众筹不如扫楼

2019-12-05 08:03 来源:澎湃新闻·澎湃号·湃客

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原创: AI财经社作者 AI财经社
撰文 / 刘碎平 徐曼菲 孙静
编辑 / 严冬雪
一则水滴筹扫楼视频在网上引起巨大争议。
11月30日,梨视频爆料,水滴筹在全国超40个城市的医院派驻地推人员,以“志愿者”自居,逐个病房引导患者发起众筹。这些地推员每单最高提成150元,月入过万,每月最少需要完成35单,并有末位淘汰制度。
视频中,筹款顾问为了让患者同意发起众筹,只口头询问财产及医疗费用缺口,且提供模版化的求助故事,随意填写筹款金额。有顾问在筹款发起后,才发现患者曾于2015年获得过征地拆迁补偿,“因为他当时没给咱俩说。”面对质疑,地推一句话解释。
舆论发酵6个小时后,11月30日当日午后,水滴筹发布声明,称已成立紧急工作小组开启全国排查。同时,即刻暂停该线下团队的工作。不过,12月1日,视频自媒体“拍客”走访长春一医院肿瘤科发现,线下业务仍在继续。
“这类问题核心是公司的管理问题,水滴公司管理层自身必须对此负责,承担相应管理责任。”12月2日下午5点,水滴筹再次就扫楼事件作出回应,并称“感到愧疚和痛心,辜负了爱心用户的信任。”
“希望有一天能把水滴筹做没。”水滴筹创始人兼CEO沈鹏曾在公开场合多次提及这句话,他解释,水滴筹的壮大是个意外,公司原本的盈利方向另有打算,因此,希望随着时间的推移,救助渠道越来越多,水滴筹会越来越小。
事情显然跑偏了。
谁需要水滴筹?
水滴公司与拼多多、快手、趣头条一起,被称为“下沉市场四大天王”。
沈鹏曾透露,水滴公司有76%的筹款用户、72%的捐款用户和77%的互助用户均来自于三四五线城市,且这些用户的黏性和忠诚度要明显高于一二线城市。
另一方面,截至2018年12月,中国互联网普及率达59.6%。其中农村网民仅占26.7%,这也意味着,仍有近40%的中国人没有上网,且以农村人口居多,他们接触不到“众筹”概念,更不会使用互联网求助,朋友圈的好友数也寥寥无几。种种差距,使得水滴筹面临沦为富人筹款工具的风险。
在梨视频拍摄的画面中,拍客与水滴筹工作人员展开了这样一段对话:
拍客 :“发起筹款金额要定多少钱?”
水滴筹:“15万吧。”
拍客 :“她的医保可以报销50%。”
水滴筹:“没事,筹不到这么多钱。”
这段对话成为网民痛斥的焦点之一。“筹不到这么多钱”背后揭露的是筹款能力分化现状:一二线居民对互联网使用更加熟悉,写作能力更强,朋友圈层也更加富裕,因此在筹款过程中更容易筹得高额善款。
以广州市的夏某为例,其在今年初被诊断患有危重型胰腺炎,前后经历手术20余次。夏某和妻子均为大学教师,家庭年收入为40万元,且拥有两套总价值400万元的房产。生病后,夏某家属帮助其在水滴筹上发起筹款,累计收到帮助次数超一万次,最终筹到金额50万元。
同样经历不幸的还有贵州铜陵市的蒋某,其患有心脏病、脑梗、肾衰竭等多项疾病,常年治疗费让家里入不敷出,增信补充显示,蒋某家中无房无车产,家庭年收入总计约2万元。蒋某在水滴筹上的目标筹款为3万元,最终只筹得4000元出头。
夏某和蒋某分别代表了水滴筹的两类目标用户:因病致穷的有产家庭,和治不起病的贫困家庭。尽管沈鹏喊出口号“用互联网科技手段让群众有保可依”,但真正面对下沉市场时,强依赖于微信社交能力的水滴筹却可能有心无力。
雪儿出生于国内一线城市的中产之家,她难以理解当下的恶评,“在一些医保覆盖不到的地方,水滴筹的做法不是能给穷人治病带来帮助吗?”她告诉AI财经社,自己家人在江西住院时,也多次碰到过水滴筹的地推,是一些看起来不善言辞的小女孩,在病房里问要不要扫码,没有强制,也没有打扰到病人休息。
北京某杂志社主编也认为,筹款资格在于“救急不救穷”,不是说中产家庭就不可以求救。“真正良好的生态是,这次我帮了你,等到我需要用钱的时候,你也能帮我。”
事实上,就在今年5月,德云社相声演员吴鹤臣众筹100万元一事,已引发过公众质疑——为什么在北京有房有车、有社保、父母有上万元退休金的人,还要众筹?
