疫情叠加，使企业经营维艰，对协会服务需求收缩，导致商协会陷入财务困境。

3.人口代际更迭。新一代企业家的价值理念、服务诉求与老一代差异明显，他们愿意入会，但传统会员制难以吸引他们入会。

4.监管与社会环境收紧。2008年金融危机后，多国削减对非营利组织的财政支持，同时强化合规监管。如西班牙于2012年启动商会改革，取消工商会公法地位和拨款，各地工商会不得不以裁员和加强非会费收入渡过难关；美国国税局在2008年增加社会组织免税申报条款，2010年取消了30万个非营利组织的免税资格，多重外部约束倒逼商协会开展模式变革。

三、商协会模式创新的主要趋势及途径

ICC的商会4.0并非一套标准化的商业模式，而是提供模式创新的框架和方法论，引导各国商会立足本国国情与本地实际开展探索实践，保持商会的活力。从ICC，以及美、英、加、澳、西班牙等国商协会的创新探索看，创新方向主要集中于五个方面。

（一）调整使命宗旨与价值主张

模式创新的起点是重新审视商协会使命与价值定位。传统的代表诉求、同业交流等价值已经不足以维系会员认同，企业入会愈发看重投资回报。创新的主要趋势是：

第一，服务由供给导向转向需求导向，依据会员真实需求设计服务。

第二，发展个性化定制服务。调研显示，84%的会员将个性化视作基础预期，许多商协会依托数字技术打造个性化会员体验。

第三，强化赋能功能，向行业信息智库转型，帮助会员特别是中小企业提升抗风险韧性，并把使命拓展至创造行业或地区经济机遇、促进社会和谐等长远公共价值等方面。

（二）重构会员制度

为吸引中小企业与青年企业家入会，许多商协会都探索新的会员模式。分级会员、订阅制（SaaS）等灵活模式被广泛推广。全美超半数商会实行分级会员制，行业协会则占57%。加拿大安大略省供应链管理协会实施会员分级+服务套餐后，2019—2021年间会员数由3115个增加到4015个，年收入从310万加元增加为370万加元，同时在创新中采取多种策略提高会员参与度。

（三）推进收入多元化

国外商协会经历了一场财务理念变革，即树立通过非会费收入实现盈利（profitable，中国语境下称盈余）以保障财务稳健运行的观念。在坚守使命前提下拓展非会费收入，包括商业赞助、市场化活动、专业付费服务、项目服务等，同时防止使命漂移。据ACCE对1200家商会抽样调查，会费占比为37%，非会费收入62%；密歇根州78家商会全部实现多元收入，会费平均占比为36%。澳大利亚维多利亚工商会2011年总收入3785万澳元，其中会费收入占总收入88.9%，2025年会费收入占比已降低到17.5%。

图1.2014—2024年美国各地商会会费占总收入的比重

图2.美国各地商会非会费收入构成占比（图1、图2资料来自美国ACCE的研究报告）

 （四）完善内部治理与管理制度

重塑治理结构，董事会坚持以会员为中心，树立为会员创造价值的战略定位，提出对会员有吸引力的价值主张；精简机构提高效率，如加拿大多伦多贸易委员会董事会由50人减为25人；更注重多元、包容、公平和透明度建设。

在管理中引进市场机制，综合运用邮件推广、会员和志愿者引荐奖励、委托第三方咨询机构招募会员；创新会员参与的运作机制，提高会员参与活跃度；大型商协会应用KPI、OKR等绩效管理制度，建立面向会员绩效汇报与质询机制，直观展示会费价值；完善专职员工的薪酬激励制度，稳定人才队伍。

（五）加快数字化转型

应用人工智能、数字技术改进治理管理和提升会员参与度。2024年美国未使用AI的商协会占比由64%降至42%，半数以上机构尝试借助AI激活会员参与。据英国的调查，有26%的行业协会，其信息技术与数字化支出占营业额比重超过10%；其中支出占比最高为51%。

 结合国际商会CMI操作手册以及ACCE、ASAE经验，商协会模式创新过程可分为六个步骤：

第一，组建专门的改革团队。主要负责人要担当改革引领者角色，带头改革，包容试错，对创新团队进行能力培训。

第二，凝聚改革共识。模式创新的最大阻力是组织内部的路径依赖与守旧思维，要对管理层、会员、员工开展培训，认清变革必要性，破除保守观念。

第三，编制创新方案。调研市场、行业与会员需求，研判技术趋势，确定改革目标，按需选择渐进式或者激进式改革路径。

第四，筛选创新项目。常态化调研会员痛点，开发针对性解决方案。

第五，开展外部合作。联动科创企业、高校、行业专家，补齐自身能力短板。

第六，试点迭代优化。推进项目实施，开展效果评估，持续打磨形成新运行模式。

四、结论和启示

以上研究表明，技术、经济、人口结构等多重变化将继续重塑全球商协会生存环境，在商会4.0时代，传统模式已难以为继，模式创新是实现会员价值与组织存续的关键，商协会模式创新已成为世界趋势。

主要启示：

1.凝聚共识，认清商协会模式创新的必要性。我国商协会同样面临技术迭代、市场变化、人口代际更替、监管制度趋严等多重挑战，传统模式不仅难以为继，也是部分协会乱象丛生的诱因。如过度依赖会费收入造成财务困境，就可能衍生买卖职位、乱收费等乱象。模式创新既契合市场化、专业化、规范化转型要求，也是破解协会乱象的根本路径。

2.明确创新主体，引导、鼓励商协会自主模式创新。国内深圳、上海等地已经涌现一批模式创新成功的案例。例如深圳市物流与供应链管理协会、深圳市无人机行业协会、上海市生物医药行业协会等，均跳出传统治理与管理模式，以为会员创造价值为核心使命，拓展会员服务扩大非会费收入，还开展海外相关服务。应推广各地自主模式创新经验，引导更多商协会转型发展。

3.完善配套政策，为模式创新营造良好制度环境。在双重监管框架下，一是各监管部门要形成支持模式创新的协同共识；二是要加快《行业协会商会法》立法进程，健全商协会法律环境；三是顺应模式创新的要求，清理和修订不利于模式创新的部分现有规定；四是地方商协会生存压力突出，可参照扶持中小企业的思路，简化监管程序，降低合规成本，通过购买服务给予资金扶持；五是强化专业指导。相关部门要加强商协会模式创新课题研究，制定配套政策，搭建培训交流平台，同时支持科研、咨询机构提供专业服务。

（作者浦文昌为无锡民营经济和民间组织研究所、浙江省商会发展研究院高级研究员）