抢滩基金投顾业务！券商大动作来了

买方式服务

券商的基金投顾业务准备好了吗？

中国基金报记者 章子林

自今年3月银河证券、国泰君安证券等7家券商获批基金投顾业务试点资格以来，各家券商为顺利展业做足了功课，已有6家开始展业，风格模式和打法也体现出差异化。除了这7家券商外，更多的券商也在积极筹备，涉及联储证券、国信证券、光大证券、平安证券、招商证券等多家券商。

值得注意的是，目前投资者规模庞大，投资顾问数量有限，买方式服务不仅对券商展业提出了更高的要求，对基金投顾人员的综合素质也形成考验。

券商基金投顾业务多线开花

随着基金投顾试点落地和数家券商的顺利展业，券商财富管理业务也正式迈入“买方投顾”时代，各家券商在策略设计等筹备工作上费尽了心思。

在目前开展基金投顾业务的券商中，国泰君安是上架策略较多的一家，并且签约客中80%为新增资金。据了解，国泰君安不仅上线了对普通客户的管理型基金投顾业务，对私人客户的定制型基金投顾业务也已落地。

9月9日，中金公司推出中金财富“A+基金投顾”。首期上线的组合策略提供了针对3种典型投资场景的解决方案，分别为流动性账户、稳健账户和增值账户，而该策略的构建是基于中金财富战略战术资产配置框架和定量定性的系统化基金研选评估体系，跟踪市场和底层基金变化及时动态调仓。

此外，9月以来，中信建投、申万宏源也纷纷放出了“大招”。其中，中信建投证券的基金投顾产品“蜻蜓管家”主要涵盖4大系列的6个策略，以随时要花的钱追求流动性、求稳的钱追求保值、生钱的钱追求增值、不用的钱追求高收益四个投资目标来区分。申万宏源基金投顾业务针对不同风险偏好和投资需求的客户，推出了四类基金组合策略。

除了已经拿到基金投顾试点资格的券商外，更多的券商也在积极为基金投顾业务的开展做包括业务条线、团队等方面的筹备。

联储证券首席投资顾问韦剑飞告诉记者，该公司已作出部署积极参与基金投顾试点资格的申请。近期的工作目标是依据工作计划，准备好申请材料及系统建设方案，形成整体申请方案提交监管部门审核。

平安证券研究所基金研究团队贾志表示，公司在积极准备基金投顾业务资格的申请，筹建了基金研究团队。

光大证券产品金融总部相关负责人告诉记者，公司在上半年成立了财富管理业务集群，并在原有金融产品引入、评审的主业基础上，积极加入了投顾管理业务，专门成立投资顾问团队负责公司投顾业务发展，不仅搭建了总部与分支机构相结合的服务体系，同时丰富了投顾业务产品体系，从线上线下两个维度搭建产品体系，为投顾业务开展提供了技术和支持。在对证券投资顾问业务进行转型的同时，公司也在积极部署基金投顾业务，通过基金研选、基金定投、基金组合等服务配套和提升，为投资者提供更加专业化的理财服务，此外，基金投顾策略和产品线已准备就绪。

据国信证券经纪业务相关负责人介绍，该公司已经根据第一批试点机构业务开展情况对方案细节进行多次修正。去年也推出了建议型基金投顾业务，今年计划将该业务升级为目标理财服务，为客户提供基金的投资建议与跟投服务，同时公司正在探讨与第一批获得试点资格的基金公司合作开展业务的可能性。

安信证券在基金投顾试点启动的初期即已积极着手准备，并于年初向证监会提交了试点申报方案，在业务机制、流程、系统平台、内控管理等方面缜密规划、积极部署。

招商证券等也建立了基于买方视角的产品研究团队。

买方式服务提出高要求

从为客户提供单纯的产品推广销售，到为客户提供有温度、有价值的投资顾问服务，其间的角色转变也对基金投顾人员的综合素质提出了更高要求。各家券商也因此在人员培训上下了不少力气。

“在投顾团队建设上，除了优秀的总部投研能力外，一线基金投资顾问的服务能力也至关重要。”贾志表示，投顾人员应适应“线上+线下”的服务方式，在合规且保证专业性的情况下，保持与投资者的有效交流，敢于思考和创新。