在“扫楼事件”发生之前,沈鹏曾接受AI财经社采访,他表示吴鹤臣的求助申请是审核通过的。引发争议后,沈鹏曾跟审核部门确认,获悉吴本人就是德云社的一个普通员工,月薪7000元左右,消费节奏属于月光族,家里的两套房都是公租房,父亲脑溢血。
”我觉得符合筹款条件。“沈鹏表示,如果筹款产生争议,捐款人可以申请退款,但吴鹤臣事件发酵后,5000多名捐款人中,最后只有7人申请退款了,但吴家最后迫于压力,退还了所有捐款。
至于“筹款条件”具体是什么,沈鹏对AI财经社表示,贫困没有绝对标准。“只要他觉得自己没辙了,愿意把所有的个人资产和治疗情况绝对公开透明给到平台,证明家里没有现金, 我们就会给他生成一个界面。”他解释,但水滴筹不会为这类申请者助推流量,申请者要通过自己的社交关系去传播,真实性越高,亲朋好友才越愿意为他做实名证实。
重扩张,轻审核
对扫楼行为,水滴公司在声明中解释,以“扫楼”的形式手把手地推广,是为了避免一些年纪较大的、不会上网的用户使用众筹,以免错失自救机会。
实际上,根据此前视频爆料,在地推时,曾有患者家属询问,是否可以隐去家里有百万房产的事实,地推人员同意了。
此外,在水滴筹的筹款页面,每个筹款项目下方都明确写有“真实性由信息发布者负责”。
审核之殇由来已久。早在2018年10月,爱心筹、轻松筹和水滴筹三家就联合发布过《个人大病求助互联网服务平台自律倡议书》,明确提到求助人应对个人及家庭经济状况,即工资收入、房产、车辆、金融资产、医疗保险等信息,真实、全面、客观地进行说明。单次求助金额原则上不得超过人民币50万元。并建立“失信筹款人”黑名单。
需要注意的是,现有的网络救助模式中,无论是众筹还是互助,发起人都被动地担起了类似保险“核保”人的角色,通俗地说,自己审核自己。
除了事前审核,事中、事后的审核则主要依靠社交关系的投诉举报等。轻松集团CEO张科曾告诉AI财经社,最关键的是取钱环节,得保证求助的真实性。张科透露,不仅是业内在努力,民政部门也在参与规范此事。众筹的门槛到底在哪里?业内似乎还没达成共识。
对众筹平台而言,加大审核力度就意味着增加成本,而水滴筹平台每天有10万多人发求助。忽视审核机制势必招来洪水猛兽,也将反噬平台自身。外界最担心的莫过于:社会爱心被透支后,网络众筹再也不能帮助到真正需要帮助的人。
有人曾质问水滴筹,平台为什么不先跟医院沟通一下,这样就可以知道病人真实情况,或者直接把筹款打到医院账户上?AI财经社了解到,水滴筹曾试点过把钱直接付给医院,但遭到患者投诉,说医院买药比外面贵,辛苦筹到的10万钱只能花出3万元的效果。
“真正去操作时你就会发现,社会很复杂。”沈鹏此前告诉AI财经社,他们还在持续探索更科学的方式, 甚至也想过和医院共建项目。
相关争议发生时,沈鹏作为管理者,他在想什么?对于此前德云社吴鹤臣的争议,沈鹏曾告诉AI财经社,经识别,微博上骂筹款人的有一些是水军, 在刻意误导网友,“你会发现,关注退款这件事的人就极少,讨论更少。”
2019,水滴的窗口期?
