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为什么销售工作中，态度能决定一切？

2020-10-09 14:25

来源：澎湃新闻·澎湃号·湃客

真正的阅读高手，都会在休闲享乐之余不忘了充电学习。

稿件提供 | 韩焱精选

编辑排版 | Eurus

你好，这里是韩焱精选。

今天开始，我们要正式开启第一门课程《专业销售技巧》的学习了，这门课程，也就是业内所称的PSS：Prefessional Sale Skill。

在这门课里，我会通过“经典有效的成交三部曲”跟你具体探讨，怎么匹配用户需求？怎么进行专业的客户拜访？以及怎么跟客户达成明智而互利的决定等等一些问题。这门课也是我在惠普拜访客户之前，必须要上的一门课。

在进入“成交三部曲”之前，第一讲，我想先跟你谈谈，成为卓越大客户销售需要具备的基本特质，也是我们经常说的卓越大客户销售的三块基石——ASK模型。其中，A指的是态度-Attitude，S指的是技能-Skill，K指的是知识-Knowledge。

接下来，我们就重点谈谈ASK模型。

首先谈态度。我们经常说，态度决定一切。在做大客户销售时，这点尤为重要。这里指的态度可以用三个关键词概括：利他之心、同理心和无限游戏思维。

1.利他之心

我们看到所有优秀的大客户销售，特别是做得时间长，业绩一直领先的销售，能长期能取得客户信任的销售，他们往往都具有利他之心。

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什么是利他之心呢？指的是当你在处理利益关系的时候，不但要想自己，还要想他人，不但要想现在，还要想将来。也就是说，当你要采取某项行动时，一方面能满足自己的需要，一方面又帮助了别人。在某些极端情况下，可能还需要不惜放弃自己的需要来满足别人的愿望。这是一种特殊的技能，不只是说说而已，需要专门的学习、持续的培养和锻炼。

有一句话，叫“你装不成你不是的样子”。这种利他之心，是写在你的脸上的。你去见客户的时候，一开口，可能你还没有开口，客户就知道，你是利他的还是利己的。

利己的人，往往为了完成任务会催促客户赶紧下单，希望客户帮他忙完成这个月或者这个季度的任务，或者希望代理商帮忙囤货。当销售以这种心态出现的时候，结果不一定会理想，也不一定做得理想。但如果我们做销售是为了为客户创造价值，是为了帮助客户成功，更多的时候你会为客户着想，会问他们有什么问题，他们需要什么帮助。

这种利他之心，往往会表现为“以客户为中心”的做法，也就是你需要考虑你是否真正能从客户的角度思考问题；你是否能用客户的语言和客户沟通交流，你是否能真正为客户创造价值、帮助客户成功。

比如，我在中国惠普做政府事业部总经理时，为了让我们的销售和客户有共同语言，我们当时订阅了政府行业相关的报纸和杂志，为了做好税务行业，我们订了《中国税务报》，为了做好公安行业，我们订《人民公安报》等等，这些都是为了我们更好地了解行业动态和行业术语，便于用客户的语言与客户交流。

2.同理心

在态度方面，同理心也非常重要。我认为，真正优秀的销售所需要的不是狼性，也不是佛性，而是人性。而同理心是考验你是否能从别人的感情出发，站在别人的角度思考问题，这需要你具备将心比心的能力。

要做到同理心，有六个原则一定要记住，这六个原则是：

第一，你怎么对待别人，别人就怎么对待你。你愿意帮助客户，客户也帮助你。你对客户重视，客户也会重视你。

第二，将心比心，才会被人理解，要学会站在客户的立场上想问题。想让他人理解你，就要首先理解他人。

第三，别人眼中的自己，才是真正存在的自己。学会用别人的角度看问题，并据此改进自己在他们眼中的形象。

第四，只能修正自己，不能修正别人。想成功地和他人相处，让别人尊重自己的想法，唯有先改变自己。

第五，真诚坦白的人，才是值得信任的人。也就说你若什么都藏着掖着，是不能得到别人信任的。我举个小例子，我记得我的一个销售，在跟合作伙伴合作的时候，就是因为一句话，导致了这次合作的破裂。当合作伙伴的老总，在问他一些关于客户的情况，包括我们公司的一些情况的时候，他说了一句：“不便告诉你。”就这一句话，你既然不便告诉我，我也不便告诉你。所以导致了这个项目合作的失败。

第六，真情流露的人，才能得到真情回报。也就是我们经常说的虚情假意，是可以看出来的。

3.无限游戏思维和有限游戏思维

关于态度，还有一点，那就是你是有限的游戏思维？还是无限的游戏思维？这也非常重要。有限游戏，看重赢某一个单、某一个项目，是单点的、短期的价值。但是，如果你着眼于无限游戏思维，你会看得更远，会做得更长久。

所以，当你做一件事时，不妨用黄金圈思维先去寻找自己的“为什么”，思考你为什么要做？再去考虑要做什么，怎么做？这样的思考方式可以促使你有逻辑地思考，能够让你增强意志产生使命感。

黄金圈思维

在这一点上我深有体会，我举两个例子。第一个是在某省的一个社保项目中，我决定按照客户的意愿，把项目中的部分产品让给别人，而不是我自己通吃，这个决定当时是挺难下的。但是它为的是跟客户建立更强的信任关系和更长久的合作。

另外一个例子是，当时在北京的一个重要项目中，我也决定让我们自己惠普的服务部主动让出部分的服务，让给谁呢？让给客户推荐的一个集成商。当时也很难，因为要劝我们自己的部门退出这个项目。但是这样做是为什么呢？是为了与那家集成商可以强强联合，把大客户做得更好。

还有你在做大客户销售时，你是猎人心态？还是农夫心态？猎人往往是打到猎物后，马上寻找下一个猎物，打猎时免不了会受伤、有危险。打猎有时竞争激烈，可能还会与其他猎人产生冲突，互相厮杀。农夫心态则不同，农夫他们会播种、浇水、施肥、除草，还会养鸡、养鸭、养牛。他们会套种，根据不同的季节种不同的农作物，所以他们在不同的时段都可以有收获。平常还可以有鸡蛋，还可以有牛奶。这是农夫的生活。所以这两种心态是不一样的，那么我也想问问你，你是猎人心态还是农夫心态呢？

这里我也解释一下，说得比较容易，但做起来是很难的，因为首先你要活着。举个例子，当时我让我的一个销售去看一个重要的行业，那个行业发展确实很迅速，但是它有一个很长的周期。这个销售最后跟我说，我也知道这个行业很重要，但是我最担心的是，我能不能活到那时候。所以这句话也是深深打动了我，首先他要活着，所以你怎么让他活着呢？做大客户的时候，你公司的策略和政策要有相应的调整，特别是公司考核可能要更长一些。

所以说其实，这两个心态都得有，一个是农夫，一个是猎人，可能在很多情况下你是要先打猎。我在惠普带大客户销售团队的时候，就给我们自己的团队设计了一个logo。我们的logo就是一手拿枪，一手打镐。就是我们既要有猎人心态，又要有农夫心态。既要做猎人，同时还要做农夫。