韦剑飞表示，公司在投顾培训上主要做了四点准备。首先是邀请已获资格券商、提供基金投顾系统的技术服务商，通过解读《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，讲解基金投顾业务，充分让投顾人员了解基金投顾业务；其次是提升基金执业资格的持证率，要求已入职投顾人员务必通过基金从业资格考试，同时新聘任投顾时优先考虑持有基金执业资格。目前，公司持证率已从一季度的75%提升至96%。此外，公司还组织进行基金筛选、基金组合搭建、基金营销及服务的专项培训，提高投顾人员的专业度，同时鼓励、推动投顾人员制作基金组合类的投顾产品，锻炼实际操作经验，并在客户中为买方投顾作培育。

国泰君安基金投顾业务负责人此前也公开表示，要同时具备基金销售牌照和投资顾问牌照的人员才可展业，同时，此外，公司也对投顾人员做了包括大类配置和投资策略季度观点、基金投顾开户实务等全方位的业务培训。上述光大证券产品金融总部相关负责人表示，公司注重一线投顾的专业能力，通过组织资产配置比赛、名师讲堂等活动带动投资顾问的学习意识，提升投顾实战能力与服务能力，为客户提供产品配置建议。

安信证券网络金融部和财富管理部总经理魏峰认为，人才的转型路径，一方面需要专业培训，从财富管理理念到资产配置理论、从产品研究到客户有效沟通等各方面能力都需要培养和提高；另一方面，公司也需要改变传统的销售考核导向，从收入、销售考核，逐步过度到产品保有、客户收益的考核，“投”与“顾”双方都要建立长期投资的观念，形成“基金赚钱，客户也赚钱”的多赢效应。

巨头抢滩基金投顾市场

券商差异化布局谋求“超车”

中国基金报记者 张莉

公募基金投顾试点开闸一年，各家机构“大秀肌肉”并踏出实质性一步。据悉，除了基金公司之外，近期券商、第三方机构加快展业，对外公开及上线了各具特色的投顾服务。值得注意的是，以腾讯、蚂蚁金服、Vanguard为代表的巨头公司更是积极抢占市场，试图快速卡位。

在券商人士看来，财富管理转型背景下，各家机构将借助基金投顾业务比拼产品配置的能力，克服卖方模式的路径依赖，完成买方投顾模式转型。在这一过程中，券商也将凭借优秀的投研能力、专业的投顾团队等优势谋求超车。

巨头抢滩基金投顾市场

第三方机构快速卡位竞争

开闸一年后，公募基金投顾业务终于走向市场化展业，而在首批试点机构中，三方机构的动作似乎更为迅猛，也引发了市场热度关注。

据悉，近期腾讯理财通正在陆续向用户开放“一起投”的投顾服务，该服务是由腾讯旗下基金销售公司腾安基金推出的投顾服务，这也标志互联网巨头腾讯正式进军投顾市场。从收费模式上看，腾讯理财通“一起投”站在用户角度考虑，是目前全市场唯一一家免收所有投顾组合调仓时产生的基金申赎费的投顾服务。

早在今年3月，Vanguard集团和蚂蚁金服携手推出的基金投顾也早已悄悄在支付宝上线。公开数据显示，成立短短半年，Vanguard集团和蚂蚁金服设立的合资公司已获客20万人。

据Vangurad相关人士介绍，“帮你投”采用的投资模型是Vanguard独家开发的全球资本市场模型，该模型对全球主要市场中各类资产收益和经济数据变量进行系统分析，并据以对投资组合未来可能的收益进行10000次模拟，分析其概率分布。

但是，智能投顾为不同投资者制定的投资方案并不对外披露，“只有在买入组合之后，投资者才能通过开户报告和每季度的季报看到具体的持仓信息。

”

伴随第三方机构在基金投顾业务上的频繁动作，“买方投顾”模式也终于迎来市场考验。联储证券首席投资顾问韦剑飞认为，买方投顾的价值在于通过KYC让客户承担其所适应的风险，通过资产配置、基金选择、动态调整来增厚收益，通过投后陪伴引导长期持有来提升胜率。