“当下首要目标是要做大规模。现在是保险业务的一个快速增长期,我们要借势把握住窗口期。”沈鹏告诉AI财经社,在上一轮5亿元融资不久后,水滴紧接着又启动C轮10多亿元融资,这种融资节奏不是常态,是较为艰难的决定,也是为窗口期发力做必要的储备。
目前,水滴公司分为水滴互助、水滴筹、水滴保、水滴公益四大业务。其中,水滴筹收取0服务费,和水滴公益一样是纯公益;水滴互助收取8%的管理费。
显见的是,水滴筹和水滴互助难以成为现金牛,高毛利率、市场巨大的保险业务则被给予厚望。
业内公认的是,传统线下保险是在金字塔的上层,互联网保险则是由上层向下扩散,将是一个千亿市场。2019年上半年,健康险超过车险成为中国第二大险种。众安保险高级副总裁兼健康险事业部总经理曾卓曾预测,互联网健康险预计将在两年内达到千亿元保费规模。
有业内人士透露,水滴今年亏损高达十亿元,对此,水滴对AI财经社回应,“当下我们不看重赚钱……”“我们认为当下是保险业务的一个快速增长期,要借势把握住窗口期。”
今年4月,水滴保品牌升级到水滴保险商城,成为该公司最重要的业务。水滴方面认为,改名后更能迎合二三四线城市的大众群体,而这正是他们要重点拓展的区域。
“经济动荡时保险业务反而上涨,可能人们心理上的不安全感会转移到保险需求上。在当今的大环境下,很多公司的第一反应就是要赚钱,但我们的第一反应是要做大业务规模。”沈鹏解释。
这时候,水滴筹积累的庞大流量开始显露公益之外的价值。最新数据显示,水滴筹累计连接2.8亿用户,筹集了235亿元,水滴互助会员超8800万。
前述视频提到,水滴筹工作人员会向捐款者推荐保险产品。事实上,向捐过款的用户精准地发送保险产品页面,已是业内通用的做法。轻松集团CEO张科就曾对AI财经社说,再没有第二个场景比众筹更适合进行保险宣传教育——成百上千人看见一个人躺在病床上的样子。
谁会收到水滴的保险广告?沈鹏表示,一般是捐过款的用户,且没有买过保险,年龄正好在有购险需求的年龄段。“这种情况下,我们可能会给他推一个软广告形式的柔性提示,类似帮助别人也得关心自己,可以考虑给自己买一个健康险。”
但沈鹏也强调,每个月仅有五分之一的保费,来自相关的广告推送。
2017年5月,沈鹏宣布水滴公司获得保险经纪牌照。据AI财经社了解,水滴公司和轻松集团均已取得保险经纪牌照,可与保险公司合作卖保险,平台提成,长险保费提成可达70、80%,短险也能达到30%左右。
数据显示,2018年3月份,水滴保险商城月保费仅为1000万元。进入2019年后,水滴公司发力保险业务,到今年9月,水滴保险业务单月新增规模保费增长至7.5亿元,相比一年半前,增幅超过7000%。
11月25日,水滴宣布其保险商城当月长险新单年化保费突破1亿元,月度复合增长率超过60%。
沈鹏向AI财经社透露明年的目标:至少完成120亿元的保费业绩,要比今年翻一番。
流量太贵了
想在风口起飞的当然不止水滴筹。
早于沈鹏两年,媒体人于亮盯上了网络众筹的风口,推出了轻松筹。有媒体统计,高峰时期出现过上百家网络互助平台,有近30家企业获得过融资。但在经历融资难、变现难、涉嫌非法集资,及监管趋严的困境后,裸泳者现形,行业迎来洗牌。
在网络互助行业走过野蛮生长期后,互联网流量巨头及时醒悟,蚂蚁金服推出相互宝、滴滴上线点滴互助、京东推出京东互助,360旗下的360互助等等。这其中的佼佼者,还是相互宝,凭借支付宝的巨大流量入口,目前用户已超1亿。
在外界眼里,业务模式最相像的还是轻松集团和水滴筹。“两个人走的路越来越不一样,你到明年会发现更不一样。”轻松集团CEO张科曾告诉AI财经社,他也在反思是不是自己走错了。
