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如何悟出对方没有说出口的话？

2020-10-10 14:57

来源：澎湃新闻·澎湃号·湃客

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前几天我看到这么一个故事，说是一家广告公司展开创意大赛，胜出者能赢得一份大奖。一位年轻人拿着自己的创意草案去请领导点评，这位领导看过之后就说：“小伙子，你还是有潜力的！”

这位年轻人感觉备受鼓舞，加班加点地去完善自己的方案，然后信心满满地参赛。但是，他却连初赛环节都没有通过。后来他才了解到，原来领导当初说他“有潜力”，其实指的是他的水平还差得很远，需要好好地锻炼。

这种双方对一句话的理解相差很远的现象，《绝地谈判》这本书的作者，国际一流的谈判专家马蒂亚斯·施汉纳有一个解释，那就是：如果你只能从表面上理解对方说的话，就不能理解他的真实动机，不知道他真正想要的到底是什么。

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《绝地谈判》

作者：[德]马蒂亚斯·施汉纳

译者：黄静

那么，要怎么搞清楚对方的真实动机呢？

最重要的就是要用正确的方式去“倾听”，不夹杂自己的想法，保持专注，去理解对方话语背后的意思。说白了就是：别人说话总有言外之意，你得能听得出来。

比如说，你正在开车，女朋友坐旁边，突然说：哎，是绿灯。她这句话表达的可能有四种意思：

第1种，陈述事实。她就是想说现在是绿灯。你重复一下就好，对，是绿灯。

第2种，表达要求。她是想让你把车开快点。你可以说，好，我开快点。

第3种，情感宣泄。她现在有点儿焦虑。你可以关心一下，说，别急别急。

第4种，确认地位。你地位高，你可以说：要不你自己来开。她地位高，你只能说，我的反应有点慢，我开快点。

别人的每句话，你都可以用这4层来理解，这就是《绝地谈判》这本书里教给你的交流四边形理论。所谓交流四边形理论，就是说，一个人说的每句话、每个动作、每个表情，其实都包含了四个层面的信息，分别是：事实层面、请求层面、自我流露层面和关系层面。你对这四个层面的信息了解得越多、越全面，对对方动机的理解就越准确。

有一次，警方接到报警，说一个人用枪劫持了自己的妻子。《绝地谈判》这本书的作者作为谈判专家，和警察一起赶往了现场。他们刚一出现，绑匪就立即大喊：“你们都出去，不然我就杀了她！”我们可以用交流四边形理论的四个层面来分析一下绑匪的这个举动：

在事实层面：他指出了现实情况，人质在他的手上，如果警察不离开，他就会射杀人质；

在请求层面：他直截了当地提出了要求，也就是让警察离开；

在自我流露层面：他虽然有枪，还有人质，但刚见到警察的时候就发出了威胁，所以他其实非常害怕；

在关系层面：表面上看双方是对立关系，而且绑匪占上风，但是，他其实并没有其他选择，只能跟警察谈判。

通过汇总上面四个层面的信息，就可以得出一个结论，那就是绑匪如果想伤害人质，早就扣动扳机了，他之所以发出威胁，只是为了在谈判的时候掌握更多优势。换句话说，绑匪的真实动机并不是要杀人，他有其他的企图，挟持人质只是一时冲动。

于是谈判专家告诉绑匪：“我们不会离开！我们要对你和人质负责。咱们好好谈谈吧。”谈判专家说的这句话，其实也是用交流四边形理论设计过的，里面包含了想要传递给绑匪的信息：

在事实层面：警方表示不会离开，愿意谈谈；

在请求层面：表示愿意了解他的要求，一起把问题解决；

在自我流露层面：既表达了坚决，又展现了善意，让绑匪放松警惕，同时，感受到谈判能带来希望；

在关系层面：让绑匪觉得他正和警方一起商量，做出决定，让双方从对立关系变成了合作关系。

这样果然开启了一个良好点谈判局面，最终绑匪释放了人质，放下武器，向警方投降。

如果像这样，能做到了解对方的真实动机，就能让你的沟通效果事半功倍，这种技巧现在已经被应用到了各行各业。

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可以说，如今这个时代，人与人之间的沟通越来越依赖电子产品，面对面的交流很少。这种变化，其实是对人们准确理解彼此意思的能力提出了更高的要求。

爱因斯坦曾经说过：“问题无法得到解决的时候，必须上升一个维度。”在沟通当中也是如此，你只有用科学的方法去训练自己，不断提高自己的洞察力，才能抬高自己的交流维度，让我们彼此之间的交流更顺畅。