中金公司相关负责人认为，对于长尾客群，以蚂蚁、腾讯为代表的互联网平台聚合超6亿理财客户群体，流量优势明显，贯穿投前、投中、投后的运营能力突出，同时这些机构采取与投顾经验丰富、贡献全美智能投顾20%市场占比的Vanguard合作，对其加强资产配置能力有着重要意义。

平安证券研究所基金研究团队贾志指出，目前基金投顾业务试点机构包括基金公司、第三方销售机构、券商和银行四方力量，各机构能力圈有所不同。未来期货公司、保险公司、保险资管等也将有望纳入时点范围。这是因为基金投顾作为财富管理的一个风口，不缺位是相关机构的基本诉求。

“银行和头部第三方基金销售机构的投研能力相对较弱，客户基础却是最好，扬长避短，两类机构可以多多寻求外部合作，蚂蚁基金便采取与Vanguard合作的方式。同时，银行和头部第三方基金销售机构也要克服传统的卖方投顾的路径依赖，完成买方投顾的身份转变。”

盈米基金此前也表示，对传统金融机构来讲，多数采取原有产品主导的销售盈利模式，投顾模式则以客户为中心，处于转型当中。三方机构则拥有丰富流量，看重客户体验，并逐渐形成自己打法，即用合适场景匹配合适客户。

借助专业优势弯道超车

券商加深“买方投顾”布局

相比银行机构，券商在基金投顾业务的深度投入更是结合其财富管理转型的大战略同步进行。而相比基金公司、三方机构、银行等，券商加码基金投顾也具备自己独特的优势。

在业内人士看来，由于长期深度触达用户、传统投顾业务发展深厚，加上投研模式成熟，券商发展基金投顾存在长板效应。韦剑飞表示，券商的优势在于投顾的专业性及更清楚客户画像，能为客户提供个性化的方案。中国仅6%的基民购买基金前接受专业投顾指导，而美国约50%的比例，发展趋势及空间均利于券商。

上述中金公司相关负责人认为，对于中高净值客户，投研及产品筛选能力突出、掌握稀缺投顾资源的头部券商具备相对优势，能够为不同层级客户提供个性化的安排，或需在IT及运营上补强。基金公司在零售客户触达方面、银行在资产配置能力方面往往存在短板。

“基金投顾对资管机构和基金代销机构都是开放的，各家获得基金投顾资格的机构未来将是良性竞争的格局。在这场长期竞争中，最终得到投资者的认可，投研实力和客户服务能力缺一不可。券商有传统的投研优势，但是在获客和服务客户的能力上还有待提高。海外成熟的基金投顾模式是长期积累的结果，我们首先要做好长期作战的心理准备，基金投顾不会一蹴而就。”贾志指出。

在贾志看来，未来获得基金投顾资格的基金，银行，券商，三方将会同台竞技，比拼各自的资产配置能力和产品优选能力，在买方投顾的制度下，投资者的选择权将决定各家机构的发展情况。“在基金投顾模式下，券商应该立足自身的投研优势，改造升级自身的服务模式，力求覆盖全市场有理财需求的客户，将获取理财新客户作为展业重点，优化客户结构作为目标，完成财富管理转型。”

从具体布局来看，申万宏源证券财富管理事业部负责人杨正平在接受媒体采访时表示，申万宏源证券在中国高净值人群最多的区域都有网点，不仅积累了存量资产优势，还拥有历久弥新的客户服务。此外，申万宏源证券下属的研究所具有专业的投研团队，公司也建立了跨部门、跨条线的业务协作机制，新设基金投资顾问业务投资决策委员会，保障受托资产的科学配置。

光大证券产品金融总部相关负责人则表示，目前券商投顾的概念还未在广大投资者中形成统一认知，很多投资者还未接触到券商投资顾问的服务。“我们认为短视频投顾是一种让客户快速了解投顾的很好形式，特别是对80后、90后投资者短视频的形式接受度很高，公司已在多渠道推出短视频和直播，未来将继续投入资源。”未来光大证券将建设“智能投顾+高端投顾”双轮驱动的投顾服务体系，目前公司在智能投顾方面已经有一些积累，下一步将借力智能投顾赋能，搭建类私人银行式高净值客户服务体系。

扔掉佣金“奶嘴”