张科解释,流量获取上面,轻松集团的打法是与垂直渠道进行合作导流,比如将轻松集团的页面嵌入到合作方的App内,一起卖保险,打造一个自有的流量生态。“买(流量)的方式不是特别靠谱,流量将来是越来越贵的。”张科说。
事实上,曾经的美团第10号员工沈鹏对于“扫楼”“地推”再熟悉不过了。2016年3月19日凌晨,沈鹏宣布离职。离职前的沈鹏是美团外卖全国负责人,曾带领过美团外卖1500人的地推团队。
在沈鹏身上则能看到很强的美团基因。不少媒体曾报道,为了获客,水滴互助在今日头条、美团外卖、腾讯、一点资讯、UC等平台做了大量广告投放。沈鹏曾回忆,在水滴互助上“3个月花了1000万元。”
人力方面,水滴公司今年的员工规模从1000人急剧扩张到4000人。有疑似水滴员工在脉脉上称,水滴保险业务招了很多社群运营,主要就是推销保险。而此次爆料中提及的扫楼主角“筹款顾问”,也是水滴公司此前大量招聘的对象。
水滴筹的地推人员中,包括了全职和兼职,平均月入过万元。今年6月,水滴筹曾以“志愿者”之名进行推广的问题陷入争议,彼时的水滴筹回复:
水滴筹在全国的志愿者均为无偿服务,没有从平台获取报酬。此前有员工在招聘和对外接受采访时自称“志愿者”,属于平台管理不严谨,水滴筹公司会进行教育和纠正,未来要求公司员工不能自称为志愿者。
然而,在本次曝光的扫楼视频中,相关工作人员仍自我介绍为“志愿者”。AI财经社查询多家招聘平台发现,目前,在天津、杭州、赣州等地,水滴公司仍在招募市场推广人员,薪资待遇大致在7k~10k不等。
水滴互助CEO胡尧也曾告诉AI财经社,水滴公司今年6月融资10亿元后的用途主要是在整个人才梯队的建设上,比如科技能力、大数据能力,最关键的是服务能力。
当初心遭遇管理半径
巨头环伺、流量压力都在考验着创业公司的管理半径。
进入员工数激增的2019年后,水滴公司频繁引进高管,据公开报道的就有7位,包括最近入职的前滴滴客服负责人黄金红和前阿里巴巴公关副总裁、滴滴资深副总裁陶然。水滴公司还向AI财经社证实,近期已有一位保险行业的“大拿”入职水滴。
高速扩张背后,水滴公司也意识到管理出现了问题。“这类问题(扫楼事件)的出现,说明我们管理和执行过程中出现了偏差。”12月2日晚,水滴公司对AI财经社解释道。
曾在美团带领1500人地推团队的沈鹏,正以企业创始人的身份,在经历4000人的完整公司架构的考验。
更关键的是,沈鹏做的不是一般生意,而是与爱心、健康息息相关。这意味着同时面临高风险、高期待、严苛的道德审判,和稀缺的爱心。
因为稀缺和珍贵,爱心也是一把双刃剑。多次富人筹款的争议,正在消耗社会的爱心。在水滴筹官网首页,一个流泪的小女孩占满了大半画面——对此,都有自媒体质疑,爱心出于自愿,这种设计是在试图让用户偏离中立。
目前,水滴公司已宣布立刻暂停所有的线下地推业务,并对员工的绩效做出调整:舍弃原有以服务患者人数为主的绩效管理方式,调整为以项目最终过审的合格通过率为依据,使考核过程更加侧重于项目的合规性的服务质量。
在公开场合演讲中,沈鹏常常会提起自己卖保险的父亲,和小学5年级时由于调皮被电伤,住进烧伤科室的经历。这些经历让他意识到,很多人因为没有充足的医疗资金而不能享受到很好的治疗。
目前,水滴公司已完成5轮融资,腾讯参投了4次,当前占股15%。沈鹏回忆,这几次融资时,他都会有机会与马化腾交流,“对我而言,与腾讯高管的这种交流机会比跟巴菲特午餐更有价值。”沈鹏告诉AI财经社,马化腾会给一些业务指点,同时更多是价值观层面的,比如科技向善。
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关键词 >> 水滴筹,众筹,互联网众筹
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