律师危机（四）｜消失的C端客户去哪儿了？

原创 庞召 法律先生

题记：

因为、、我们抛砖，引起了很多“玉石”之论。

有一位资深跨界人士，

一直从事律师品牌和流量的研究，

她特别投稿，进行了更细节的研讨。

本文由微博法律MCN机构运营负责人

庞召女士特别撰写。

本文从以下3个方面进行分析：

客户借助互联网“尽调”律师；

客户绕开律所的“马奇诺防线”；

律圈案例：比吃辣椒的企鹅还冤的律师。

前几天，来自大成的青年律师把新鲜出炉的转发给了我。在第二部分，作者谈到了“C端客户突然消失”这个问题。

身处国内法律服务行业两大晴雨表的帝都，更有直观的感受。结合最近老中青三代律师给我讲的困惑及瓶颈，从另外的维度写篇文章。

营销一词，很长一段时间以来，在部分律师眼里，是个带引号的争议词。进入2020年，我们也会发现一个现象：

部分擅长营销的律所，沿用原来的推广策略及资本支出，转化有些达不到预期。不砸银子做竞价推广不行，砸了也未必行。

剖析很多律师反馈的案例，主要原因有三点：

第一：经济大环境的影响；

第二：客户委托行为变化；

第三：运营内功没起作用。

营销是个催化剂，也是把双刃剑。经济上行时，案源转化好，第二和第三点不太容易显现。

经济下行，客户预算下调，优中选优，排除行业内的价格战，部分也受到客户选择变化的影响。

现阶段来说，品宣团队宣传的“度”，也有点考究。尽管老王卖瓜“喊”得很远，声量很响，客户已形成网络时代自己独立的判断“体系”。

客户不会按照律师指定的路径来到律所，而是按照自己的行为模式和认知逻辑，去查验符合需求的律师再决定是否上门拜访。

先线上，后线下。规模小，网上信息点状分布的所，有概率开始就被客户忽略，这也是部分C端客户消失的背景。

01.

客户检索律师，C端客户消失的起源

客户购买法律服务的行为，姑且将其称为“客户尽调”：对律师专业服务能力做尽调，从而为是否委托提供参考和决策支持。

律所及律师团队看待互联网维度的不同，也影响案源转化的走向：

第一个版本：互联网只是个工具，到此为止；

第二个版本：互联网作为律师团队品牌综合竞争力的“前沿哨所”和证据链供给站，律所作为总后勤，律师团队获取案源的竞争，就演变成前后方一体的协同战。从北京、上海、广东及成都的律所及律师团队反馈信息来看，即使是大所，部分业务也开始显现被客户有过“尽调”的痕迹。

律所来说作为竞争战略的总后勤，多年以来形成的信息化建设集成能力会成为“预警雷达”。

品牌营销不等同于运营，侧重点也有差异。

客户不上门，现在是律师比较大的困局。律所运营内外一体化提效，会逐步成为提升综合竞争力的第二战场。

其实“客户”悄悄来了好几次律所，“预警雷达”没有示警，律师和客服也没认出来。在律师揣摩今天入账多少银子，在律所望穿秋水等客上门的时候，客已走远。

客户绕开律所重点布防的“马奇诺防线”，换了马甲，蒙了面纱，绕到律师业务背后悄悄观察。

毋庸置疑，律师大大们最讨厌客户白嫖法律咨询。在这其中，也有一部分客户容易被忽略，以咨询为名，通过现场反馈来对律师进行“尽调”。

一位广东的青年律师为我分享案子丢失的情景：

客户：查询微博，知道您是位有名的法律大V。

翻阅您以往的案例，房产类案件居多。

我的案件属于涉外案件，

不确定您是否有专业能力解决这类问题，

希望下次有机会合作。

分析：新媒体运营的粉丝及阅读数，

可作为客户尽调的参考项之一。

如专业信息不匹配，客户也会转向其他所。

客户到律所时，已属尽调的下半场。

有些案子，已无力回天。

不止C端客户，未来小B端企业客户，

也会消失，进一步向运营动力强劲的中大型律所流动。

02.

两类“检索”：同是同根生，秉性各不同

某天刷到律师分享的《如何挖掘微信搜索这个流量洼地》一文，老律师发来微信：可否发出来学习学习？于是律师案源焦虑的部分源头，开始逐步浮出水面。

看过微信群里分享的律师案源检索课程，也就默认律师熟悉底层原理，很容易理解客户检索自己的逻辑。

翻阅律师的案源检索学习笔记，才发现：律师口中的检索，指的是案例检索。因为没有计算机科学与技术这门学科中关于数据库应用基础知识的了解，记录很多的指令及命令，来检索目标类案参考。