券商财富管理转型迈出重要一步

中国基金报记者 李迪

公募基金投顾时代，收取服务费的新模式冲击了传统的券商盈利方式，“以费代佣”成为大趋势。对于已推出基金投顾业务的券商机构，“降申购费”已成共识。除了为投资者提供切实的优惠外，申购费的降低还优化了券商的盈利模式，推动了券商机构的财富管理转型进程。

基金投顾优化券商收入结构

基金申购费下降成大趋势

收费模式的创新是基金投顾这一模式的重要变革之一。在基金投顾模式下，金融机构通常会减免申购费等手续费，并收取一定的账户管理费，以此来更好地与客户的利益进行绑定。

近年来，公募基金销售渠道的价格战愈演愈烈，多家券商申购费打折力度较大。基金投顾时代的来临，优化了金融机构的收入结构，打破了过度依赖申购费的局面，基金申购费进一步下降或是大势所趋。

在已获得基金投顾试点资格的券商机构中，部分券商已采取了“0基金申购费”的模式。中金公司9月9日推出的“A+基金投顾”服务便不收取基金申购费，仅根据账户资产规模收取固定比例的投顾费。

除直接对申购费进行减免外，还有部分券商以“抵扣”的方式降低申购费，为投资者提供更多优惠。9月22日，申万宏源正式上线基金投顾产品“星基汇”，购买申万宏源“星基汇”时，客户只需要支付基金投顾服务费，对于申购费、赎回费、实际所获得客户维护费用等收入可用于抵扣基金投顾管理费的收取。中信建投推出的基金投顾服务在收取投资顾问费时，也会将申购费、销售服务费、客户维护费等销售端费用进行抵扣。

联储证券首席投资顾问韦剑飞认为，传统的销售渠道主要是通过申购费以及管理费的分成来获取收益，因而提升投资者的申赎换手有助于提升传统渠道的收益。而基金投顾是按账户净资产金额（总量）的一定比例收取管理费，金融机构与客户利益一致，也符合监管导向。

韦剑飞还提到，前端销售降费、提升管理能力后端收费是趋势，2019年，我国股基平均费率1.3%，而美国是0.5%。

申购费下降不仅为投资者提供了费用优惠，还有助于倒逼基金行业发展变革，这将使投资者更长远地受益。中金公司认为，出于对费后收益和投向明确的考虑，流动性较弱、费率偏高的被动产品以及业绩乏善、风格飘忽的主动管理人较难获得投顾青睐，这将推动行业强者恒强。

打破佣金依赖模式

财富管理转型迈出重要一步

近年来，券商财富管理转型已成为证券行业共识。而我国财富管理领域近年来发展迅速，商业银行、信托公司、保险公司以及三方机构纷纷入场，券商机构的竞争优势并不明显。而在基金投顾这一细分领域，各家机构仍在模式探索之中，竞争激烈程度相对较弱，也没有明显的龙头机构诞生，恰好为券商机构提供了在财富管理领域“弯道超车”的重要机遇。

财富管理转型的最大阻碍之一，就是“佣金导向”的模式。能率先减轻佣金依赖的机构，往往能抢占行业先机。试点券商在推出基金投顾服务时，均对申购费进行了减免，主动降低佣金收入，这意味着券商的财富管理转型迈出了重要一步。基金投顾时代的申购费下降，不仅为投资者提供了实实在在的优惠，也推动了券商机构的财富管理转型进程。

韦剑飞认为，基金投顾不仅降低投资者投资成本，优化投资者体验，为投资者提供更个性化的专业服务，还为券商开辟了新的业务盈利模式。

在传统的基金业务盈利模式下，券商、银行等代销机构对佣金收入的依赖较高。而基金投顾打破了“佣金导向”的商业模式，咨询服务能力成了创收的重要因素，能为投资者提供长期投资收益的机构才能在市场立足，这将倒逼金融机构在提升服务能力和培养高素质投顾等方面下功夫。

也有部分受访人士表示，借鉴欧美等海外发达市场的经验，“以费代佣”是财富管理转型的重要推手。在“以费代佣”模式下，基础通道的服务费率不断下降甚至免费，而咨询等增值类财富管理服务加速收费，从而逐渐降低对于通道业务收入的依赖。

编辑：舰长

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原标题：《抢滩基金投顾业务！券商大动作来了》

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