专访美腕高管:李佳琦本质上是导购,直播间选品通过率为5%

澎湃新闻记者 揭书宜 陈宇曦

2020-07-06 20:04 来源:澎湃新闻

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今年“618”大促期间,“带货一哥”李佳琦在22场直播中共带货732件产品。
“真的太可怕了。”这是李佳琦对618期间高强度工作的感叹。据美腕披露的数据,今年6月18日当天,李佳琦直播间的销售额就达到了去年5月整月的销售额、去年6月一半的销售额。
为什么是这些产品登上李佳琦直播间?它们是如何被选出来的?从选品到上播会经历则怎样的层层选拔?
6月15日,澎湃新闻(www.thepaper.cn)记者专访了李佳琦背后的公司——美腕(上海)网络科技有限公司(以下简称“美腕”)的COO郑明和副总经理蔚英辉,他们道出了选品背后的逻辑。
行业受关注后选品更严格,首创了QC(质检)团队
2020年,直播带货行业涌入了更多新的玩家,从企业大佬到明星,再到村干部。与此同时,直播带货行业也受到了全国各地政府的关注,纷纷发布扶持政策。
直播带货越来越“入流”了,行业环境也发生了不少变化。
对此,郑明谈及:“比较明显的变化就是,整个直播电商行业受到关注的程度提高了。对我们来讲,实际上压力变得变得更大。一方面消费者的和媒体的监督的力量更强了,另一方面我们的业绩在快速增长时,对我们客服、对我们的选品的要求都更高了,公司今年人员也有所扩增。”
美腕公司在今年更新了选品流程,其中的QC(质检)团队是公司率先打造的。
对于今年更加严格的选品流程,蔚英辉介绍到:“招商组是选品的第一环节,他们会去做基本的筛选,然后由选品组专业的评审,以及公司内随机挑选的大众评审亲身体验、继续筛查。其中,我们的QC质检团队,会去审查产品的成分是否健康、安全,在资质和卖点上是否有一些打擦边球的因素,还会审查包装上的文字、图案等是否合规。”
“我们首创了QC(质检)团队,这个团队是由食品药品监督管理、生物化学、材料学等专业背景的人员组成的。他们对商品的生产、包装、卖点、运输等方面都有很严格的标准。”李佳琦在接受澎湃新闻记者采访时也向记者介绍。
美腕的选品通过率只有5%。也就是说,一件商品从招商同事开始接触,到登上佳琦直播间的可能性有5%,而这期间的周期从两三天到两周不等。
蔚英辉介绍道:“一些应季的东西,我们可能会调整一下排期。零食类的排期相对较快,如果审核资质全部都ok,可能在一周之内就能上直播间。化妆品会稍微慢一点,特别是护肤品需要反复的试用,佳琦自己也要亲自试用。”
美腕COO郑明告诉澎湃新闻记者:“我们的选品通过率只有5%。现在有越来越多的商家愿意做直播,就意味着有更多的人把产品送过来。然而我们每天上播的坑位数量并没有增长,618期间可能多一点点,日常就保持每天20至25个商品。”
郑明表示,李佳琦直播间暂时没有计划扩充直播商品的链接数量,为了保证选品的质量和卖点讲解的深度,团队和李佳琦都需要花大量时间去做准备,所以目前还暂未考虑扩充商品链接数量。
谈及外界好奇的退货率问题,美腕副总经理蔚英辉透露:“我们的退货率应该说是比较低的,日常美妆的退货率是个位数(按百分比计算)。由于直播间购买需要用户的快速决策,退货率也会受到很多方面的影响,例如,对于客单价稍高一点的产品,有些人可能拍下10分钟后就后悔了;或者大促期间,大家一开始会想抢很多好东西,但最后可能会发现超了预算,最后也可能会选择性地放弃一些东西。""所以佳琦也经常会提醒消费者一定要理性消费”。蔚英辉表示。
对李佳琦的定位本质上是导购,拒绝了90%以上的合作
2019年双十一,李佳琦在接受澎湃新闻记者采访时说:“我从来没有把自己定位成明星。”
美腕当前对李佳琦的定位本质上则是导购。
郑明坦言:“其实我们是比较克制的,大概拒绝掉了90%以上的合作,佳琦也没有做任何一个品牌的代言。目前,佳琦的定位还是一个导购,是帮助消费者选择商品的分享者的角色。佳琦喜欢种草,喜欢分享,他很热爱直播这个事业,也一直在保持初心。”
美妆导购出身的李佳琦数年内已经接触过十万件以上的美妆产品,今年618期间,李佳琦直播间的美妆个护产品排播占比三分之二。不过,今年以来,直播间也逐渐增加了食品类和生活用品类的产品。
不过,蔚英辉强调:“比如医疗器械、OTC、保健品、减肥药/减肥食品、美瞳这些产品,因为按照国家法律法规相关规定,还未开放可以在直播平台售卖,所以我们也不会涉及。”
6月19日凌晨十二点,李佳琦从直播间"下班"后,还参与了一场复盘会。这样的复盘会是美腕的日常。复盘会上,从现场统筹的同事,到准备产品的助理,再到李佳琦本人,几乎每个人的工作情况都被一一回顾。从商品展示到价格传递,到佳琦的全场表现,最后再到每类产品的销售额,复盘会上一一进行分析。
据蔚英辉介绍,复盘会一般从三个维度去复盘:“第一是看几个小时的直播中,产品的展示等环节出了什么问题,比如价格、赠品等是否出现错误,这种是基本的错误。第二会复盘佳琦本人,在卖点讲解中是否涉及了不合适的表述。第三会复盘当天的销售情况,为什么这个产品卖得好,为什么那个卖得不好。”
当下,即使各大电商平台都在逐渐加大直播带货的发展力度,美腕还是坚持一直在淘宝直播。 “没有考虑过其他平台。我们也感谢平台在我们三年多的时间里帮助我们,现在佳琦在‘出圈’以后也反过来反哺了平台的流量,就像佳琦所说,我们与商家、消费者之间其实是一个三角形的关系,是很稳定的一个关系。”蔚英辉说。
对于公司是否还会培养其他主播,郑明说:“也不是说没有这个可能性。一直以来,我们都没有把自己定位成是MCN公司,我们认为,美腕是一个以内容为驱动的新型电商公司。”
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责任编辑:王杰
校对:张艳
澎湃新闻报料:4009-20-4009   澎湃新闻,未经授权不得转载
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