对业务信息的查询及筛选尚且如此费头发，也很难将学习到的检索技巧，迁移到客户怎样找律师这个维度来。

案子未走远，律师需转换视角。

检索发展史，半部互联网史。检索经过多年发展，虽有变化，核心还是对数据库的请求与一连串的信息应答。

客户途经互联网，顺利到达律所，中间经过的路线及信息节点，像个马拉松式的大型猜谜节目。

这也是自2015年以来，头部律所及平台积极探索，想要探索的“真理”。律师在网上未形成证据链，即使施展十八班武艺，有些客户也不再给第二次机会。

篇幅有限，先分享四个可能漏掉案源的“瓜”，看看你中招没？

第一个瓜：检索的“连横合纵”

信息，是律所及团队竞争重要的商业资产。针对竞争环境变化的应对，正如陈少文老师在新则开言演讲中分享的观点：法律人，是时候冲破思维的“墙”。

客户尽调，形成关于律师实务展现的跨界证据链条，检索是一个重要的触发器。用好检索，用“连横合纵”这个词比较合适。

一横，辐射更多的互联网平台。一纵，形成平台内重要产品线的串联。这也可以作为律师选择布局哪个平台生产内容时的参考，客户检索不到，新媒体运营没法给律大大们赚银子。

举例：无效的律所硬广投放：

同一棵树上结了两个瓜，一个是“苦瓜”，一个是“甜瓜”。“甜瓜”既按单次点击付费的关键词竞价投放；“苦瓜”既按算法推荐，通过用户标签进行定向投放的信息流广告。

这也是自2018年以来，很多律所主任纠结的问题。都是一家平台的，为啥有这么大差距。

客户现在的口味想吃“杭帮菜”，而律师端上来的是“满汉全席”。比如一位房产继承类客户，上午搜集很多法律知识，筛出部分备选律所及律师团队。晚间看到老张所的信息流推送广告，横跨民商刑三大领域。

有了线上尽调作为前置动作，部分客户认为广告没有充分理解自己的法律诉求，律所的案源转化效果开始打折。

第二个瓜：平台不同，新媒体运营差异性。

案子从未走远，以用为马。以微博为例，律师写了优质新媒体文章，官网更新就是必要的动作；

以百度为例，客户已经开启目标律师的尽调，基础普法说服力会受限，要借助典型案例的呈现满足客户尽调心理诉求；

以头条为例，信息匹配推送起家，官方今年的调整有哪些与律师相关，90后新媒体运营值得关注与分析。

举例：盖律师大名，助理编撰文章：

基于成本考量，团队的新媒体运营由助理兼任。涉及案源业务的核心文章，发在了律师自媒体账号。

内容正处在客户尽调的范围内，客户并非都是原生态的法律小白，于是出现了又一个比吃辣椒酱的企鹅憨憨还冤的律师。

建议律师用好新媒体，并不完全是针对客户淘选律师的现状，而是思考2-3年后的问题。那时候，头部律所数据化能力更加集成，具市场竞争力。律师再去开始敲字难许多。疫

情的延续以及客户变化，把律师再回到原始手艺人的路慢慢堵上。不进则退，貌似没有太多可选项。

第三个瓜：被忽视的律师简历

律所官网是客户检索和比对律师，承上启下的重要连接器。简历作为律师对外展示的窗口和专业证书，信息传递的速度和准确度要比同行快，才有概率进入下一轮次的竞技。

官网简历这一环节的缺失，或信息传递不到位，会影响律师走向线上尽调的下一环。搜不到，看不懂，打开慢，客户初筛到此结束，有些就不再到律所拜访了。

举例：仅为启发之用，勿对号入座

1、N年前的简历；

2、不析客户需求，一文通吃型简历；

3、六页纸的学术报告型简历；

第四个瓜：律师自我举证为“万金油”

什么案子都可以做，对于法律小白客户貌似是合适的。比如，在律师的百度百科中，举证自己擅长N个不同业务领域。

从律师心理来说，信息越全越好，向客户证明自己专业，可以理解。但对于有一定支付能力的客户来说，从尽调角度，律师实打实给自己贴了个“万金油”的标签。在谈判的时候，也会失去部分议价权。

2020年，律圈发生很多变化。

因时而异，因人而异。流量是敲门砖，2020年案源博弈从单一的线下竞争，逐步转为全域竞争。对于市场型的律师团队来说，宜主动布局：

结合法律服务特质，如何重新看待“流量”？

差异化新媒体运营，找出适合自己的“主线”？

客户尽调律师，内容引擎怎样因地制宜？

浪奔浪流，这波行业变革浪潮的到来，不知道会冲垮谁家的堤岸？

目前能做的，希望有更多的律师上岸，在行业转折点临近的时候，尽早搭建自己的一方阵地。

危机变转机，更多理解客户找律师的“底层逻辑”，用专业下好互联网这盘“大棋”。

律师未来的主战场，会不会是法庭+市场双线作战？是也不是，不是也是。您说呢？

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原标题：《律师危机（四）｜消失的C端客户去哪儿了？》

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